【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 53 三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性 與實效性。本案更著眼于打造具有規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā) 市場。同時，又由于在同一區(qū)域內(nèi) 有同類型的競爭者存在，因此本案的推廣在每一個環(huán)節(jié)的運作上都必須謹慎與細致。 因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。 目的： 對于未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。 方式 ：以不容置疑的地段價值、商圈價值、 人流量及城市地位價值及物流輸送價值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。 目的： 專業(yè)型批發(fā)市場已成為現(xiàn)實中不可忽略的商業(yè)核心，從而改變以往批發(fā)市場的原有印象與格局是必然的現(xiàn)象。 方式 ：以本案的核心賣點作為訴求點，層層培析的方式進行反復(fù)宣傳，主要以新康復(fù)路地段、康復(fù)路商圈、超大規(guī)模、投資 8 個億、實力開發(fā)商、政府重點支持的項目、商業(yè)配套、實力商家大手筆購買等賣點作為宣傳突破口，使其本案的投資價值得到最大化提升。又由于 批發(fā)市場已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心部分。 效果 ：改變原有康復(fù)路商圈 設(shè)備簡 陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無保證、產(chǎn)品價格隨意性、倉儲空間不足、經(jīng)營戶利益受損等形象。要想達到突破與顛覆的作用，確需從各個角度與層面上進行全方位的考慮。 企業(yè) ()大量管理資料下載 45 √ 商場物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計 注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其達到風格統(tǒng)一的視覺效果。 √ 商場室內(nèi)燈飾設(shè)計要點 與商場結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風格、形象等予以結(jié)合考慮。在本案的各個樓層洗手間，均不采取收費制，避免經(jīng)營商不滿情緒的發(fā)生。 商場硬件設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計建議 √ 走道布局設(shè)計要點 商場過道設(shè)計一方面強調(diào)的是脈絡(luò)清晰，另一方面則強調(diào)與指引標志的完美結(jié)合。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場的獨有特性，使之整個商場的銷 售氛圍具有濃厚性。 √ 須強調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合 ， 結(jié)合批發(fā)市場的業(yè)種特點、 結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。依據(jù)市場調(diào)研現(xiàn)狀來確定本案樓層業(yè)種規(guī)劃的大方向，同時結(jié)合到本案批零雙效功能的特性，給予最為準確的樓層產(chǎn)品規(guī)劃。 提價手段建議： 因價格往往是一個案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項目的銷售價格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運用或宣傳策略的逐步升化而確立， 對于本項目價格提升策略建議如下： 采取的“低價高走”策略，以高回報、高收益為核心訴求點切入市場。最終由何種方式 來確定，需在銷售工作進行過程中才能得以調(diào)整。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營權(quán)購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權(quán)方式推廣。 √ 以上各個樓層的價格均為初步擬 定的價格，根據(jù)市場消費 者對價格敏感度或數(shù)字偏好等要素重新進行細化，如南方城 市的消費者喜歡“ 8”或“ 9”之類的數(shù)字。本案的定價策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售； 產(chǎn)權(quán)式銷售價格建議： 一樓：均價 18000 元 /M2 二樓：均價 16000 元 /M2 三樓：均價 14000 元 /M2 四樓：均價 12500 元 /M2 五樓：均價 8500 元 /M2 六樓：均價 6500 元 /M2 七樓：均價 5500 元 /M2 定位理由（來源于西安在售物業(yè)）： √ 西安市場已在售的 騾馬 市步行街、東方之星物業(yè)銷售價格 均達到 2 萬 /M2以上，兵馬俑國際旅游廣場、小寨領(lǐng)秀城、巴 黎春天等物業(yè)的價格均達到 萬 /M2以上。 康復(fù)路原商業(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者： *具有一定的價格承受力； *就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主； *期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場所，對產(chǎn)權(quán)物業(yè)認可程度較高； *對本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認 同 客戶來源： *原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶 *現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場，期待來此經(jīng)營的商戶 *產(chǎn)業(yè)集散地，如 廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會來此經(jīng)營的商戶 銷售價格定義 企業(yè) ()大量管理資料下載 37 對于該物業(yè)的價格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實，在價格確定上需平價化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納原康復(fù)路經(jīng)營戶最為實效的方法。 范圍： *具有一定經(jīng)濟實力且熱衷于房地產(chǎn)投資的專業(yè)人士； *事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲蓄 的群體； *有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢投資的群體； 特征： *有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來的升值潛力； *對投資房地產(chǎn)信心較強，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗； *對統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強投資信心； *投資潛力不可低估。以未來發(fā)展趨勢為核心，以標志性的核心商業(yè)圈為宗旨。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。它以國內(nèi)市場為核主，以拓國外市場為目標。為提升康復(fù)路商圈形象力，為擴大康復(fù)路經(jīng)營者的經(jīng)營范圍，為減少康復(fù)路商圈經(jīng)營者的后顧之憂，為促進西安經(jīng)濟發(fā)展的保證而承擔著這一使命 。市場企業(yè) ()大量管理資料下載 34 定位前提，就在于市場調(diào)研的 準確性。 以本案的地段優(yōu)勢及稀缺性， 利用異地推廣渠道，針對各大專業(yè)批發(fā)市場，鎖定行業(yè)協(xié)會關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機會。 絕對地 段優(yōu)勢，批零兼營業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶資源提供了充足的支撐點； 劣勢： 小面積分割是否能受到當?shù)亟?jīng)營者的青睞確需經(jīng)過考驗； 因商圈特征所限制，以服飾為主的批發(fā)市場能否代替原有康復(fù)路商圈內(nèi)的其它項目還處于未知狀態(tài)。使之，來此批貨或購物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。 交通狀況 ： 本案所于長樂路與康復(fù)路交叉處，而長樂路又為通往 康復(fù)路商圈的主干道或必經(jīng)之路。該商圈的繁華程度不容置疑。由于政府目光長遠化，已投入大量資金或通過引進外商策略而提升現(xiàn)有康復(fù)路的知名度或商業(yè)價值性。 由于忽視硬件設(shè)施建設(shè)，使得市場競爭力和對商戶的吸引力明顯減弱，同時電力、通訊等配套設(shè)施也相對滯后。建筑風格新穎，商業(yè)氣息濃厚。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進、定位、特性上均符合的批發(fā)市場的特征，進一步促進物流的必然性。 現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補缺者 物流的專業(yè)化分工特點雖然日益明顯 ，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。 作為本案，即將成為西北地區(qū)企業(yè) ()大量管理資料下載 30 首個以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。在固有的批發(fā)市場特性中，以批發(fā)單一功能而鑄造，欠缺零售功能。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價值。在管理上，突破單一性的安全管 理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補充管理要件等。 企業(yè) ()大量管理資料下載 28 管理突破 管理是四個元素的核心，是決定一個項目成敗的關(guān)鍵，也是項目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動力。對于這類范圍的定義，不是單靠一個目標則可以實現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。在個別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個小型兒童游樂場所等相關(guān)建議。以引導(dǎo)消費為核心，以促進交易量或人流量為前提。從而有利于提升項目整體競爭能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及項目持續(xù)經(jīng)營空間。同時，考慮到本項目的規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、理念優(yōu)勢等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價值與經(jīng)營價值。以低、中檔產(chǎn)品為主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場經(jīng)營產(chǎn)品價格低廉之特征。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。 √ 主題物流定位 企業(yè) ()大量管理資料下載 24 本項目處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi) ，同時西安為西北五省的中心城市，在交通運輸與客流量上擁有獨天獨厚的優(yōu)勢。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細化組織與管理能力都明顯不足。 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 本項目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。 管理功能 管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ? √ 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會； √ 制定和修改 市場的管理規(guī)定； √ 解決市場糾紛和分歧； √ 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量； √ 決定非營業(yè)時間的進出貨、防盜、防火； 企業(yè) ()大量管理資料下載 22 √ 處理緊急情況的問題； √ 組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動； √ 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境； √ 成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。由于增加人員相對會增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送 ； √ 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式； √ 對于加工處理必須設(shè)計標準化的包裝模式； √ 整個倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化； √ 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗收貨物、車庫、租車。同時，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補現(xiàn)康復(fù)路相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批 發(fā)產(chǎn)品種類的集群。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安對西北五省具有極強的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項目的輻射半徑。 三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。同時，嚴格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽品牌。點面雙效結(jié)合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責任。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標交易廣場 —— 新康復(fù)路 ?西北商貿(mào)中心。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結(jié)合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽。 項目總體定位概念與策劃思路 一、項目開發(fā)目標 作為重點開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項目在開發(fā)過程中應(yīng)當滿足投資商 /開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費者四個層面的利益要求，保證項目的成功建設(shè)及后期良好運營。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進行吸納。從 然保證本案的銷售目標。 運用手段：運用“借力使力”手段 √ “以外圍激活本地”銷售 在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。具體如下： 核心策略：“價格、速度雙把利劍”取勝市場 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價格。 七、市場致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣硪环矫鎰t是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。 “人流、商流、信息流”構(gòu)造強勢賣點： 由于本案地處于康復(fù)路核心商圈內(nèi)，為西安新城區(qū)的重點支持項目，同時超大規(guī)模為構(gòu)造一個新型的 MALL 奠定基礎(chǔ)。 拓展實力客戶激活市場： 本案體量過大，本地客戶也有限。專業(yè)化，有利于商業(yè)價值的提升；規(guī)模化，有利于產(chǎn)品的多樣化。而作為本案，則強力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標。 強化零售功能： 固有