【正文】 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到?？蛻?hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。教你電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟?？咕茳c(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)保障167。而汽車(chē)是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車(chē)從一上牌開(kāi)始的那一天，不管你是否使用，就開(kāi)始貶值了。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車(chē)換新車(chē)再貸款買(mǎi)車(chē)的話，無(wú)論第二輛車(chē)的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車(chē)放款后，您前一輛車(chē)提前還款的“違約金”。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶(hù)都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶(hù)的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買(mǎi)5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買(mǎi)保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶(hù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。不光是我們有，您買(mǎi)房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買(mǎi)股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門(mén)檻放到最低。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶(hù)直接講利率，用利息分解的方法給客戶(hù)講167。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。如果您把通過(guò)按揭“省”出來(lái)的這10萬(wàn)元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來(lái)很高的回報(bào)。所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶(hù)申請(qǐng)到更好的條件。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)雖然聽(tīng)了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒(méi)底，所以要給客戶(hù)信心，除了給客戶(hù)信心，還要給客戶(hù)方案，讓客戶(hù)感覺(jué)這貸款是靠譜的。判斷客戶(hù)的資質(zhì)通過(guò)信息來(lái)了解客戶(hù)的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過(guò) 1%，也就是說(shuō) 100 個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我 相信你是其中的 99 個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過(guò)正規(guī)的法律程 序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。況且，目前國(guó)內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。例如：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿(mǎn)意呢？客戶(hù)：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過(guò)提問(wèn)的方法獲取客戶(hù)真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問(wèn) 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶(hù)一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費(fèi) 呢。這是公司的硬性要求，不管任何客戶(hù)都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶(hù)的話往下說(shuō)，“按照王總您的意思，如果有 1 萬(wàn)塊錢(qián)的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢(qián)的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬(wàn)塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺(jué)得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。我也不想說(shuō)太假的東西，我是有什么話就說(shuō)什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說(shuō)利息能降低，因?yàn)檫@個(gè)利息對(duì)任何客戶(hù)都是一樣的，我唯一能做的就是實(shí)話告訴你，然后 盡量幫你快點(diǎn)把貸款辦下來(lái)。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫(xiě)字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以?xún)?nèi)都可以辦理。房屋抵押貸款常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)應(yīng)話術(shù)（1）我的房子能貸多少錢(qián)？偉哥，我們這里 100 萬(wàn)以?xún)?nèi)都可以貸，具體要看您房子的價(jià)值，您房子評(píng)估價(jià)越高，能 貸到的額度越高，當(dāng)然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個(gè)最終的額度。客戶(hù)：這么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車(chē)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶(hù)：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問(wèn)您的車(chē)是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶(hù)：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車(chē)登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶(hù)：你們多久能放款，我比較急用?？蛻?hù)：那怎么還款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類(lèi)似銀行的房貸，（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需 要用最簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)是 容易明白的方式講）客戶(hù)：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來(lái)貸款？信貸員：正常情況下，我們會(huì) 1—3 個(gè)工作日審批完畢，如果您材料準(zhǔn)備的快，最快 1 個(gè)工作都可 以放款的。）信貸員：那問(wèn)題不大，你看您明天有空嗎？您可以來(lái)我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶(hù)時(shí) 間選擇，而不是說(shuō)“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）客戶(hù)：有（沒(méi)有），如果沒(méi)有再次給客戶(hù)選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見(jiàn)面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下?？蛻?hù)：沒(méi)有，沒(méi)房沒(méi)車(chē)就不能貸款嗎？信貸員：當(dāng)然不是了，只不過(guò)如果您能提供房產(chǎn)或車(chē)輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過(guò)率。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶(hù)：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無(wú)抵押信用借款。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶(hù)資質(zhì)的情況來(lái)判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無(wú)問(wèn)題但貸款政策方面相對(duì)一般。以上條件需滿(mǎn)足其中任意一項(xiàng)方可做卡貸通一般不加強(qiáng)執(zhí)公證如房子是未成年人的做監(jiān)護(hù)公證父母能做借款人。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過(guò)50歲 借款人不超過(guò)65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過(guò)15次。請(qǐng)幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢(qián)年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開(kāi)多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準(zhǔn)利率上浮20起。請(qǐng)問(wèn)李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬(wàn) ?6?1提供資料李女士身份證、戶(hù)口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購(gòu)房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國(guó)某大學(xué)錄取通知書(shū)但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬(wàn)元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬(wàn)元想貸出30萬(wàn)元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開(kāi)多少請(qǐng)問(wèn)宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬(wàn) ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過(guò)年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書(shū)及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。這時(shí)我們與客戶(hù)溝通起來(lái)重點(diǎn)在于速度。?6?1有些客戶(hù)貸款金額比較大問(wèn)題較多相對(duì)較復(fù)雜的。結(jié)果也就過(guò)了一個(gè)月基準(zhǔn)利率就提高了客戶(hù)最后還是做了他自己還說(shuō)呢要是提前點(diǎn)兒就好了今年就趕不上加息了。在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。二、如何能逼定客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我們公司有專(zhuān)業(yè)的信貸團(tuán)隊(duì)與北京諸多銀行都有合作可以為客戶(hù)量身打造適合他的貸款方式。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶(hù)發(fā)短信。我們會(huì)根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。用銀行的錢(qián)來(lái)投資是最合算的。?6?1針對(duì)賣(mài)方你賣(mài)房是換房還是著急用錢(qián)現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣(mài)著還有一種方式你可以通過(guò)抵押貸款貸出錢(qián)來(lái)解決你當(dāng)前的需求等著房市好了你再賣(mài)還可以增值。如果您沒(méi)有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車(chē)貸。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi)。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶(hù)及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。 話術(shù)推薦：167。 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢(qián)利息，每天少抽幾根煙，少買(mǎi)一盒口香糖，這個(gè)錢(qián)就省出來(lái)了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需，手中有錢(qián)心里踏實(shí)啊。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的按揭