【正文】 、【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本話(huà)術(shù)】對(duì)于第一次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過(guò)電話(huà)抽查拜訪話(huà)術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理** B：你好A：作為奧瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂(lè)部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒(méi)有A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂(lè)部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶(hù)服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意（由于是初次打電話(huà)，首先是要讓客戶(hù)不反感陌生電話(huà)的拜訪，因此以上話(huà)術(shù)是初次和客戶(hù)進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶(hù)回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話(huà)術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類(lèi)話(huà)術(shù)）?；鸾?jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管?？蛻?hù)：為什么基金經(jīng)理能幫助我們賺錢(qián)？ 客戶(hù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專(zhuān)業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專(zhuān)業(yè)化的投資管理服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的？客戶(hù)：哦，我想投資基金，但對(duì)此不了解，今天想咨詢(xún)一下關(guān)于基金方面的問(wèn)題。(認(rèn)同)當(dāng)然，如果以上都有的話(huà)，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了。(引導(dǎo))不過(guò)，如果要是能賺錢(qián)，你還會(huì)怕麻煩嗎？(說(shuō)明)（）老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶(hù)均采用的是網(wǎng)上交易或者電話(huà)委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話(huà)或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過(guò)來(lái)的。（說(shuō)明）股票投資分為好多種，其實(shí)要規(guī)避股票在投資中的風(fēng)險(xiǎn)也非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶(hù)服務(wù)。（確定）既然您有開(kāi)戶(hù)的意愿了，咱們完全可以先把戶(hù)開(kāi)了，開(kāi)戶(hù)不一定馬上要轉(zhuǎn)錢(qián)買(mǎi)股票，只是為您以后股票投資做好準(zhǔn)備而已，一旦您考慮成熟或者市場(chǎng)配合，錢(qián)一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時(shí)候您再辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)省事多了。再說(shuō)了，陳總，您看，我們都是關(guān)系很不錯(cuò)的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對(duì)性的投資建議呀，是不是？退一步說(shuō)，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務(wù)和適合您自身特點(diǎn)的個(gè)性化的貼心服務(wù)嗎？[確認(rèn)](說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話(huà)委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。五：老客戶(hù)撤指：[重復(fù)] 哦，是嗎，陳總？您什么時(shí)候搬的家呀？ [關(guān)心] 哦，也是剛搬的呀。[理解] 那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應(yīng)嗎？[說(shuō)明] 其實(shí)，我有好幾個(gè)客戶(hù)也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財(cái)方案，我們都通過(guò)電話(huà)進(jìn)行及時(shí)的溝通，客戶(hù)反應(yīng)都挺好的。繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。闡述：但我相信你一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才有收益可能，你可能認(rèn)為錢(qián)存在銀行里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，只是收益低，其實(shí)不一定，它還面臨著貶值 風(fēng)險(xiǎn)。”A 理解：陳總說(shuō)的很對(duì)，相對(duì)于其他投資品種來(lái)說(shuō)股票確實(shí)有較大風(fēng)險(xiǎn)，你認(rèn)識(shí)這點(diǎn)說(shuō)明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶(hù)）。（說(shuō)明）理財(cái)是使我們的財(cái)產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對(duì)您以后的投資理財(cái)都將是一種無(wú)窮的財(cái)富。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理給您做過(guò)指導(dǎo)嗎？B：沒(méi)有！A：這樣啊，沒(méi)有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問(wèn)題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。一般來(lái)講，銀行只要存放一些必要的生活費(fèi)用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險(xiǎn)等。其實(shí)我們可以選擇有成長(zhǎng)性或者財(cái)務(wù)狀況好的股票或者基金來(lái)投資。：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是要依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力和水平為前提，分析風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，引導(dǎo)客戶(hù)樹(shù)立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的投資策略和投資方法上進(jìn)行較為詳細(xì)的知道，消除客戶(hù)對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)渡擔(dān)憂(yōu)。我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個(gè)重要的理念：你不理財(cái)，財(cái)不理你。個(gè)人認(rèn)為：投資股票市場(chǎng)絕對(duì)是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢(qián)都是我們的血汗錢(qián)，入市之前還是先學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法最重要。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？第五篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白【第一部分】客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白： 潛在客戶(hù)分為兩類(lèi) 第一類(lèi)的客戶(hù)可以直接打電話(huà)溝通（溝通內(nèi)容后面解釋?zhuān)┑诙?lèi)客戶(hù)可以使用一些技巧打電話(huà)：比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶(hù)經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過(guò)我們的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)比較認(rèn)可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過(guò)我給您帶來(lái)的服務(wù)業(yè)能享受到投資的收益和樂(lè)趣，您那位朋友暫時(shí)不想讓您知道他是誰(shuí)，想等您賺到錢(qián)后在給您聯(lián)系…… 第一類(lèi)客戶(hù)和第二類(lèi)客戶(hù)都有一種共同的特點(diǎn)：分為：擬入市客戶(hù)、未入市客戶(hù)、害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)、已經(jīng)入市客戶(hù)四類(lèi) ：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)要為這些客戶(hù)展示自己的專(zhuān)業(yè)水平和能力，主要是將開(kāi)立賬戶(hù)所需的證券知識(shí)，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶(hù)經(jīng)理（A）：請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)戶(hù)了沒(méi)有？ 客戶(hù)（B）：還沒(méi)有A：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧？B：嗯!是的，我想開(kāi)戶(hù)做股票，但是沒(méi)有這方面的知識(shí)，特別是投資方法和技巧之類(lèi)的。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”孤兒客戶(hù)法。能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：？ ？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣?！?，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”“您好！李總。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶(hù)：這沒(méi)什么！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。客 戶(hù)： 客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有： 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等談及你剛服務(wù)過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如“最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助” 談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章” 贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下”你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng) “30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流。下面，我們將分別來(lái)探討：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：?jiǎn)柡?自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話(huà)）介紹打電話(huà)目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方）確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話(huà)的（假如有人介紹的話(huà)）。從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)看，組織直升機(jī)看房活動(dòng)，好處顯而