【正文】 在經(jīng)濟(jì)社會與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動力，按照“生產(chǎn)一代、開發(fā)一代、儲存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭把企業(yè)做強(qiáng)、做大。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒有充分意識到這一點(diǎn)是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。許多保健品企業(yè)沒有充分認(rèn)識到在保健品消費(fèi)中，購買者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費(fèi)人群不是購買人群，購買人群又往往不是消費(fèi)人群。不切實(shí)際的過高定價(jià)某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤，在產(chǎn)品定價(jià)上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價(jià)定在“市場所能承受的最高上限”，尤其是對新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場的后期鞏固與拓展。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營銷模式是舍本逐末的行為，只會與消費(fèi)者的心理預(yù)期越來越遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在：對他人的營銷模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗(yàn)所證明了的運(yùn)作模式可以在不結(jié)合自身實(shí)際的情況下全部拿來照搬復(fù)制；迷信營銷理論與策劃權(quán)威，把市場整合運(yùn)作的全部希望寄托在某個(gè)策劃權(quán)威或營銷專家身上。在這種巨大的市場空間和可觀利潤的驅(qū)使下，國內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時(shí)不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計(jì)劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時(shí)間及電視臺；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時(shí)通知執(zhí)行主管，以便隨時(shí)掌握信息。電視廣告應(yīng)更趨向黃金時(shí)段，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個(gè)和新聞后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)前倒數(shù)第一個(gè)和天氣預(yù)報(bào)后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告。所有高空廣告啟動要有周密計(jì)劃。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺的收視率。在AB類，至少要達(dá)到以下兩種標(biāo)準(zhǔn)：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內(nèi)正上方，將大POP放在門口最顯眼處；招貼畫貼在最易看見的地方，每個(gè)藥店至少要2張以上；有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進(jìn)去；在店內(nèi)產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈書給每個(gè)購買者。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。終端已由原始的買賣結(jié)合處的商業(yè)終端，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。軟硬終端要狠抓到位終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。A類終端必須搞SP活動，AB類終端必須有大包裝盒五個(gè)以上。終端促銷還要加強(qiáng)“卡脖子”工作。終端可以根據(jù)規(guī)模、地理環(huán)境、營業(yè)額的指標(biāo)分為A、B、C三類。達(dá)到軟文標(biāo)準(zhǔn)，軟文的宣傳威力就具備了，投放市場其埋伏性廣告效果將不同凡響。腦白金最初以軟文炒作的形式迅速啟動市場，其擴(kuò)張速度之快，在業(yè)內(nèi)實(shí)屬罕見，其投入產(chǎn)出比之高也是其它以電視廣告轟炸開道的保健品無法比擬的。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，風(fēng)險(xiǎn)性小。軟文炒作要形式多樣軟文炒作自腦白金首創(chuàng)以來，成為了保健品、化妝品的重要營銷手段。功效是保健品的核心基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是調(diào)理腸胃，談到紅桃K，就知是補(bǔ)血，說到偉哥，就知是壯陽。估計(jì)功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。同時(shí)配合電視、報(bào)紙等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品信息。同時(shí)，對員工也要有明確的要求，每次培訓(xùn)都應(yīng)組織考試，不合格的不僅要補(bǔ)培，還要進(jìn)行處罰。要用制度保證培訓(xùn)時(shí)間，用時(shí)間保證培訓(xùn)內(nèi)容。對每一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都要篩選出若干專題，要講透徹，要以完整的內(nèi)容來保證培訓(xùn)的目的和效果。醫(yī)藥企業(yè)要想做大做強(qiáng)，首先必須重視對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。這是一種“市場近視癥”，這樣的企業(yè)是做不大做不長久的。有的企業(yè)的培訓(xùn)只限于新員工入職時(shí)的簡單教育，也就是公司簡介、營銷政策、產(chǎn)品知識及一些基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能等內(nèi)容。誠信是品牌不容缺失的關(guān)鍵因素之一，然而很多企業(yè)服務(wù)都缺乏誠信。服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。四、服務(wù)品牌化開展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無形的，在質(zhì)量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。三、系統(tǒng)服務(wù)化我們已經(jīng)明確，將來的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營銷，開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營主體。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。二、產(chǎn)品系統(tǒng)化系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。一、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求?！坝兄詾槔麩o之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。隨著社會的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，尤其是高收入人群的出現(xiàn)，消費(fèi)需求向高級階段進(jìn)行發(fā)展，消費(fèi)觀念也不斷發(fā)生著變化。服務(wù)的本質(zhì)就是真心實(shí)意的把顧客當(dāng)人看，真正的把顧客當(dāng)做是朋友、親人、同事、事業(yè)的支持者等角色。其中最能夠代表會議營銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者。在完成全世界互動、資源共享，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤最大化的目的。體驗(yàn)營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。三、體驗(yàn)營銷模式體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動。尤其是外企運(yùn)用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。如：山西太原某廠在96年出品的“使你美”減肥帶，以央視著名節(jié)目主持人為代言人，迅速紅遍全國，但六個(gè)月后就壽終正寢；陜西某廠出品的“龍鳳春”以一張