【正文】 在今天，不僅某些保健產(chǎn)品在研究自己的營銷模式，某些藥品也開始研究營銷模式，甚至進(jìn)入到會議營銷領(lǐng)域中來。有人認(rèn)為，直銷將會為更多保健品企業(yè)所推崇和追隨?！薄氨鶅銎凇边^去很可能會迎來保健品的“春天”。這是我們的市場本質(zhì)差別。但是，一些公司的產(chǎn)品根本就談不上服務(wù)，因?yàn)槟切┍├?、無科技含量的產(chǎn)品，往往你越熱情，就會越加暴露產(chǎn)品質(zhì)量的低劣。一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動某個(gè)區(qū)域市場，無廣告投入，無鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。“服務(wù)比產(chǎn)品更重要，服務(wù)跟不上，人們就不了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不能變?yōu)橛闷?。?dāng)百貨商場面臨困境的時(shí)候，會議營銷出現(xiàn)了。成也“會議”，敗也“會議”“我們?yōu)槭裁磿扇h營銷的模式？它自然有許多優(yōu)點(diǎn)。就這樣，這些做法把會議營銷再一次推進(jìn)了信任危機(jī)的深淵。為什么會產(chǎn)生這種效果？“會議營銷的一些企業(yè)和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業(yè)內(nèi)人士直言不諱。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。銷售下滑產(chǎn)生的最直接后果是銷售人員不斷跳槽，這直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)。據(jù)了解，哈爾濱大大小小的會議營銷企業(yè)有100多家左右。C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。會議流程設(shè)計(jì)會議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：A、工作人員布置會場B、患者到場按次序發(fā)號登記C、免費(fèi)檢測D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識講座E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請教問題F、會議組織者宣布銷售信息G、提前約好的患者開始行動H、會場的營銷員開始游說購買I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)A、服務(wù)營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程?；卦L單設(shè)計(jì)很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。銷售技巧會議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。C、再由現(xiàn)場的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。B、按先來后到的順序測量?；顒蝇F(xiàn)場組合參與有獎(jiǎng)（邀請時(shí)通知）A、目的：增加患者的到場率。C、活動現(xiàn)場銷售技巧。B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。通過協(xié)商與老干局、居委會等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。D、發(fā)會議通知。通過媒體做廣告邀請目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會都是好方法。現(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產(chǎn)品。會議營銷目標(biāo)市場的搜集一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二．目標(biāo)來源途徑：1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2．媒體互動（電臺營銷）3．單位全體員工（退休和在職）4．老顧客轉(zhuǎn)介紹三．目標(biāo)級別賽選：1．A類：有意向購買者2．B類：無意向但有意識具備購買條件3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者會議營銷的控場原則：一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二．動靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。1．3邀請?jiān)瓌t：A．會議前2天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）1．2會前的外部準(zhǔn)備工作A．會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯(cuò)）B．每一個(gè)員工在明確會議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。所以營銷模式的多樣化導(dǎo)致消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化越來越明顯，因此不同的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達(dá)到預(yù)期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進(jìn)行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場?！皶h營銷”最大的劣勢在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強(qiáng)慢、環(huán)節(jié)緊扣性強(qiáng)、對傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點(diǎn)。會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的各種促銷活動，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功效、消費(fèi)群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費(fèi)者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個(gè)過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實(shí)際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。而“會議營銷”的實(shí)質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準(zhǔn)消費(fèi)群體從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行面對面直銷的一個(gè)過程，而這個(gè)過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽(yù)危機(jī)而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強(qiáng)化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標(biāo)的思維框架，而在對產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費(fèi)者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標(biāo)主要著眼于“消費(fèi)者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價(jià)值”和“商家能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來多少長期的價(jià)值”，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對一