【正文】 而收入水平絕對(duì)了俄羅斯的國際市場(chǎng)需求相對(duì)較小。另外，對(duì)于女性方面的產(chǎn)品有較好的市場(chǎng)空間；城市人口多于農(nóng)村人口，容易造成農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)短缺，同時(shí)城市承受能力不足等情況，而國際營(yíng)銷可以針對(duì)這兩方面，主打人口分布密集的城市，提高產(chǎn)品知名度。在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中，應(yīng)特別注意不要觸及到政治敏感的東西，并且避免和當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)團(tuán)體起正面沖突。（2）寶潔領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)理念，寶潔可以打破所謂的產(chǎn)品生命周期。（2）優(yōu)惠券：只要在寶潔公司購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，可以享受各種優(yōu)惠。滲透定價(jià)：（1）市場(chǎng)需求彈性增大，顧客我對(duì)價(jià)格比較敏感。微軟為了改變?nèi)蚪y(tǒng)一策略，專門針對(duì)中國市場(chǎng)做了調(diào)價(jià)，使vista系統(tǒng)得到普及，也起了打擊盜版軟件作用。（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用。(2)IKEA賣場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念都充斥異國文化。（2）產(chǎn)品更改策略：宜家家居進(jìn)入中國市場(chǎng)，市場(chǎng)定位做了一定的調(diào)查，滿足了知識(shí)分子，白領(lǐng)階層的需要，宜家家居在兒童這方面做了很大的改善，專門設(shè)計(jì)了一套宜家展示廳，兒童游戲區(qū)，兒童樣板間等家居，深受孩子 的喜愛。（4）可實(shí)施性，細(xì)分后能有效地吸引并服務(wù)于子市場(chǎng)的可行程度。（2）按人口細(xì)分中的年齡特征細(xì)分，它的目標(biāo)市場(chǎng)是年輕人，針對(duì)這一類群體設(shè)計(jì)了一款Echo的汽車，但這一目標(biāo)群體對(duì)此表現(xiàn)冷落，反而受四十多歲的中年人歡迎。（3）中興通訊在其他國家設(shè)立分公司，了解各地客戶的規(guī)劃，替客戶規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)，建立工作關(guān)系。第六章1.(1)中興通訊啟動(dòng)了國際化戰(zhàn)略,成為中國高科技企業(yè)最早實(shí)踐“走出去”戰(zhàn)略的標(biāo)桿企業(yè),將少量產(chǎn)品投入其他國家銷售,明確了走國際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。（2）只考慮了口味忽略了產(chǎn)品的品牌，歷史，文化傳統(tǒng)及形象等重要因素，美國人比較傳統(tǒng)，新可口可樂的問世，消費(fèi)者認(rèn) 為是背叛美國精神，忽視消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)品牌的忠誠度，所以 導(dǎo)致新可口可樂產(chǎn)品的失敗。(2)日本人：在購買過程中，日本人很注重產(chǎn)品的安全質(zhì)量，對(duì)綠色食品比較看好，對(duì)產(chǎn)品的購買也很挑剔。所以，中國在印投資可以以小型企業(yè)為主。(4)只要符合相關(guān)規(guī)定，所有外國投資項(xiàng)目均可獲得自助批準(zhǔn)，且外資 持股比例最高可達(dá)100%。第三章:(1)禁止了外國直接投資的領(lǐng)域,印度對(duì)中國直接投資政策進(jìn)行了調(diào)整，外資進(jìn)入的領(lǐng)域有所減少。： 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品如果在國內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，在這種情形下，企業(yè)之間 的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越來越激烈。所以，2003年以后，TCL明顯加大了對(duì)美國，歐盟，俄羅斯，南非等國家的開發(fā)力度。以上營(yíng)銷方式覆蓋面廣，可以吸引更多的消費(fèi)者，讓更多顧客了解企業(yè)產(chǎn)品的信息第二章：（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，TCL在越南、菲律賓等國家開始，取得成功所以TCL開始將目光投向歐洲。李寧公司將自己的產(chǎn)品領(lǐng)獎(jiǎng)裝備設(shè)計(jì)運(yùn)用中國國旗紅，以及自然界的奇觀“極光”，將中國的文化，大自然景觀，在多次奧運(yùn)會(huì)中運(yùn)用。李寧公司將自己的服裝，運(yùn)動(dòng)鞋作為領(lǐng)獎(jiǎng)裝備，運(yùn)動(dòng)員為此做了很大宣傳。(2)采取與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠商聯(lián)合的辦法，直接在阿國投資生產(chǎn)紡織品，就地生產(chǎn)就地銷售，避開關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘的阻礙。篩選的辦法一般是，用本地語言文字通知中間商待選者，信函中可概述產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷人之條件；審查中間人條件；深入到所在國，其他客戶核查待選中間商的信譽(yù)與有關(guān)資信證明材料；必要時(shí)最好與中間商進(jìn)行面談。．答：(1)因?yàn)榧徔椘返某隹诹看?、銷售面廣、顧客分散，因此企業(yè)選擇中間商相對(duì)而言更經(jīng)濟(jì)。長(zhǎng)期以來，阿對(duì)包括中國在內(nèi)的一些國家征收高關(guān)稅，實(shí)際上中國相關(guān)產(chǎn)品已很難進(jìn)入阿國市場(chǎng)了。另外一些人認(rèn)為，公司現(xiàn)有的銷售經(jīng)理雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但是這種經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于國外市場(chǎng)完全行不通，況且這些銷售經(jīng)理很少有精通WTO規(guī)則的，對(duì)歐美、拉美這些目標(biāo)市場(chǎng)的政治、法律、文化等環(huán)境知之甚少，因此采用中間商渠道對(duì)公司來說風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些，成功的可能性更大一些。閱讀案例后，請(qǐng)回答下列問題：(1)運(yùn)用本課程有關(guān)原理，簡(jiǎn)析HR公司為什么選擇沃爾瑪作為中間商。功夫不負(fù)有心人，沃爾瑪終于對(duì)這個(gè)整天等候在窗口的HR有了興趣。史密斯清楚，要讓這家在美國消費(fèi)者中享有很高聲譽(yù)的連鎖商店接受一個(gè)陌生的品牌十分困難，但一旦進(jìn)入沃爾瑪，HR公司的產(chǎn)品不僅能夠有一個(gè)穩(wěn)定的銷量，而且可以從沃爾瑪出色的經(jīng)營(yíng)管理中獲益良多。1999年，公司用年薪25萬美元聘請(qǐng)了美國人史密斯作為美國貿(mào)易部的總裁。在進(jìn)入歐洲和美國之前，該公司的產(chǎn)品首先進(jìn)入了中東和東南亞地區(qū)市場(chǎng)，并在這些地區(qū)賺取了一些利潤(rùn)，但公司發(fā)現(xiàn)，在這些市場(chǎng)上無法創(chuàng)造世界性的品牌。問題：(1)根據(jù)本課程相關(guān)原理分析案例中的公司采用的是哪種廣告策略。但當(dāng)企業(yè)在國際市場(chǎng)是站住腳了就會(huì)轉(zhuǎn)向用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或采取與競(jìng)爭(zhēng)者和平共處，獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)為定價(jià)目標(biāo)，SONY公司就是采用了上述的定價(jià)方法。問題：(1)運(yùn)用本課程相關(guān)原理指出案例中的定價(jià)方法。．答：(1)海爾在收購美泰之前采用的對(duì)外直接投資方式屬于創(chuàng)建方式。因此，可以采用擴(kuò)大藥品生產(chǎn)基地的做法，使得該工廠既能從事藥品生產(chǎn)，又能從事化妝品的生產(chǎn)；②與當(dāng)?shù)鼗瘖y品公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作，利用當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備生產(chǎn)本公司的產(chǎn)品。與建議一相比，這一建議較為有利。采用這種營(yíng)銷策略，將使公司在該國的市場(chǎng)份額大大縮小，但是可能會(huì)提高單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。美國時(shí)間6月21日．經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的醞釀和考慮后海爾終于亮出了自己的初步收購計(jì)劃。TCL作為吃螃蟹者，去年成功合并了法國老牌家電廠商湯姆遜的彩電業(yè)務(wù)，組建了全球最大的彩電帝國。1999年，海爾在美國的南卡羅來納州開辦了一家家電組裝工廠，盡管在美國辦廠成本很高，風(fēng)險(xiǎn)很大，盈利預(yù)期也不明朗，但海爾還是毅然這樣做了。問題：(1)試對(duì)會(huì)議提出的建議進(jìn)行評(píng)價(jià)。在這次會(huì)議上形成了兩種建議。但是，他感到50％的關(guān)稅將是一個(gè)不可逾越的障礙。利查生正被最近來自拉丁尼亞經(jīng)貿(mào)部的消息困擾著。該部只在公司70個(gè)市場(chǎng)中的38個(gè)市場(chǎng)上銷售，在拉丁尼亞市場(chǎng)的銷售情況較好，銷售額已逾500萬美元，并且具有較高的市場(chǎng)地位。拉丁尼亞的工廠擁有雇員330人，其中只有兩個(gè)美國人，一個(gè)是總經(jīng)理湯姆銷往拉丁美洲的產(chǎn)品中有一部分就是從這里運(yùn)去的。這些非主要產(chǎn)品的銷售額占該公司全部銷售額6億美元的1／4左右。③能為相對(duì)后進(jìn)國家的企業(yè)接受。．答：(1)成熟階段。(2)好處：①以較低成本樹立品牌和企業(yè)形象。在目前市場(chǎng)不景氣的情況下，臺(tái)灣業(yè)界認(rèn)為Finico看中泰國是因?yàn)閾?dān)心臺(tái)灣廠技術(shù)升級(jí)太快，對(duì)自己構(gòu)成威脅。．Finico激光器封裝技術(shù)在美國是一項(xiàng)成熟的技術(shù)，由HH公司研制出。比如在選擇南京的合作伙伴時(shí)，就要求他們對(duì)南京的市場(chǎng)非常了解。在這種情況下，一些中介公司不得不開始考慮降低運(yùn)營(yíng)成本，提高服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信賴的大品牌來增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以吸引顧客，中介經(jīng)營(yíng)模式面臨著深刻的變革。而后年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一定能成為中國最大的房地產(chǎn)組織”。而日本在推出S0產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的科學(xué)性而非其他，另外，促銷贈(zèng)券非高價(jià)值物品的營(yíng)銷方式，而日本的S0產(chǎn)品是以低價(jià)打入美國市場(chǎng)的。所以，S0公司采用的是多種經(jīng)營(yíng)型模式。．答：(1)該公司所采取的是多種經(jīng)營(yíng)型模式。他們真能將美容產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀桓呖萍嫉谋貍洚a(chǎn)品嗎?問題：(1)按照“產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣”理論，該公司所采用的是哪一種國際產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入模式?原因是什么?(2)該公司的營(yíng)銷策略是否符合美國市場(chǎng)的情況? ．答：(1)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投產(chǎn)前，該服裝公司“德克西”牌系列牛仔服屬于金奶牛產(chǎn)品類型。以S0的持久型唇膏為例。SO明白，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須在美國市場(chǎng)上有上乘的表現(xiàn)。S0對(duì)以上變化所作出的反應(yīng)是降低產(chǎn)品成本，將重心移至低價(jià)位的化妝品上。正是憑借著這一協(xié)議，發(fā)展了一個(gè)由25000家日本零售商組成的零售網(wǎng)絡(luò)，這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。今年上半年“德克西”牌系列的銷售量比去年同期有較大幅度下降，有鑒于此，該公司決定進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主要策略是開發(fā)新產(chǎn)品，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，該市的服裝消費(fèi)需求出現(xiàn)了高檔化趨勢(shì)。．答：“創(chuàng)維”電子成功地運(yùn)用了全球化營(yíng)銷策略。原因：①最初海爾對(duì)國際市場(chǎng)陌生。(2)依消費(fèi)場(chǎng)所和包裝，可劃分為高檔、低檔兩個(gè)子市場(chǎng)。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circ—nit．City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單。創(chuàng)維還在人力成本相對(duì)低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū)；在鄰近美國地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。20世紀(jì)90年代以來，我國在境外建立了數(shù)千家跨國企業(yè)，遍布140多個(gè)國家和地區(qū)，并有一些企業(yè)正進(jìn)行一定程度的全球化營(yíng)銷。首先，海爾利用設(shè)在全球的10個(gè)信息站和6個(gè)設(shè)計(jì)分部，整合全球科技資源，開發(fā)出適合不同國家和地區(qū)要求的產(chǎn)品，之后海爾利用融知、融智、融資的方法積極進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。海爾的觀點(diǎn)是“國門之內(nèi)無名牌”，作為一個(gè)具備全球競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)，在全球市場(chǎng)一體化的背景下，應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)國內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)相互呼應(yīng)的市場(chǎng)體系。(3)根據(jù)上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)青島啤酒公司開拓國際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。購買方便|10．7％|10．1％|10．1％。價(jià)格合適|20．1％5．8％15．6％。商場(chǎng)批發(fā)部的供銷活動(dòng)|25％。果味型|10％。(3)該城市消費(fèi)者對(duì)啤酒口味的偏好：醇厚型|85％。(2)該城市消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同：低檔價(jià)格|中檔價(jià)格|高檔價(jià)格。家庭用餐|94％|1％|5％。近年來，青島啤酒公司通過兼并中小啤酒廠，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，年啤酒生產(chǎn)能力已達(dá)到幾百萬噸。此外，反應(yīng)率比較低。②電話調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較低，而且迅速及時(shí)，缺點(diǎn)是調(diào)查人不能詳細(xì)說明提問意圖，也不適于在電話上進(jìn)行分析與討論。問題：(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的詢問法一般有哪幾種方式?各有何特點(diǎn)?(2)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇了最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)?為什么? ：(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的詢問法一般有三種方式，即訪問法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法。為了迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用詢問法搜集一手資料。③本國中心主義和多國化營(yíng)銷戰(zhàn)略。任何國際營(yíng)銷公司或多或少都會(huì)與其他國家有所來往，所以國際營(yíng)銷人員建立與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系是不可避免的。因此，加拿大與美國在處理與古巴貿(mào)易的問題上有不一致的地方。而在加拿大經(jīng)營(yíng)的美國公司沃爾一馬特公司，處在加拿大和美國兩個(gè)國家的政治、法律環(huán)境中其進(jìn)行國際營(yíng)銷要同時(shí)受到兩個(gè)不同經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響是這一公司困難處境的原因。由于進(jìn)口國對(duì)中國鞋產(chǎn)品的限制，使得中國鞋產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營(yíng)銷頻遭壁壘而處于困境。為開拓某一國外市場(chǎng)，該公司主要應(yīng)做哪些方面的市場(chǎng)環(huán)境分析?．中國是鞋產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口大國，據(jù)2006年統(tǒng)計(jì)，全世界鞋產(chǎn)品年產(chǎn)量達(dá)120億雙，而中國的鞋產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)5年超過世界鞋產(chǎn)量的50％，居世界各國鞋產(chǎn)量的首位。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會(huì)被處以120萬美元的罰款。而加拿大則是因美國法律對(duì)其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣?！边@一爭(zhēng)端是由美國對(duì)古巴的禁運(yùn)引起的。問題：(1)根據(jù)本課程相關(guān)原理分析以上事件背后的原因。第三篇：國際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 案例分析六、案例分析題 ．案例一：我國某一企業(yè)生產(chǎn)的高品質(zhì)瓷器餐具出口，中方設(shè)計(jì)人員考慮到是向美國出口，便在典雅的中國式瓷具上繪了西洋畫，但在美國客商看來不倫不類，出口量很小。跨國公司產(chǎn)品的生產(chǎn)或者銷售已經(jīng)分配到了各個(gè)國家和