【正文】 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是采取低價(jià)銷售，但在北京市場(chǎng)，低價(jià)銷售非長(zhǎng)久之計(jì)，要想在紅木街站穩(wěn)腳跟必須想法設(shè)法提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么你企業(yè)的產(chǎn)品順乎了這種購(gòu)物趨勢(shì)，我相信這種順應(yīng)能力越強(qiáng)，你的定單就會(huì)越多，對(duì)北京紅木家具市場(chǎng)這塊大旦糕所分得的份額就越大。 木材是自然材，在使用時(shí)出現(xiàn)一些問題是不可避免的。 在售后服務(wù)上，北京人喜歡售后服務(wù)講誠(chéng)信的紅木家具產(chǎn)品 北京的氣候基本上屬 于大陸性氣候，比較干燥，再加上冬三月用暖氣 采暖御寒，室內(nèi)溫度高，相對(duì)溫度很低。 更多的北京人希望買回去 的紅木家具 能使用 ， 餐桌、餐椅就是放在餐廳里吃飯用 ， 床、床頭柜、化妝臺(tái) 、電視柜就是放在臥房?jī)?nèi)使用，寫字臺(tái)、書柜就是放在書房或客廳中使用。 與清式家具、廣式家具、寧波家具相比，北京人更鐘情于“官式”的明式家具這一大系列的紅木家具。對(duì)歷史、特別對(duì)傳統(tǒng)家具歷史有一定的了解 ， 文化素質(zhì)偏高，有較高的鑒賞品味。具體來說包括文化界、演藝界、美術(shù)界、學(xué)術(shù)界、歷史界、考古界、建筑界、裝潢界以及成功的企業(yè)家、古家具喜愛者、外交企業(yè)的高 層管理等等。店員的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。 （三）家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié) 其一、音樂的選擇與頻度控制 營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。 合理地選擇裝飾材料，運(yùn)用施工工藝，不僅為設(shè)計(jì)構(gòu)思的實(shí)現(xiàn)提供可行性，而且也將成為整個(gè)品牌形象的一個(gè)重要組成部分。 場(chǎng)內(nèi)應(yīng)使顧客動(dòng)線流暢，營(yíng)業(yè)員服務(wù)方便，防火區(qū)明確，通道入口通暢，并均符合安全疏散的規(guī)范要求。 賣場(chǎng)的照明。 經(jīng)銷商作為加盟商，在經(jīng)營(yíng)中 只要 按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)， 就能 達(dá)到較好 營(yíng)銷 效果。 （ 3）租或買 門面房專賣 經(jīng)營(yíng)：便于做品牌， 給人實(shí)力感 、信賴感 。 由于市場(chǎng)可能限制你的品種，因此 開始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴 ，可以日后慢慢試探著增加品種，并注意處理好和管理層的關(guān)系。 （ 1）在家具城或賣場(chǎng) 租賃攤位經(jīng)營(yíng) ：其優(yōu)點(diǎn)是這種方式 以 市場(chǎng) 品牌作為核心，同時(shí)通過優(yōu)化組合選擇不同的品牌商戶 ， 一般裝修費(fèi)用 較少， 房租大多可以月付或季付 ， 每天經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、客流有保證 ， 工商稅務(wù)等一般也由 市 場(chǎng)出面，管理難度和投資金額 較少，新手可以比較輕松的適應(yīng)。 代理營(yíng)銷 代理制銷售 方式目前較普遍 ，但代理制銷售對(duì)紅木 經(jīng)銷商 來說會(huì) 有 弊?。?一是 紅木家具價(jià)值較高，對(duì)于經(jīng)銷商來說庫(kù)存量不 會(huì)存太多 ， 因此 如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而 打消 消費(fèi)者購(gòu)買的積極性； 二是 通過代理銷售，紅木 家具廠家不了解終端消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的個(gè)性化需求無法滿足， 經(jīng)銷者實(shí)施 針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù) 難。 與 零散銷售， 一是 專賣經(jīng)營(yíng)的成本較高，而零散銷售的成本較低 ； 零散銷售利潤(rùn)空間不大，專賣經(jīng)營(yíng)可賺取更大的利潤(rùn)。從北京總的紅木家具市場(chǎng)分布來看， 集中比較多賣場(chǎng)的區(qū)有朝陽(yáng)區(qū) （ 36 個(gè)） 、豐臺(tái)區(qū) （ 20 個(gè)） 、海淀區(qū) （ 11 個(gè)） ， 因此應(yīng)該從這三個(gè)區(qū)中選擇 1個(gè)，上述北京三個(gè)比較大的紅木家具市場(chǎng)前兩個(gè)非別位于豐臺(tái)區(qū)，后兩個(gè)位于 朝陽(yáng)區(qū) ，比較優(yōu)選如果想在豐臺(tái)區(qū)經(jīng)營(yíng)，建議選擇在紅木街或其附近租店經(jīng)營(yíng)；若選擇在朝陽(yáng)區(qū)經(jīng)營(yíng) ，建議選擇京東高碑店古典家具老街及其附近租店經(jīng)營(yíng)。挨著它們開店，不僅可省 去考察市場(chǎng)的時(shí)間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)，“揀”些顧客，關(guān)鍵是你要做好差異化經(jīng)營(yíng)。別是 你沒品牌 想自創(chuàng)品牌的經(jīng)營(yíng)者，一定要避免選擇如此的店面。自發(fā)形成為銷售某類商品的“ 集中市場(chǎng)”， 順應(yīng)人們的心理預(yù)期。這里經(jīng)營(yíng)品種多，不單純經(jīng)銷紅木家具，客流大，如果產(chǎn)品過得硬，經(jīng)銷好，能起到不投資廣告就能達(dá)到良好的經(jīng)營(yíng)效果。 潘家園古玩市場(chǎng) 位于 朝陽(yáng)區(qū) 。地處 高碑店村南、高碑店路 (市政路 )以東 ,東西長(zhǎng) 1800 米 ,街寬 8米 ,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的占地面積 90887 平方米。 市場(chǎng)以主營(yíng)古典家具特別是仿古、古舊、硬木家具為主，經(jīng)營(yíng)種類齊全，環(huán)境高雅，基礎(chǔ)設(shè)施完備，出租價(jià)格低廉。是目前國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)國(guó)家文物監(jiān)管部門批準(zhǔn)設(shè)立的室內(nèi)古典家具市場(chǎng)。 五 是 宣傳力度大：不僅免費(fèi)提供充足向陽(yáng)的大型固定的廣告位，市場(chǎng)方面還計(jì)劃投入百萬元的媒體廣告支持。 二是 業(yè)態(tài)新：它獨(dú)創(chuàng)新穎的“專賣店集合”經(jīng)營(yíng)模式，使之既不同于綜合性的家具建材城，有別于單個(gè)獨(dú)立的專賣店，既兼容了二者的優(yōu)勢(shì)，又摒棄了二者的劣勢(shì)。截至目前已匯集了北京、江蘇和廣東知名品牌的紅木家具，品種達(dá) 30 余種，已 成為京城及周邊省市紅木家具愛好者購(gòu)買收藏首選之地 。 同時(shí)還要對(duì) 店未來效益進(jìn)行評(píng)估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)；來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購(gòu)物者的比例；每筆交易的平均購(gòu)買量等。當(dāng)?shù)曛分車牡觐愋蛥f(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生積極影響 。 交通狀況 交通條件也是影響選擇開設(shè)地點(diǎn)的一個(gè)重要因素，對(duì)交通條件的評(píng)估主要 考慮 兩個(gè)方面： 一是 因?yàn)榧揖哔?gòu)買屬于大宗購(gòu)物，需要裝車運(yùn)輸 ，因此 在開設(shè)地點(diǎn)或附近， 必須有汽車停車場(chǎng) 。 ⑤ 居民小區(qū)型店址。在家具專業(yè)市場(chǎng)中或人氣很旺的家具商圈中的備選店址 很 適合于家具店的開設(shè)。這種地段一般房租便宜 ，在裝修上下點(diǎn)功夫， 如果經(jīng)營(yíng)的好，可以迅速建立起在本地的影響，為進(jìn)一步在其他地段擴(kuò)展分店打好基礎(chǔ)。 選擇在繁華商業(yè)街地段開店， 優(yōu)點(diǎn)是位置好， 客流大 ，用于廣告上的投資較少，缺點(diǎn)是要在促銷上用心， 房租 較 高，面積不宜過大， 因?yàn)?一般又是步行街，所以 只能擺一點(diǎn)小樣品，另在其他地方設(shè)倉(cāng)庫(kù)，開紅木家具店 盡量不選擇 這種地段。 選擇賣場(chǎng) 在賣場(chǎng)選擇過程中，重點(diǎn)要考慮租金價(jià)格、賣場(chǎng)氣氛和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷售的 紅木家具 能否形成良性循環(huán) 幾大因素。 需要注意的是，選擇專業(yè)市場(chǎng)或商場(chǎng)開店，要考察這些市場(chǎng)和商場(chǎng)的管理 水平、規(guī)模大小、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ纫蛩兀瑢?duì)規(guī)模較小、開業(yè)時(shí)間較短、管理水平差的，要謹(jǐn)慎入駐。 盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪門前要有適合停放車輛的位置 交通方便是選擇店鋪位置的條件之一，店鋪附近最好有公交車站點(diǎn)，以及為出租車提供的上下車站等。 這種家具全用“紅木”搭配制做，不失其名貴；產(chǎn)品新、設(shè)計(jì)新造形新、結(jié)構(gòu)緊湊、占地面積較小、適宜擺放。 （ 2）佐丹詩(shī)紅木開發(fā)了《平面式臺(tái)類紅木家具系列》，堪稱新工藝的一絕，這類臺(tái)類家具的面板一改板邊包容芯板的柜式結(jié)構(gòu)，臺(tái)面無板邊，無收縮縫，光滑的平面板讓人耳目一新。比較典型的企業(yè)的元亨利、藝園紅木、勁飛紅木等。這種方式便于自我規(guī)范經(jīng)營(yíng)，價(jià)格自定，不受同行業(yè)干擾，同時(shí) 新展品可即時(shí)問市，新技術(shù)、新工藝可受到保護(hù)。 紅木家具專業(yè)市場(chǎng)將逐漸從綜合家具展銷市場(chǎng)分離 目前北京的紅木家具賣場(chǎng)已從 綜 合家具展銷市場(chǎng)分離 ，多以 專賣場(chǎng) 形式存在。 融合了現(xiàn)代和古典元素的新式仿古家具受到年輕人喜歡 現(xiàn)在喜愛紅木家具的年輕人呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。 （二）北京紅木家具賣場(chǎng)分布 近年來，北京紅木家具、古典家具市場(chǎng)的空前繁榮，把中國(guó)傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇推向一個(gè)新的高潮。 紅木家具市場(chǎng)日趨規(guī)范化 近 幾 年，北京市質(zhì)量監(jiān)督局、北京市木材家 具質(zhì)檢站、北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)在規(guī)范紅木家具市場(chǎng)方面做了大量的工作， 在保護(hù)自身企業(yè)利益和規(guī)范市場(chǎng)方面確實(shí)起到了一定的積極作用。除少數(shù)企業(yè)有蒸汽烘干窯以外，大部分企業(yè)使用土制烘干窯，并配合水煮的工藝。消費(fèi)群體的擴(kuò)大意 味著北京紅木家具消費(fèi)的巨大市場(chǎng)潛力，預(yù)計(jì) 今后將是紅木家具市場(chǎng)的旺季 期 。 紅木家具是高檔家具，它伴隨著北京市人均住房的寬裕和購(gòu)買力的提高逐漸步入百姓家居。繼之，佐丹試紅木、美聯(lián)紅木、友聯(lián)紅木、泰祥紅木五大廣作紅木家具企業(yè)及其產(chǎn)品成為北京家具展銷市場(chǎng)的亮點(diǎn)。近十多年來，北京家具年銷售總額由 1991 年的幾億元，發(fā)展到 2021 年的 180 億元左右，平均年增長(zhǎng)率超過 10%，近五年的增幅更在 15%以上，除去 34%左右的集團(tuán)消費(fèi)，北京市居民家具消費(fèi)年均達(dá) 700元人民幣左右。仿古家具消費(fèi)群體大量回流并與日俱增，市場(chǎng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，有些企業(yè)訂貨已超出了他們的生產(chǎn)能力，訂單排期甚至超過半年以上。 （三）發(fā)展前景 近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)傳統(tǒng)文化藝術(shù)也日益關(guān)注，中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)格的仿古家具也廣受高端消費(fèi)群體的喜愛，市場(chǎng)需求逐年攀升?，F(xiàn)在，不僅僅滿足于實(shí)用和美觀，對(duì)生活品位要求也在與日俱增。 物價(jià)逐步進(jìn)入低通脹階段，不動(dòng)產(chǎn)受到更多青睞 由于受到未來的通脹預(yù)期以及人民幣升值等因素的影響，紅木家具為代表的不動(dòng)產(chǎn)逐漸被青睞，同時(shí)除了股票、基金、外匯、期貨等現(xiàn)代資本理 財(cái)產(chǎn)品外，字畫、珠寶、瓷器、紅木等，也陸續(xù)走入投資者的眼簾 。 ②企業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏差異化的市場(chǎng)定位，缺乏品牌意識(shí) 不少企業(yè)老總 “愿意做一個(gè)最積極的第二人，而不愿意做吃螃蟹的第一人”，在市場(chǎng)生存第一的 現(xiàn)實(shí)情況下，這種觀念無可厚非而且往往是必需的，但是要繼續(xù)往前發(fā)展的話就需要有打破固有思維方式著眼于自身優(yōu)勢(shì)和資源的中長(zhǎng)期規(guī)劃。 ③家具品種有限。