【正文】 先包裝，后銷售 通過道旗、羅馬旗、空飄氣球、虛擬店招等各種戶外廣告，對所在商鋪進行渲染；同時通過舉辦系列公關活動，吸引大量人氣，提升項目知名度，形成強大的口碑效應。 二、商業(yè)部分 針對本案商業(yè)用房體量大、類型多、分布廣諸特點 ,因此作為開發(fā)利潤重頭戲之商業(yè)部分既是銷售重點 ,又是銷售難點。一般經(jīng)驗豐富的客戶所提供的價格會接近項目基價，在項目的承受范圍之內，均可售出。對此可采取顯性降階、隱性降階（即物業(yè)售價不變，在付款方式、禮品贈送諸方面給予優(yōu)惠），先租后售、捆綁式促銷等 靈活措施。 （四）調節(jié)休整期 調節(jié)休整期是一個重要而又短暫的階段，這一階段將工作重點放在統(tǒng)計總結與調整上，即對客戶信息反饋的統(tǒng)計，對媒體、廣告、公關活動、人員促銷等的統(tǒng)計與總結，簽約情況的總結等。 消費者促銷： 分別對購買物業(yè)的一次性付款者、分期付款者與分期付款者，給予相應幅度的優(yōu)惠。?（美國促銷協(xié)會主席）指出促銷活動能增大銷售力度。 策略之三：用現(xiàn)場推廣提高項目美譽度（?臨門一腳?） 根據(jù)體驗營銷與哈佛大學 AIDMA法則，以?品牌接觸?為傳播模式，整合項目與目標群體兩種資源?？罩写驌羰侵鸽娨暪?jié)目的房產(chǎn)廣告與電視臺房地產(chǎn)專欄節(jié)目的投放，海上攻擊是指報紙中的房產(chǎn)廣告和樓盤軟文、 戶外廣告、期刊、 DM單、車身廣告、樓書等 ，地上短兵相接則是指置業(yè)顧問的現(xiàn)場洽談與人員推廣；與此同時，無論廣告創(chuàng)意和制作，新聞發(fā)布與軟文炒作，還是現(xiàn)場的標準與置業(yè)顧問的業(yè)務培訓，均以項目的主要賣點為出發(fā)點。 多種聲音立體優(yōu)勢。 5） 客戶的職業(yè)特征。 3) 顧客對物業(yè)的心理價位。 3)顧客抱怨情況。 對于預定或購買物業(yè)的客戶資料匯總后，將從如下方面著手分析： A 內部期的績效分析。這一環(huán)節(jié)是對客戶的購買意愿具有決定性的因素。 D類客戶：沒有購買物業(yè)的意向，對投資物業(yè)沒有明確的概念，收入水平較低。不同的等級采用不同的營銷手段。 通過內部認購期的各種優(yōu)惠措施，讓客戶得到最大利益，打動人心。 （二）內部認購期 A 內部認購期意義 正式發(fā)售前的內部認購期對整個項目的作用是不容低估的，其意義在于： 能從內部認購中獲取客戶信息資料，從而更加清楚地掌握客戶購買物業(yè)的意向及市場需求的特征。 —— 銷售資料的準備 樓書 集項目特色、文化風格與開發(fā)理念為一體； 套型 戶型套型圖（區(qū)域功能配置、局部裝修手繪效果圖） DM單 項 目賣點資料； 開發(fā)商資質證明 《營業(yè)執(zhí)照》《開發(fā)許可證》《規(guī)劃許可證》《建設許可證》《商品房預售許可證》《商品房質量保證書》《使用說明書》及商品房購銷合同； 售現(xiàn)場標準化文本：定金單、銷售記錄、銷售日志、銷售跟蹤表、來人來電記錄表；周、日、季銷售報表；客戶意見表、認購書、標準合同、按揭合同范本。從內部的色彩應用到銷售設施應具有一定的情調。規(guī)劃出與眾不同、個性鮮明的工地現(xiàn)場，是巧妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在成都市與眾不同的風貌與個性。 A 準備工作安排 推廣主題和 VI的確認 根據(jù)成都樓市發(fā)展態(tài)勢、項目一帶經(jīng)濟及消費特征、民眾消費需求及趨勢、項目地理位置諸因素，并緊扣時代脈博，采用差異化戰(zhàn)略與頭腦風暴法，出爐了推廣主題。同時，開盤之日現(xiàn)場作秀、軍樂隊表演等，新聞跟蹤報道，引發(fā)銷售高潮。 筑池 通過項目 VI系統(tǒng)的設計，售樓布內外與工程的包裝，精美樓書與戶型套餐的制作，廣告軟硬計劃的確立等，組建?蓄水池?，為隆重開盤掃除一切障礙。將營銷的過程比喻為蓄水與開閘放水的過程，按照營銷節(jié)奏主要分為四個階段： A、 （ 1）人工造雨與筑池階段 人工造雨 B、 要造好勢 ，將雨水引導到這一區(qū)域。 ?三個重心? 建立一個生態(tài)家園 —— 通過密植古樸的參天大樹及布置原始性的景觀（洋溢著古舊氣息的亭臺軒榭），再現(xiàn)一個充滿原生態(tài)的家園，籍此觸摸陷于懷舊情結而不能自拔的老成都人的心緒。 小結 從天時、地利、人和等因素上看 ,郫縣房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)出強勁的勢頭 ,并為本項目啟動奠定了良好的基礎，創(chuàng)造了寬松的背景環(huán)境 ,借?住在郫縣?這股東風 ,實現(xiàn)項目的?后發(fā)效應?指日可待。同時，又因長 久地生活于?車轔轔，馬嘯嘯?的大城市中，不免產(chǎn)生厭惡之情，為了尋求解脫，更鐘情于陶淵明式的郊區(qū)生活（距離市區(qū)較近，又不便于朋友往來），而位于郫縣新城區(qū)的本項目是距離市中心較近的社區(qū)，又依水而居，是為他們所渴求的家園。 ☆ 項目周邊大學教授與科研人員 此類目標客戶群本作為社會的精英，長期潛心于科研事業(yè)，一貫的惜時如金。若項目以適中的價格和生態(tài)化的居住社區(qū)推出市場，必會吸引這些家庭。 ☆ 城西、城西及城北居民 城南生活著富人，城西生活著貴人，他們長期生活在形如筒子樓的電梯公寓內，?久在樊籠里，復得返自然?，渴求?市?外桃源。因此，項目應以適中的價格策略進行銷售，以?物有所值??物超所值?作為其重要的賣點之一。其居家（不含投資）心理為：通常擁有良好的教育背景，對居家環(huán)境和私人空間有著較高的審美情趣 —— 希望擁有靜謐的自然環(huán)境，寬闊的綠地、清新的空氣、大面積的私家花園、自在的私密空間、方便的停車場、和諧的人際交流空間等。 ★ 從年齡上細分 ：以 40— 60歲的人群為主。外地客戶為 %，此部分在逐年增加。其余為期貨占 9%，商務公寓、寫字樓及其它均占 7%，產(chǎn)權酒店占 3%。 在中高端客戶群體（ 指投資總額 25萬元以上的投資者）的教育程度里，以大專以上學歷的投資者為主流群體。 （ 5）投資回報預期 期望的投資年回報率 3%2%3%10%35%47%0% 10% 20% 30% 40% 50%30萬 元以上24 30萬 元20 24萬 元16 20萬 元14 16萬 元13 14萬 元2%2%10%16%33%38%0% 10% 20% 30% 40%320 0元 以上26003200元22002600元18002200元15001800元13001500元5%14%41%18%11% 11%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%6% 85 10% 12% 15% 1 6 % 以上可見，預期年投資回報率多在 8%— 10%及以上。 在中高端客戶群體（指投資部額 25萬元以上的投資者）里，逾 80%的客戶擬投資總額在 25— 40萬元之間。這些為郫縣房地產(chǎn)的發(fā)展帶來了更多的機遇。 項 目目標消費群特征分析 郫縣城市人口發(fā)展迅速，農(nóng)業(yè)人口向非農(nóng)業(yè)人口轉移的速度加快，目前城市人口約占全市人口總數(shù)的 1/5。在售房地產(chǎn)項目中要數(shù)犀浦水榭花都物業(yè)管理 水平最高，該項目特聘國內知名品牌公司?英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理顧問有限公司?全面介入小區(qū)物業(yè)管理顧問服務。 準現(xiàn)房階段 ,小區(qū)內的造景、綠化正在進行中。 樣板間已裝修完畢。 售樓部正在修建當中。 （ 3）郫縣現(xiàn)有樓盤個案分析 楓林秀色 項目 內容 點評 項目地址 郫縣望叢中路 該案地處二環(huán)路東南段 ,交通順暢 ,四通八達 ,出行較為方便；小區(qū)內擁有 1 萬㎡的集中綠地 ,園林景觀以水為主題貫穿整個社區(qū) ,下沉式休閑廣場 ,退臺綠地是該項目最大的特色。 B、供需基本平衡 郫縣目前正在加緊促進城市商品房的開發(fā)，進行商品房開發(fā)的規(guī)劃，郫縣目前的房地產(chǎn)市場在逐步提高開發(fā)檔次，各級房地產(chǎn)開發(fā)商爭相進入，在穩(wěn)步發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的指導方針下，房地產(chǎn)投資與銷費基本保持平衡，既未出現(xiàn)商品房積壓，也未出現(xiàn)短缺。 區(qū)域市場分析 （ 1）郫縣房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程 早在 1992 年至 1995 年，郫縣經(jīng)歷了一次大規(guī)模舊城改造，當時已經(jīng)完成了縣城主要街道臨街危舊房屋的拆遷改造，建設了一批單位宿舍。天然氣由四川省石油管理局和西南專網(wǎng)供應。有線通訊開通了國內、國際直撥程控電話，裝機容量達 13000 門，電話覆蓋率已超過 20%。 交通基礎：郫縣位于成都市西北近郊，與彭洲、新都、金牛、溫江、都江堰等 5個縣（市、區(qū)）的 20個鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）接壤。實施?工業(yè)富縣?戰(zhàn)略，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，加大扶持發(fā)展力度，工業(yè)經(jīng)濟持續(xù)、快速、高效發(fā)展。作為國家鄉(xiāng)村城市化試點縣之一的郫縣形成了以托普軟件、大唐光纖為代表的信息電子產(chǎn)業(yè)；以百事可樂、樂百氏為代表的食品飲料產(chǎn)業(yè)；以迪康制藥、旭華制藥為代表的中藥制藥產(chǎn)業(yè)；以三國紅少為代表的汽摩配件產(chǎn)業(yè)四大成長型特色工業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)群。市場相對來說比較空缺，已開發(fā)樓盤并無什么特色，這為本項目的進入提供了很大的發(fā)展空間。優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢、得天獨厚的自然環(huán)境、悠久燦爛的歷史文化、雄厚的經(jīng)濟基礎、優(yōu)惠的開發(fā)政策及安定祥和的社會氛圍，為郫縣房地產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了美好前景。郫縣與彭洲、新都、金牛、溫江、都江堰等 5個縣（市、區(qū)）的 20 個鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）接壤，輻射范圍極廣。（本項目 A 地塊就處于該腹地，能從中獲得很好的商機）；二環(huán)路沿線以最大限度連片成塊開發(fā)，構建花園型居住片區(qū)，形成郫縣居住中心（本項目 B地塊即在該范圍內）。力爭在三年時間完成強化城市風貌特色、完善市政基礎設施建設、營造優(yōu)美人居環(huán)境的目標。 犀浦鎮(zhèn)主要有泰山大道，圍繞大道，迪康大道、恒山大道、珠江江路等，而老成灌路、羊西線和三環(huán)路更是拉近了其 與成都市區(qū)的距離。 （ 2）城區(qū)道路 郫縣城區(qū)道路呈十字型分布，四通八達。成都市三環(huán)路承擔主要的客、貨運流量，是一條快速便捷的經(jīng)濟通道，也是成都市最繁忙的一條公路。另外郫縣施鴨子、蔣排骨、磨房豆花等更是吸聚大批飲食名家前往。世界觀著名文學家、社會活動家、英藉華人韓素音女士祖籍也在郫縣。 1958年崇寧肯縣撤銷后，大部分地區(qū)并入郫縣。距今二千七八百年前的蜀王杜宇、鱉靈，都以郫為都邑。 其中，犀浦鎮(zhèn)為發(fā)展最快的一個鎮(zhèn)，犀浦鎮(zhèn)位于成都市西郊，距市區(qū) 7公里，離縣城 11公里，史稱?古晉興城?，傳說因蜀太守李冰治水時沉石犀成浦而得名，迄今已有 2000 多年的歷史。 改革開放特別是小平同志南方談話以來，郫縣圍繞建設中國西部經(jīng)濟強縣，堅持以經(jīng)濟建設為中心，擴大開放、招商引資統(tǒng)攬經(jīng)濟工作全局，埋頭實干，開拓創(chuàng)新，縣域經(jīng)濟快速高效發(fā)展，綜合實力顯著增強，人民生活日益改善。 郫縣古稱郫邑，為古蜀國都城。 【得完善配套】 地處城之中心 ,購物、醫(yī)療、銀行、交通、休閑娛樂等配套設施一應俱全 ,咫尺之近 ,盡享成熟生活的 魅力。本案的社區(qū)格局體現(xiàn)出一種精巧構思與雅致獨到的設計。本案天然地隸屬于上風上水的城西版塊 ,以地利之優(yōu)盡享城西的各種優(yōu)勢資源 。毛澤東 、劉少奇、朱德、鄧小平等黨和國家德高望重的領導曾先后視察郫縣，郫縣沐浴在黨的光輝之中…… 這是中國盆景之鄉(xiāng)的郫縣…… 這是中國豆瓣之鄉(xiāng)的郫縣…… …… 郫縣將是成都西部最適合居住的時尚居住中心。郫縣區(qū)域有西華大學、西南交大、成都中醫(yī)藥大學、成都 理工大學以及在建的電子科大等高新校區(qū)和二級院校 14 所；有基礎教育階段的成都南洋學校、成都外國語學校等各類民辦及改制學校 10所；有公辦幼兒園 3 所，個體及社會力量辦園 285 所；縣人民政府主辦學校有成都電大郫縣分校 1 所，完全中學 4所；縣人民政府主辦學校有成都電大郫縣分校一所，完全中學 4所，職業(yè)技術學校 1所（含 2 個校區(qū)）；義務教育階段學校 85 所，其中九年一貫制學校 2所（郫縣實驗學校、犀浦實驗學校），初級中學 15 所，城鎮(zhèn)中學 2 所，農(nóng)村中心校 19 所，標小 47所；全縣中小學在校生 6萬余人，專任教師 4076人，其中小學、初 中、高中教師中具有大專、大學學歷和研修生文憑的比例分別達到 %、 %與 %。犀安路、犀團路等 6 條南北走向的等級公路連全縣，形成?三縱六橫一圈?通達快捷的交通網(wǎng)絡。與此同時，由于蜀文化的長期積淀與滲透，郫縣境內遺留的西蜀民風民俗十分醇濃，深遠影響至今不減，且有著較多的民間歌舞、民間工藝品類。 古蜀先王杜宇稼穡農(nóng)耕、創(chuàng)立蜀國之地，曾留下 ?魂化杜鵑? ?催民春耕?的美麗傳說?？h城所在地郫筒鎮(zhèn)，秦漢以來即為縣治，因歷史上盛產(chǎn)郫筒酒而得名。 這是文化底蘊濃厚的郫縣，素有?金溫江，銀郫縣?之美譽的郫縣孕育著數(shù)千年源遠流長的古蜀文化，有著豐厚的歷史文化資源與悠久的歷 史，有著很古老的居住文化。郫縣是國家級生態(tài)示范區(qū)，四川省全面綠化先進縣。同時，郫縣處于都江堰 —— 郫縣 —— 浣花溪 —— 錦江這條從古至今最為優(yōu)良的人居線上，且位于古蜀文化的中軸線上。近代四川文化絢麗多姿，造就了若干文化名家，在海內外享有極高聲譽。文、史、哲名家輩出，時人指為?蜀學之盛，冠天下而垂無窮?；經(jīng)濟上發(fā)明了全世界最 早的紙幣?交子?，不論在中國經(jīng)濟史還是在文化史上都占有極為顯赫的地位。天師道（五斗米道）成為全國道教的主干，鑄成巴蜀文化的突出特色，在中國文化史上有著極為重要的影響。郫縣是?天府之國?腹心地帶，這里是中國長江上游文化發(fā)祥地，人杰地靈，是西漢大儒楊雄、嚴君平、何武，唐宋時 代工藝制造家何稠和詩人張俞，現(xiàn)化文學家韓素音等名人的故里，有著燦爛的文化史和輝煌的文明史。這是一片在沉寂中爆發(fā)的熱土 ,高新技術開發(fā)區(qū)駐足于此 ,國家生態(tài)示范園在這里落腳 ,無論生活居住 ,無論創(chuàng)業(yè)財富 ,都將是盡情揮灑的廣闊空間 ,因為這