企業(yè)營(yíng)銷渠道類型分析-wenkub.com
2025-07-18 12:49 本頁面
【正文】 有鑒于此，我們更應(yīng)該積極學(xué)習(xí)和借鑒跨國(guó)公司尤其是在華跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)理論和實(shí)踐，以豐富和提高我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，在與跨國(guó)公司的全球競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并取得最終優(yōu)勢(shì)。對(duì)于在目標(biāo)市場(chǎng)上地位重要的特殊用戶，施樂公司除了做好一般意義上的服務(wù)工作以外，還定期進(jìn)行巡檢和走訪，了解用戶使用施樂公司產(chǎn)品的意見，向顧客介紹公司的新發(fā)展。 ３．杜絕假冒偽劣商品。比如在我國(guó)辦公用品市場(chǎng)占領(lǐng)先地位的施樂公司，為保持長(zhǎng)久以來使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，十分重視四個(gè)方面的工作： １．技術(shù)培訓(xùn)。 跨國(guó)公司在我國(guó)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)中，重視營(yíng)銷渠道的服務(wù)功能是十分重要的一條。而隨著生產(chǎn)能力的過剩，顧客在交易市場(chǎng)中的地位逐漸上升，渠道逐漸演變?yōu)轭櫩土私馐袌?chǎng)，滿足需求的“橋梁”（purchase arm for customer）。在以往的營(yíng)銷學(xué)研究中，營(yíng)銷渠道的職能主要集中在實(shí)體分配等活動(dòng)上，包括：分類、整理、匹配、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取Ｖ圃焐淌紫葢?yīng)清楚：在市場(chǎng)覆蓋面、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開發(fā)、財(cái)務(wù)要求、技術(shù)建議和服務(wù)以及市場(chǎng)情報(bào)等方面，需要從渠道中得到什么，而渠道中的經(jīng)銷商又有哪些期望。對(duì)于絕大部分在我國(guó)擴(kuò)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司而言，由于良好的品牌形象和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，使這些跨國(guó)公司在與我國(guó)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于較為優(yōu)勢(shì)的地位，中間商也十分樂于經(jīng)銷這些世界知名的品牌，因此中間商對(duì)制造商的選擇較少，往往也只是在有限的幾個(gè)國(guó)際知名品牌中挑選，所以制造商的可替代性較低。當(dāng)制造商的可替代程度比較高時(shí)，中間商一般不太有動(dòng)力發(fā)展和制造商的密切關(guān)系，反之則就有動(dòng)力發(fā)展這種密切關(guān)系。日本企業(yè)的營(yíng)銷渠道的成員在發(fā)展和管理渠道時(shí)，往往把社會(huì)及個(gè)人因素看得和經(jīng)濟(jì)效率、商業(yè)利潤(rùn)一樣重要。渠道對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的增加作用是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。這是指渠道中的生產(chǎn)商和中間商所面對(duì)環(huán)境的變化和復(fù)雜程度。具有較密切約束的交易雙方都會(huì)意識(shí)到對(duì)方的需求，并在經(jīng)營(yíng)中通過靈活運(yùn)作盡量給以照顧，即使?fàn)奚欢ǖ亩唐诶麧?rùn)也可以接受。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間較穩(wěn)定密切的聯(lián)系機(jī)制和程度。 這對(duì)于那些在我國(guó)市場(chǎng)上拓展業(yè)務(wù)并致力于與本地中間商建立良好關(guān)系的跨國(guó)公司來說尤為重要，因?yàn)槲覈?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的內(nèi)部關(guān)系與跨國(guó)公司在母國(guó)和其它東道國(guó)時(shí)常有很大不同。 渠道成員關(guān)系是指在有關(guān)渠道系統(tǒng)中，成員之間相互聯(lián)系的作用方式。 從上面的分析可以看出，企業(yè)的營(yíng)銷渠道已不僅僅是經(jīng)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)將產(chǎn)品從生產(chǎn)商向最終用戶轉(zhuǎn)移的職能，而是成為營(yíng)造和維持企業(yè)核心能力的重要來源，從而使企業(yè)更好地為各級(jí)用戶服務(wù)，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。 ?。矗?核心能力是很難被替代的。G公司盡管進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比其他一些品牌的化妝品公司晚，但該公司在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)很快就顯現(xiàn)出來。正是由于西門子電器的卓越質(zhì)量在這些技術(shù)質(zhì)量認(rèn)證部門的良好聲譽(yù)，使得其雖然售價(jià)較高，但仍然在我國(guó)高壓電器市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來看，制造商由于忠誠(chéng)能干的中間商帶來的核心能力能為公司帶來穩(wěn)定的租金。企業(yè)的核心能力被認(rèn)為是通過一定的組織形式，使企業(yè)內(nèi)部的資源和能力相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言能更有效率地配置，從而使企業(yè)在外部競(jìng)
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