【正文】 先包裝，后銷售 通過(guò)道旗、羅馬旗、空飄氣球、虛擬店招等各種戶外廣告，對(duì)所在商鋪進(jìn)行渲染；同時(shí)通過(guò)舉辦系列公關(guān)活動(dòng)，吸引大量人氣，提升項(xiàng)目知名度，形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。 二、商業(yè)部分 針對(duì)本案商業(yè)用房體量大、類型多、分布廣諸特點(diǎn) ,因此作為開(kāi)發(fā)利潤(rùn)重頭戲之商業(yè)部分既是銷售重點(diǎn) ,又是銷售難點(diǎn)。一般經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶所提供的價(jià)格會(huì)接近項(xiàng)目基價(jià)，在項(xiàng)目的承受范圍之內(nèi)，均可售出。對(duì)此可采取顯性降階、隱性降階（即物業(yè)售價(jià)不變，在付款方式、禮品贈(zèng)送諸方面給予優(yōu)惠），先租后售、捆綁式促銷等 靈活措施。 （四）調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)休整期是一個(gè)重要而又短暫的階段，這一階段將工作重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)總結(jié)與調(diào)整上，即對(duì)客戶信息反饋的統(tǒng)計(jì)，對(duì)媒體、廣告、公關(guān)活動(dòng)、人員促銷等的統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，簽約情況的總結(jié)等。 消費(fèi)者促銷： 分別對(duì)購(gòu)買物業(yè)的一次性付款者、分期付款者與分期付款者，給予相應(yīng)幅度的優(yōu)惠。?（美國(guó)促銷協(xié)會(huì)主席）指出促銷活動(dòng)能增大銷售力度。 策略之三：用現(xiàn)場(chǎng)推廣提高項(xiàng)目美譽(yù)度（?臨門一腳?） 根據(jù)體驗(yàn)營(yíng)銷與哈佛大學(xué) AIDMA法則，以?品牌接觸?為傳播模式，整合項(xiàng)目與目標(biāo)群體兩種資源?？罩写驌羰侵鸽娨暪?jié)目的房產(chǎn)廣告與電視臺(tái)房地產(chǎn)專欄節(jié)目的投放，海上攻擊是指報(bào)紙中的房產(chǎn)廣告和樓盤軟文、 戶外廣告、期刊、 DM單、車身廣告、樓書(shū)等 ，地上短兵相接則是指置業(yè)顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)洽談與人員推廣；與此同時(shí)，無(wú)論廣告創(chuàng)意和制作，新聞發(fā)布與軟文炒作，還是現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)與置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，均以項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)。 多種聲音立體優(yōu)勢(shì)。 5） 客戶的職業(yè)特征。 3) 顧客對(duì)物業(yè)的心理價(jià)位。 3)顧客抱怨情況。 對(duì)于預(yù)定或購(gòu)買物業(yè)的客戶資料匯總后，將從如下方面著手分析： A 內(nèi)部期的績(jī)效分析。這一環(huán)節(jié)是對(duì)客戶的購(gòu)買意愿具有決定性的因素。 D類客戶：沒(méi)有購(gòu)買物業(yè)的意向，對(duì)投資物業(yè)沒(méi)有明確的概念，收入水平較低。不同的等級(jí)采用不同的營(yíng)銷手段。 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的各種優(yōu)惠措施，讓客戶得到最大利益，打動(dòng)人心。 （二）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 A 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期意義 正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不容低估的，其意義在于： 能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶信息資料，從而更加清楚地掌握客戶購(gòu)買物業(yè)的意向及市場(chǎng)需求的特征。 —— 銷售資料的準(zhǔn)備 樓書(shū) 集項(xiàng)目特色、文化風(fēng)格與開(kāi)發(fā)理念為一體； 套型 戶型套型圖（區(qū)域功能配置、局部裝修手繪效果圖） DM單 項(xiàng) 目賣點(diǎn)資料； 開(kāi)發(fā)商資質(zhì)證明 《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》《開(kāi)發(fā)許可證》《規(guī)劃許可證》《建設(shè)許可證》《商品房預(yù)售許可證》《商品房質(zhì)量保證書(shū)》《使用說(shuō)明書(shū)》及商品房購(gòu)銷合同； 售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本：定金單、銷售記錄、銷售日志、銷售跟蹤表、來(lái)人來(lái)電記錄表；周、日、季銷售報(bào)表；客戶意見(jiàn)表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本。從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施應(yīng)具有一定的情調(diào)。規(guī)劃出與眾不同、個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在成都市與眾不同的風(fēng)貌與個(gè)性。 A 準(zhǔn)備工作安排 推廣主題和 VI的確認(rèn) 根據(jù)成都樓市發(fā)展態(tài)勢(shì)、項(xiàng)目一帶經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)特征、民眾消費(fèi)需求及趨勢(shì)、項(xiàng)目地理位置諸因素，并緊扣時(shí)代脈博，采用差異化戰(zhàn)略與頭腦風(fēng)暴法，出爐了推廣主題。同時(shí)，開(kāi)盤之日現(xiàn)場(chǎng)作秀、軍樂(lè)隊(duì)表演等，新聞跟蹤報(bào)道，引發(fā)銷售高潮。 筑池 通過(guò)項(xiàng)目 VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，售樓布內(nèi)外與工程的包裝，精美樓書(shū)與戶型套餐的制作，廣告軟硬計(jì)劃的確立等，組建?蓄水池?，為隆重開(kāi)盤掃除一切障礙。將營(yíng)銷的過(guò)程比喻為蓄水與開(kāi)閘放水的過(guò)程，按照營(yíng)銷節(jié)奏主要分為四個(gè)階段： A、 （ 1）人工造雨與筑池階段 人工造雨 B、 要造好勢(shì) ，將雨水引導(dǎo)到這一區(qū)域。 ?三個(gè)重心? 建立一個(gè)生態(tài)家園 —— 通過(guò)密植古樸的參天大樹(shù)及布置原始性的景觀（洋溢著古舊氣息的亭臺(tái)軒榭），再現(xiàn)一個(gè)充滿原生態(tài)的家園，籍此觸摸陷于懷舊情結(jié)而不能自拔的老成都人的心緒。 小結(jié) 從天時(shí)、地利、人和等因素上看 ,郫縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭 ,并為本項(xiàng)目啟動(dòng)奠定了良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造了寬松的背景環(huán)境 ,借?住在郫縣?這股東風(fēng) ,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的?后發(fā)效應(yīng)?指日可待。同時(shí)，又因長(zhǎng) 久地生活于?車轔轔，馬嘯嘯?的大城市中，不免產(chǎn)生厭惡之情，為了尋求解脫，更鐘情于陶淵明式的郊區(qū)生活（距離市區(qū)較近，又不便于朋友往來(lái)），而位于郫縣新城區(qū)的本項(xiàng)目是距離市中心較近的社區(qū)，又依水而居，是為他們所渴求的家園。 ☆ 項(xiàng)目周邊大學(xué)教授與科研人員 此類目標(biāo)客戶群本作為社會(huì)的精英，長(zhǎng)期潛心于科研事業(yè)，一貫的惜時(shí)如金。若項(xiàng)目以適中的價(jià)格和生態(tài)化的居住社區(qū)推出市場(chǎng)，必會(huì)吸引這些家庭。 ☆ 城西、城西及城北居民 城南生活著富人，城西生活著貴人，他們長(zhǎng)期生活在形如筒子樓的電梯公寓內(nèi)，?久在樊籠里，復(fù)得返自然?，渴求?市?外桃源。因此，項(xiàng)目應(yīng)以適中的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，以?物有所值??物超所值?作為其重要的賣點(diǎn)之一。其居家（不含投資）心理為：通常擁有良好的教育背景，對(duì)居家環(huán)境和私人空間有著較高的審美情趣 —— 希望擁有靜謐的自然環(huán)境，寬闊的綠地、清新的空氣、大面積的私家花園、自在的私密空間、方便的停車場(chǎng)、和諧的人際交流空間等。 ★ 從年齡上細(xì)分 ：以 40— 60歲的人群為主。外地客戶為 %，此部分在逐年增加。其余為期貨占 9%，商務(wù)公寓、寫字樓及其它均占 7%，產(chǎn)權(quán)酒店占 3%。 在中高端客戶群體（ 指投資總額 25萬(wàn)元以上的投資者）的教育程度里，以大專以上學(xué)歷的投資者為主流群體。 （ 5）投資回報(bào)預(yù)期 期望的投資年回報(bào)率 3%2%3%10%35%47%0% 10% 20% 30% 40% 50%30萬(wàn) 元以上24 30萬(wàn) 元20 24萬(wàn) 元16 20萬(wàn) 元14 16萬(wàn) 元13 14萬(wàn) 元2%2%10%16%33%38%0% 10% 20% 30% 40%320 0元 以上26003200元22002600元18002200元15001800元13001500元5%14%41%18%11% 11%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%6% 85 10% 12% 15% 1 6 % 以上可見(jiàn)，預(yù)期年投資回報(bào)率多在 8%— 10%及以上。 在中高端客戶群體（指投資部額 25萬(wàn)元以上的投資者）里，逾 80%的客戶擬投資總額在 25— 40萬(wàn)元之間。這些為郫縣房地產(chǎn)的發(fā)展帶來(lái)了更多的機(jī)遇。 項(xiàng) 目目標(biāo)消費(fèi)群特征分析 郫縣城市人口發(fā)展迅速，農(nóng)業(yè)人口向非農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的速度加快，目前城市人口約占全市人口總數(shù)的 1/5。在售房地產(chǎn)項(xiàng)目中要數(shù)犀浦水榭花都物業(yè)管理 水平最高，該項(xiàng)目特聘國(guó)內(nèi)知名品牌公司?英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理顧問(wèn)有限公司?全面介入小區(qū)物業(yè)管理顧問(wèn)服務(wù)。 準(zhǔn)現(xiàn)房階段 ,小區(qū)內(nèi)的造景、綠化正在進(jìn)行中。 樣板間已裝修完畢。 售樓部正在修建當(dāng)中。 （ 3）郫縣現(xiàn)有樓盤個(gè)案分析 楓林秀色 項(xiàng)目 內(nèi)容 點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目地址 郫縣望叢中路 該案地處二環(huán)路東南段 ,交通順暢 ,四通八達(dá) ,出行較為方便；小區(qū)內(nèi)擁有 1 萬(wàn)㎡的集中綠地 ,園林景觀以水為主題貫穿整個(gè)社區(qū) ,下沉式休閑廣場(chǎng) ,退臺(tái)綠地是該項(xiàng)目最大的特色。 B、供需基本平衡 郫縣目前正在加緊促進(jìn)城市商品房的開(kāi)發(fā)，進(jìn)行商品房開(kāi)發(fā)的規(guī)劃，郫縣目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)在逐步提高開(kāi)發(fā)檔次，各級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相進(jìn)入，在穩(wěn)步發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)方針下，房地產(chǎn)投資與銷費(fèi)基本保持平衡，既未出現(xiàn)商品房積壓，也未出現(xiàn)短缺。 區(qū)域市場(chǎng)分析 （ 1）郫縣房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程 早在 1992 年至 1995 年，郫縣經(jīng)歷了一次大規(guī)模舊城改造，當(dāng)時(shí)已經(jīng)完成了縣城主要街道臨街危舊房屋的拆遷改造，建設(shè)了一批單位宿舍。天然氣由四川省石油管理局和西南專網(wǎng)供應(yīng)。有線通訊開(kāi)通了國(guó)內(nèi)、國(guó)際直撥程控電話，裝機(jī)容量達(dá) 13000 門，電話覆蓋率已超過(guò) 20%。 交通基礎(chǔ)：郫縣位于成都市西北近郊，與彭洲、新都、金牛、溫江、都江堰等 5個(gè)縣（市、區(qū)）的 20個(gè)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）接壤。實(shí)施?工業(yè)富縣?戰(zhàn)略，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，加大扶持發(fā)展力度，工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、高效發(fā)展。作為國(guó)家鄉(xiāng)村城市化試點(diǎn)縣之一的郫縣形成了以托普軟件、大唐光纖為代表的信息電子產(chǎn)業(yè)；以百事可樂(lè)、樂(lè)百氏為代表的食品飲料產(chǎn)業(yè)；以迪康制藥、旭華制藥為代表的中藥制藥產(chǎn)業(yè)；以三國(guó)紅少為代表的汽摩配件產(chǎn)業(yè)四大成長(zhǎng)型特色工業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)群。市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較空缺，已開(kāi)發(fā)樓盤并無(wú)什么特色，這為本項(xiàng)目的進(jìn)入提供了很大的發(fā)展空間。優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、得天獨(dú)厚的自然環(huán)境、悠久燦爛的歷史文化、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、優(yōu)惠的開(kāi)發(fā)政策及安定祥和的社會(huì)氛圍，為郫縣房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了美好前景。郫縣與彭洲、新都、金牛、溫江、都江堰等 5個(gè)縣（市、區(qū)）的 20 個(gè)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）接壤，輻射范圍極廣。（本項(xiàng)目 A 地塊就處于該腹地，能從中獲得很好的商機(jī)）；二環(huán)路沿線以最大限度連片成塊開(kāi)發(fā)，構(gòu)建花園型居住片區(qū)，形成郫縣居住中心（本項(xiàng)目 B地塊即在該范圍內(nèi)）。力爭(zhēng)在三年時(shí)間完成強(qiáng)化城市風(fēng)貌特色、完善市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、營(yíng)造優(yōu)美人居環(huán)境的目標(biāo)。 犀浦鎮(zhèn)主要有泰山大道，圍繞大道，迪康大道、恒山大道、珠江江路等，而老成灌路、羊西線和三環(huán)路更是拉近了其 與成都市區(qū)的距離。 （ 2）城區(qū)道路 郫縣城區(qū)道路呈十字型分布，四通八達(dá)。成都市三環(huán)路承擔(dān)主要的客、貨運(yùn)流量，是一條快速便捷的經(jīng)濟(jì)通道，也是成都市最繁忙的一條公路。另外郫縣施鴨子、蔣排骨、磨房豆花等更是吸聚大批飲食名家前往。世界觀著名文學(xué)家、社會(huì)活動(dòng)家、英藉華人韓素音女士祖籍也在郫縣。 1958年崇寧肯縣撤銷后，大部分地區(qū)并入郫縣。距今二千七八百年前的蜀王杜宇、鱉靈，都以郫為都邑。 其中，犀浦鎮(zhèn)為發(fā)展最快的一個(gè)鎮(zhèn)，犀浦鎮(zhèn)位于成都市西郊，距市區(qū) 7公里，離縣城 11公里，史稱?古晉興城?，傳說(shuō)因蜀太守李冰治水時(shí)沉石犀成浦而得名，迄今已有 2000 多年的歷史。 改革開(kāi)放特別是小平同志南方談話以來(lái)，郫縣圍繞建設(shè)中國(guó)西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，擴(kuò)大開(kāi)放、招商引資統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)工作全局，埋頭實(shí)干，開(kāi)拓創(chuàng)新，縣域經(jīng)濟(jì)快速高效發(fā)展，綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，人民生活日益改善。 郫縣古稱郫邑，為古蜀國(guó)都城。 【得完善配套】 地處城之中心 ,購(gòu)物、醫(yī)療、銀行、交通、休閑娛樂(lè)等配套設(shè)施一應(yīng)俱全 ,咫尺之近 ,盡享成熟生活的 魅力。本案的社區(qū)格局體現(xiàn)出一種精巧構(gòu)思與雅致獨(dú)到的設(shè)計(jì)。本案天然地隸屬于上風(fēng)上水的城西版塊 ,以地利之優(yōu)盡享城西的各種優(yōu)勢(shì)資源 。毛澤東 、劉少奇、朱德、鄧小平等黨和國(guó)家德高望重的領(lǐng)導(dǎo)曾先后視察郫縣，郫縣沐浴在黨的光輝之中…… 這是中國(guó)盆景之鄉(xiāng)的郫縣…… 這是中國(guó)豆瓣之鄉(xiāng)的郫縣…… …… 郫縣將是成都西部最適合居住的時(shí)尚居住中心。郫縣區(qū)域有西華大學(xué)、西南交大、成都中醫(yī)藥大學(xué)、成都 理工大學(xué)以及在建的電子科大等高新校區(qū)和二級(jí)院校 14 所；有基礎(chǔ)教育階段的成都南洋學(xué)校、成都外國(guó)語(yǔ)學(xué)校等各類民辦及改制學(xué)校 10所；有公辦幼兒園 3 所，個(gè)體及社會(huì)力量辦園 285 所；縣人民政府主辦學(xué)校有成都電大郫縣分校 1 所，完全中學(xué) 4所；縣人民政府主辦學(xué)校有成都電大郫縣分校一所，完全中學(xué) 4所，職業(yè)技術(shù)學(xué)校 1所（含 2 個(gè)校區(qū)）；義務(wù)教育階段學(xué)校 85 所，其中九年一貫制學(xué)校 2所（郫縣實(shí)驗(yàn)學(xué)校、犀浦實(shí)驗(yàn)學(xué)校），初級(jí)中學(xué) 15 所，城鎮(zhèn)中學(xué) 2 所，農(nóng)村中心校 19 所，標(biāo)小 47所；全縣中小學(xué)在校生 6萬(wàn)余人，專任教師 4076人，其中小學(xué)、初 中、高中教師中具有大專、大學(xué)學(xué)歷和研修生文憑的比例分別達(dá)到 %、 %與 %。犀安路、犀團(tuán)路等 6 條南北走向的等級(jí)公路連全縣，形成?三縱六橫一圈?通達(dá)快捷的交通網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，由于蜀文化的長(zhǎng)期積淀與滲透，郫縣境內(nèi)遺留的西蜀民風(fēng)民俗十分醇濃，深遠(yuǎn)影響至今不減，且有著較多的民間歌舞、民間工藝品類。 古蜀先王杜宇稼穡農(nóng)耕、創(chuàng)立蜀國(guó)之地，曾留下 ?魂化杜鵑? ?催民春耕?的美麗傳說(shuō)?？h城所在地郫筒鎮(zhèn)，秦漢以來(lái)即為縣治，因歷史上盛產(chǎn)郫筒酒而得名。 這是文化底蘊(yùn)濃厚的郫縣，素有?金溫江，銀郫縣?之美譽(yù)的郫縣孕育著數(shù)千年源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的古蜀文化，有著豐厚的歷史文化資源與悠久的歷 史，有著很古老的居住文化。郫縣是國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，四川省全面綠化先進(jìn)縣。同時(shí)，郫縣處于都江堰 —— 郫縣 —— 浣花溪 —— 錦江這條從古至今最為優(yōu)良的人居線上，且位于古蜀文化的中軸線上。近代四川文化絢麗多姿，造就了若干文化名家，在海內(nèi)外享有極高聲譽(yù)。文、史、哲名家輩出，時(shí)人指為?蜀學(xué)之盛，冠天下而垂無(wú)窮?；經(jīng)濟(jì)上發(fā)明了全世界最 早的紙幣?交子?，不論在中國(guó)經(jīng)濟(jì)史還是在文化史上都占有極為顯赫的地位。天師道（五斗米道）成為全國(guó)道教的主干，鑄成巴蜀文化的突出特色，在中國(guó)文化史上有著極為重要的影響。郫縣是?天府之國(guó)?腹心地帶，這里是中國(guó)長(zhǎng)江上游文化發(fā)祥地，人杰地靈，是西漢大儒楊雄、嚴(yán)君平、何武，唐宋時(shí) 代工藝制造家何稠和詩(shī)人張俞，現(xiàn)化文學(xué)家韓素音等名人的故里，有著燦爛的文化史和輝煌的文明史。這是一片在沉寂中爆發(fā)的熱土 ,高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)駐足于此 ,國(guó)家生態(tài)示范園在這里落腳 ,無(wú)論生活居住 ,無(wú)論創(chuàng)業(yè)財(cái)富 ,都將是盡情揮灑的廣闊空間 ,因?yàn)檫@