【正文】 對于國內(nèi)銀行保險業(yè)的發(fā)展，應以正確的理論為先導，借鑒國外發(fā)展的經(jīng)驗與教訓，探索適合我 國國情的銀保合作道路。由于銷售人員本身具有兩難的地位、銷售人員的獨立性、工作的高壓力性及銷售獨特的角 色特性，在培訓過程中需要特別強調(diào)銷售人員與顧客關系中、與競爭者關系中、與所屬公司關系中的倫理問題。 培訓銷售人員 培訓的目的是使銷售人員了解公司，并與公司的目標保持一致，所以大多數(shù)培 訓計劃開始都先介紹公司的歷史、宗旨、組織、財務結(jié)構與設施，以及主要的產(chǎn)品和市場。這激勵了平安 18 萬保險代理人隊伍，促進公司業(yè)績的持續(xù)健康發(fā)展，塑造了平安人壽專業(yè)化、高品質(zhì)的人壽保險品牌。提出“一個品牌 .兩個終身”的經(jīng)營管理思想，對客戶誠信保障、終身服務，對員工實現(xiàn)安家樂業(yè)、生涯規(guī)劃，平安建立“競爭、激勵、淘汰”的三大機制，要求每個員工“誠實、信任、進取、成就”，充分體現(xiàn)了儒家以“以人為本”的思想精華作為一家現(xiàn)代化企業(yè)，平安必須學習西方先進的管理經(jīng)驗和技術，尤其是保險業(yè)在中國尚屬幼稚行業(yè)，缺乏經(jīng)驗和技術的積 累，必須虛心地向別人學習，大膽地拿來。健康向上的企業(yè)文化，能夠起到同化、引導、激勵、凝聚的作用，能夠造就出優(yōu)秀的員工。企業(yè)精神的建立，需要一定的載體，尤其是“榜樣”式的載體，才能使員工具體而直觀地感受到它的存在和作用?？傊?，在平安人壽代理人之間以形成互相關心，互相激勵的工作氛圍。任何員工都有這種需要。平安人壽公司提出了“代理人即是老板”，“內(nèi)勤員工為外勤員工服務，外勤員工為客戶服務”等口號。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重人是企業(yè)的成功之道。因此，情緒具有一種動機激發(fā)功能。 據(jù)統(tǒng)計，一個計時工，只需要發(fā)揮個人潛力的20%~30%即可保住飯碗，但是通過恰當?shù)募?，這些工人的個人潛力可以發(fā)揮出80%90%。通過細致的客戶服務，既可減少公司的賠償費用，又可樹立保險公司和銀行的品牌。必須建立銀行保險售后服務體系，注重創(chuàng)新服務，提高客戶的售后滿意度，維護保險公司和銀行的共同信譽，保障服務質(zhì)量，使客戶能夠得到及時、方便的優(yōu)質(zhì)服務，確保銀行保險業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。三是，通過創(chuàng)新監(jiān)管方式逐步建立符合中國國情的風險監(jiān)管指標體系，不妨考慮借鑒發(fā)達國家的做法，對投資型產(chǎn)品只部分記入保費收入。三是，銀行和保險公司應當大力 推動期繳產(chǎn)品的銷售，充分發(fā)揮壽險業(yè)在風險保障、長期資產(chǎn)負債管理方面的核心競爭優(yōu)勢，促使銀保雙方形成長期穩(wěn)定的合作。維護廣大銀保消費者利益，一方面要積極進行銀保產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新，不斷提升客戶服務水平，為消費者提供多樣化的產(chǎn)品及各種附加服務來滿足客戶的個性化需求；另一方面要立足長遠，從內(nèi)部控制和外部監(jiān)管的角度避免銀行和保 險公司之間的短期行為，突出保險公司和商業(yè)銀行的信譽，提升銀行保險業(yè)務品牌。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務范圍 ,提升服務意識 ,提高客戶留存率。除此之外 ,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng) ,定期評估銷售的變化 ,把握市場機遇 ,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務運作水平。保險公司應根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓 ,同時 ,把握住銀行建立“理財中心”的機遇 ,為銀行職員提供全 方位的金融知識培訓 ,并從中滲透保險營銷理念。 產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次 :第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象 ,結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔 ,針對銀行的業(yè)務特點 ,細分出各類客戶 ,如儲蓄存款客 戶、貸款客戶、信用卡客戶等 ,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體 ,卻沒有找到好的銷售模式 ,只是以銷售儲 蓄型產(chǎn)品為主 ,造成銀保業(yè)務價值較低。從金融產(chǎn)品的營銷渠道來看，我國缺乏第三方金融顧問機構，多是由各種金融中介機構直接向客戶銷售。長期以來，我國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構以及個人代理人開展保險業(yè)務，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務人員來促銷與直銷保險 產(chǎn)品。惡性手續(xù)費競爭帶來的后果必然是基層保險公司的經(jīng)營虧損，表面上是保險公司擴大了業(yè)務規(guī)模，實質(zhì)是公司在花錢買保費，與保險公司通過銀行代理降低保險產(chǎn)品分銷成本的初衷相背離。 手續(xù)費惡意競爭 惡性手續(xù)費的競爭已經(jīng)成為基層公司競爭銀行代理業(yè)務的普遍手段，也是銀行選擇保險公司的主要標準。其次，由于保險公司進行系統(tǒng)開發(fā)的成本比較大，而且要應付銀行不同的系統(tǒng)，因此，保險公司對于電腦對接系統(tǒng)的開發(fā)進程較慢，目前僅有平安保險公司 于 2021 年底在中國工商銀行的某些大型網(wǎng)點實現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，而且也僅處在試運行階段。 技術支撐不夠 相對于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀行代售保險的技術含量要高得多。這些產(chǎn)品形式單一，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，特別是一些年金型的人壽險產(chǎn)品，由于其預定利率與儲蓄利率直接相關，引起客戶在保險產(chǎn)品和儲蓄中進行比較，導致銀行主營業(yè)務與代理保險業(yè)務的直接沖突。由于銀行不能直接出保險單，銀行在接受客戶投保后，需要將保險單交給保險公司核保，保險公司核保同意后才能承保。而市場激烈競爭的結(jié)果是實際上現(xiàn)在銀行與保險公司采取的都是“多對多”的松散合作模式，這種合作模式導致雙方都處在合作伙伴過多、變化太快的狀態(tài)。與之相比，整個保險行業(yè)銀保市場卻在萎縮。尋求解決二者矛盾的平衡點，滿足銀行、保險公司及消費者各自的利益要求，銀保合作成為最佳選擇。 第二 選擇與銀行合作，保險公司可以針對客戶實際需求量身設計 保險產(chǎn)品，并利用銀行良好的信譽優(yōu)勢和消費者對銀行較高的信任度來銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的共贏。而銀保合作則可以適應這一需求來豐富中間業(yè)務，擴大利潤來源。同時，由于資本市場的不斷發(fā)展，商 業(yè)銀行在金融市場的地位已呈下降趨勢，市場份額逐漸減少，盈利空間也在縮小。 銀行與保險公司的合作發(fā)展對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。銀保合作的發(fā)展 ,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道 ,受到保險公司的普遍重視。同時，穩(wěn)定的經(jīng)營也使保險公司可以充分利用銀行的客戶資源、網(wǎng)點網(wǎng)絡資源迅速擴大銷售渠道，并借助于銀行優(yōu)勢提升自身形象，強化自身的信服力，促進銷售規(guī)模的提升及利潤的增長。保險公司通過銀行網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品具有降低成本的可能性。商業(yè)銀行往往 擁有相較于保險公司更為廣泛的客戶群體。在母公司的整體協(xié)調(diào)和戰(zhàn)略規(guī)劃下，銀行和保險公司可以有效實現(xiàn)資源共享。這樣不僅增加了交易的成本，而且還大大增加了合作的不穩(wěn)定性 .另外，銀行和保險公司都是銀行保險公司的股東，而且它們都有自己的利益目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，所以銀行保險公司的經(jīng)營必定受到二者的干涉，造成銀行保險公司的管理和經(jīng)營難度加大，成本上升，這也說明了合資企業(yè)極不穩(wěn)定的缺點 . 金融 控股公司的適宜性 從我國金融改革的進程來看，金融控股公司符合我國金融改革所遵循的“漸進原則”，有利于實現(xiàn)我國金融業(yè)經(jīng)營制度和監(jiān)管體制的平穩(wěn)過渡 .其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾點 : （ 1） 提高銀保合作的市場竟爭能力。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的過渡性 目前，我國不少銀行和保險公司之間 采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作方式 .但銀行和保險公司畢竟是不同的主體，在很多時候，他們的利益是不一致的，甚至會出現(xiàn)矛盾分歧。 合資企業(yè) 銀行與保險公司共同出資 ,建立新的企業(yè)經(jīng)營銀行保險 ,雙方共同擁有產(chǎn)品和 客戶并分擔成本與經(jīng)營風險。銀保合作是銀行和保險公司之間達成的一種金融服務一體化的安排，包括銀行通過其保險分公司向自己的客戶出售保險產(chǎn)品；銀行所擁有的保險分公司向不屬于該銀行的客戶出售保險產(chǎn)品；保險公司通過其銀行分公司向其客戶出售銀行產(chǎn)品；保險公司下屬的銀行分公 司向不屬于該保險公司的客戶出售銀行產(chǎn)品；銀行下屬的保險分公司通過經(jīng)紀人出售保險產(chǎn)品等。 第四階段： 20 世紀 90 年代以后的成熟階段。歐洲特別是法國是這一階段銀保合作的主要市場。 第二階段： 1980 年到 20 世紀 80 年代的起步階段。保監(jiān)會也表示 ,今年將引導保 險公司切實重視保險營銷隊伍建設 ,不斷提升保險營銷人員素質(zhì)、促進營銷隊伍穩(wěn)定。 ”一位保險專家分 析銀保市場變化的深層次原因指出 ,目前銀保的銷售誤導不能有效杜絕 ,且銀保雙方手續(xù)費 問題一直沒有很好的解決 ,因此 ,多數(shù)保險公司為了避免業(yè)務發(fā)展過分受制于銀行 ,開始廣開財源 ,力爭實現(xiàn)渠道多元化。 ”一位銀保渠道負責人指出。據(jù)悉 ,在金融危機之前 ,保險公司與銀行合作主推躉繳型、投資型的理財產(chǎn)品 ,此類銀保產(chǎn)品的高收益受到了銀行客戶的青睞。 保監(jiān)會公布《 2021 保險中介報告》顯示 ,在去年行業(yè)年度保費破 “萬億 ”的同時 ,銀保市場保費份額卻首度收窄。銀保合作以迅速式的發(fā)展，成為 2021 年整個保險業(yè) 51%的增長率，尤其是在推高壽險業(yè)保險收入的諸多因 素中，成為最“有力”的推手。由于銀行發(fā)展較早 ,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道。 研究目的及意義 研究目的 作為一種創(chuàng)新，銀保合作在世界范圍內(nèi)已經(jīng)獲得迅猛的發(fā)展，特別是在歐美等發(fā)達國家，銀保合作對銀行業(yè)及保險業(yè)業(yè)績影響力已相當明顯，國內(nèi)的銀保合作發(fā)展勢頭同樣明顯，但發(fā)展過程并不平坦且存在一些問題及隱憂。銀保合作是國際經(jīng)濟、金融一體化的必然產(chǎn)物，是一種新的金融制度安排。銀保合作的最大特點是銀行與保險公司資源共享、優(yōu)勢互補，降低了雙方的運營成本，促進了保險業(yè)務和銀行中間業(yè)務的快速發(fā)展，同時也滿足了客戶多元化金融服務的需求。s national conditions for the development of a strategic Bancassurance way. Key words: Bank Insurance。從而借鑒發(fā)達國家先進經(jīng)驗并聯(lián)系我國國情 ，發(fā)展適合我國國情的戰(zhàn)略性銀保合作之路。自上個世紀 70 年代在法國誕生以來，銀保合作作為一種金融創(chuàng)新，已經(jīng)成為全球性的經(jīng)濟現(xiàn)象，并且在歐美及亞洲等發(fā)達國家及地區(qū)取得了長足的發(fā)展。 指導教師意見（簽字）： 、工作計劃和時間安排獨立完成寫作任務。 ，參加論文開題 。 工作計劃： 。 ，中文至少 10 篇 ,外文至少 2 篇 ,運用恰當貼切。 研究意義： 大力發(fā)展我國的銀保合作，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進作用。 畢業(yè)論 文（設計）要求與計劃： 技術要求： 新穎，有重要理論意義和實際價值，符合本專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位和 要求。 ，概念準確，數(shù)據(jù)可靠，結(jié)論正確，符合寫作規(guī)范。 個月的時間去實習單位學習，掌握實踐資料。 、修改、 完成論文，形成文字和電子稿。 。 銀保合作 是銀行與保險公司之間達成的一種金融服務一體化的現(xiàn)象，其中，保險公司主要負責產(chǎn)品的制造，銀行主要負責產(chǎn)品的銷售。 關鍵詞： 銀行保險；發(fā)展決策；金融創(chuàng)新；合作發(fā)展 哈爾濱商業(yè)大學德強商務學院畢業(yè)論文（設計） II On the cooperation of mercial banks and insurance panies Development Road Abstract Bancassurance is an international economic and financial integration, the inevitable product of a new finance system. Since the last century since the birth of 70 years in France, banking and insurance cooperation as a financial innovation, has bee a global economic phenomenon, and in Europe and the United States and other developed countries and regions in Asia have made great strides. Banking and insurance cooperation between banks and insurance panies as a phenomenon of integration of financial services, including insurance panies responsible for product manufacturing, banks mainly responsible for product sales. Although the banking and insurance industries in developed countries, a winwin financial innovations have been very popular, but our Bancassurance is in its infancy, as more and more obvious in the financial industry trend of Mixed, banking and insurance cooperation as a kind of The new business will inevitably cross the financial banks, insurance panies and create many new customers in three areas of risk. First of all, the article on the status of domes