【正文】 7. 創(chuàng)業(yè)者在各種條件并不是很具備的情況下，最好選擇自己熟悉的行業(yè)或產品，最好選擇自己所從事的行業(yè)或產企業(yè) ()大量管理資料下載 38 品，這樣，企業(yè)成功的幾率較大，企業(yè)的發(fā)展速度也較快，創(chuàng)造的成就相應較大。 企業(yè) ()大量管理資料下載 37 5. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)造或創(chuàng)新，對于企業(yè)的發(fā)展和成長至關重要，但并不是高不可攀，只是大公司大企業(yè)的事情，其實也很容易、很簡單。 4. 一個人在創(chuàng)業(yè)時，決定其 創(chuàng)業(yè)成就大小和速度快慢的基本因素有兩個：一是創(chuàng)業(yè)起點的高低，二是該行業(yè)或產品創(chuàng)造或創(chuàng)新所實現的超越。 2. 任何一個企業(yè)或公司取得的成功，并不是偶然的，而是一種厚集而薄發(fā)的過程。 企業(yè) ()大量管理資料下載 35 在筆者即將完稿之際，獲悉三株準備復出，當看完有關的詳細報道《三株復辟》之后，一種說不出的蒼涼涌上心頭，這就是曾經創(chuàng)造了 80 億輝煌記錄的三株嗎？只能送上一句：三株，你走好！ 附錄：創(chuàng)業(yè)基點論 這是一個針對國內上千個企業(yè)案例仔細分析、統(tǒng)計、歸納的基礎上，所得出的一套結論。 北派的成功在于 ,他們在策劃上應用了白金法則 ,在導入市場的方式上摒棄了“引導消費”的誤區(qū) ,創(chuàng)立了“追蹤消費的操作原則。39。企劃人員在 進行策劃時 ,必須忘掉自我 ,要百分之百地按照消費者需要的和希望的方式去創(chuàng)意和創(chuàng)作。三株公司并沒有一味的模仿，而是進行了改造和創(chuàng)新，以消費者為中心，重視消費者的需求。 這一點，今天看來，也許沒有太多的意義，但是，對于研究三株的成功卻必不可少。這種狀況下，三株產品能賣的不好嗎？一分耕耘，一分收獲，當時的保健品企業(yè)成千上萬，他們不動腦子思考，注定想不到這一點，也就只能眼看著別人發(fā)大財、賺大錢。三株首創(chuàng)了專家義診的行銷模式，在中心城市，每到周末，三株就會聘用一些醫(yī)院的醫(yī)生走上街頭開展義診活動，而其主旨則依然是推銷三株口服液，到后期，三株更是把這股義診風刮到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村。這種負面效應，在整個銷售形勢處于上升時期，處在收入大于付出、企業(yè)還是贏利的情況下，企業(yè) ()大量管理資料下載 31 一般都會被忽視掉，但是一旦形勢 逆轉，則由此導致的“營銷模式殘缺”將暴露無疑。實際上，就是不放過每 一個潛在的消費者或營銷機會，這種方式幾乎是對潛在市場的蠶食。 企業(yè) ()大量管理資料下載 30 按照現代的觀點，把針對不同市場與不同產 品，而采取不同銷售方式，以及同一產品、同一市場而采取不同的銷售方式進行組合，是市場細分，在當時的情況下，與飛龍、太陽神、巨人、中華鱉精等知名保健品企業(yè)相比，三株公司無疑是當時最早采用市場細分策略的公司，并且也是取得成功的公司。在資產增值方面，三株在1993 年底的注冊資本金僅為 30 萬元，到 1997 年底公司凈資產為 48 億元，且據稱資產負債率為零。就是在數年后的今天，也沒有一種廣告方式比這更為經濟，更為適合中國農村。他利用中國低廉的人力成本優(yōu)勢，展開人海戰(zhàn)略，聘用了數十萬計的大學生充實到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的辦事處和宣傳站?？梢哉f，三株是迄今為止，在中國農村市場取得過最輝煌業(yè)績的企業(yè)之一。這種做法從根本上影響著整個三株公司被社會接受方式、接受程度和接受周期，也就是說影響到三株公司后期的生存與發(fā)展。很顯然，這樣的廣告策劃和組合，在 90 年代中期的中國，是十分到位和超然的。 口碑宣傳內容 —— 產品生產機因、企業(yè)形象、典型病例?？梢哉f，在保健品行業(yè)，是三株公司第一個把口碑宣傳認真地作為一種策略來實施，并取得了相當理想的效果。然后，三株又把這些文章連同那些顯赫的報名以新聞報道的方式放進它的各種廣告宣傳小冊子中，給廣大消費者造成一種錯覺：三株是中國主流媒體最關注的企業(yè)，同時會產生這樣的定式思維 —— 主流媒體關注的企業(yè)，就是大企業(yè)，就是好企業(yè)。此外，三株對企業(yè)形象的包裝和提升，使它一開始就具有了較好的品牌印象。同時，三株在中央電視臺及一些地方城市電視臺購買了極其廉價的大量的非黃金時間的廣告段位，用以播放拍的并不精美卻充滿了語言誘惑的三株系列形象廣告，其中最為突出的一個主題便是振興民族工業(yè)，最響亮的口號便是“三株爭當中國第一稅人”，長達數分鐘，有的甚至十多分鐘，從而可以進行高密度的專題片廣告轟炸。以上只是特定歷史時期的產物，但在實踐的過程中，卻產生了幾何倍增的絕好效果。 （ 3）營銷手段的創(chuàng)新和推廣。如此詳細，不由你不信。與硬性廣告相比，還具有時間長、價格低的優(yōu)勢。 雖然說三株公司并不是第一家發(fā)明專題片用于宣傳，但有一點卻是可以肯定：在整個國內保健品行業(yè)來說，大范圍內推廣，采用本地化版本，三株絕對是第一家。也正由于初期取得了較好的效果，以致產生了對這些“法寶”作用的嚴重迷戀癥，后來當三株內部營銷出現問題時，上層總是單純強調原因：在法寶上的使用方法上出現了問題，或者是后來的干部沒有掌握好“法寶”的使用訣竅。 ，檢查站派檢查員實地檢查。派送投遞報紙是三株在廣告宣傳上最常用、影響力最大的形式之一。 企業(yè) ()大量管理資料下載 20 和競爭對手的產品相比，三株公司的產品，沒有多大的差異性，和飛龍、巨人相比，并沒有連續(xù)眾多的重磅炸彈高空轟炸，然而其取得了成功，并且遠遠高于飛龍和巨人成就，其原因就在于：利用三株公司別具一格的宣傳手段也就是所謂的“法寶”，讓消費者產生出產品的差異。當然，今天的市場較過去完善得多，在很多大公司就出現了本地人不能到本地任職的現象，來回避來自員工自身的可能市場風險，而在中小公司，三株的這種用人體制依然大行其道。這種實戰(zhàn)性在很大程度上是以地區(qū)性為特征的，例如，三株公司的市場操作制度可分為農村版和城市版、大城市版和中小城市。 三株公司營銷制度源于三個方面：一是西方和日本現代化的市場營銷理論；二是基于中國現實文化和最近幾十年國企業(yè) ()大量管理資料下載 18 有企業(yè)的管理和營銷實踐經驗的總結；三是三株公司對自身豐富的實戰(zhàn)經驗教訓的總結歸納。至少，吳思偉已經意識到 —— 保證經理骨 干層的穩(wěn)定，是保證三株事業(yè)長期不衰的根本所在。但在中后期，企業(yè)管理就應該由粗放型向精耕企業(yè) ()大量管理資料下載 17 細做型轉變，這是一個坎，躍過去就成龍，過不去就成蟲。三株公司解決人才瓶頸問題的辦法是給新手以更高的職務，放手讓他到新的市場上創(chuàng)造性的開展工作。他們在對大局的認識和把握以及對危機事件的處理等方面有很大不足，無法與豐富經驗的高級人士相提并論。三株公司培養(yǎng)人的做法是值得借鑒的。應該說三株公司將這種用人思想，貫徹得很徹底，大大不同于當時的眾多國營企業(yè)和相當的民營企業(yè)，并且，在公司的發(fā)展初期，確實起到了很大的推進作用，三株的輝煌業(yè)績在很大程度上，取決于眾多的一線經理們的共同創(chuàng)造。能夠吸引、并會識別、使用、培養(yǎng) 和提升營銷人員的水平，是任何公司想取得營銷成功的關鍵，尤其是那些通過大規(guī)模、高密度方式推廣和宣傳產品的公司來說更是如此。在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)以趕大集的形式開展義診、現場咨詢等。 三株公司的終端部，除負責整體的營銷策劃和廣告宣傳外，還有眾多的二級企劃員分別負責單一媒介形式的企劃工作，如報紙、活動、電視專題片、市場調研等。工作站作為三株營銷網絡中最基層的一級機構，并不負責三株口服液的銷售，主要工作就是投遞報紙、組織義診等宣傳工作。市場部負責 10件以上產品的批發(fā)。 市場部 —— 公司具體營銷的運作單位。 人事部 —— 主要由負責人員管理的人事部門和檢查大隊組成。其中市、地級營銷公司是三株營銷網絡中的骨干主體，市場部又是營銷公司的中心。三株的傳單、橫幅、招貼和標語也相應貼遍全中國，連偏遠農村的牲口圈、茅廁上，也不能幸免遇難，這在中國乃至世界都是一個創(chuàng)舉，一個很惡心但又很有效的創(chuàng)舉。吳炳新描述到：“市場前線總指揮委員會相當于國家軍委 ,，各省機構變成市場前沿指揮部后，相當于敵委。這種管理體制，在當時的國內保健品企業(yè)來講，還是很先進、很全面、很完善的。 從一開始，吳炳新就為三株打造了一種區(qū)域管理模型，他把中國市場分割為四個大區(qū) — 東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、企業(yè) ()大量管理資料下載 10 華東區(qū)，四個區(qū)設戰(zhàn)區(qū)經理，也叫“專員”。 整個三株公司結構是以銷售為主體的典型的啞鈴型結構，產品銷售子公司一級費用就占同層次銷售收入的 30%以上。 三株公司的組織網絡是基于地理區(qū)劃和人口密度建立的，這張網絡密集地分布在整個中國大陸地區(qū)，西藏除外，當年吳炳新有句名言：除了郵政網，在國內，我還不知到有哪一張網還能比我的銷售網大？三株公司在鼎盛時在全國所有大城市、省會城市和絕大部分地級是注冊了 600 個產品企業(yè) ()大量管理資料下載 9 銷售的分公司或子公司，三株在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有 2000 個辦事處，各級行銷人員總數超過了 15 萬。簡單的概括就是：擁有豐富的保健品拓銷經驗的吳氏父子跟巨人和飛龍一樣，三株義無反顧地選擇了“人海戰(zhàn)術”和“地毯式廣告轟炸”，并且作了更深層次的改進，而且在營銷理念方面更上一層樓，追求更系統(tǒng)化、多方位化，在廣告、推廣及市場定位上采用了一種更為極端和大膽的做法，使三株在短期內急速壯大，形成了在短短三四企業(yè) ()大量管理資料下載 8 年里，三株口服液的銷售額達到 80 多億，開創(chuàng)了資產達 40多億、營銷隊伍 15 萬余人、網絡覆蓋除了西藏和臺灣的中國大陸地區(qū)的三株帝國基業(yè)！！ 我 們完全可以