【正文】 J 本資料來自 71分銷組織運(yùn)作能力 分析指南 (2) ? (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 ? (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) （ 文化程度 ） ? (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) ? (19)營(yíng)銷方案策劃能力 ? (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) ? (21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn) 、 掌控 ? (22)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握 ? (23)促銷攻防 ? (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 ? (25)展示會(huì)舉辦 ? (26)電話應(yīng)對(duì) ? (27)投訴處理 ? (28)公共關(guān)系網(wǎng) ? (29)政治關(guān)系網(wǎng) ? (30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 67客戶顧問 （ 續(xù) 2） 4． 過程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ?輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。財(cái)務(wù)情況 無不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì) 好。J 本資料來自 62客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營(yíng)銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) ?△△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。J 本資料來自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 54營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的目標(biāo) 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 ? 理論強(qiáng)化 ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場(chǎng) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ? 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)， ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 50強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： ? 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 ? 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： ? 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 ? 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： ? 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 ? MIS、 POS、 EDI等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 47管理工具制定 編制工作表格 ? 通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 （ S兩個(gè)月， A一個(gè)月職務(wù)工資） ? 職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。J 本資料來自 42員工滿意度調(diào)查 合計(jì)（分） 2 4 8 上司能真誠(chéng)提出我的不足 2 4 8 上司能解決工作難題 2 4 8 上司能處理人際糾紛 2 4 8 上司能直率表示工作中的歉意 3 6 12 上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的 3 6 12 上司能履行對(duì)我的承諾 3 6 12 上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn) 4 8 16 我能把握上司的意圖 4 8 16 我對(duì)上司決定有信心 4 8 16 上司使我清楚公司現(xiàn)狀 不是這樣 不回答 是這樣 調(diào)查項(xiàng)目 區(qū)域 / 姓名 取樣 10名 年 月 日 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 41考核內(nèi)容及方式 ? 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查 “ 員工滿意度 ” ，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷售人員要檢查 “ 顧客滿意度 ” ，以及鋪貨率、 POP張貼情況等。J 本資料來自 37制定工作計(jì)劃 〔 業(yè)務(wù)員 〕 回款 簽 約 銷售目標(biāo) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 指導(dǎo)幫助 解決糾紛 搜集信息 理貨促銷 客情關(guān)系 注 5 4 3 2 1 實(shí)際 計(jì)劃 回 款 實(shí)際 計(jì)劃 簽 約 實(shí)際 計(jì)劃 訪 問 各客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 訪問數(shù) D C B A 客戶名 日 期 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場(chǎng)占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 工作評(píng)價(jià)（得分） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 33銷 量 （ 噸 ） 增 長(zhǎng) 率 比 例 份 額 增 長(zhǎng) 率 專 銷 戶 增 長(zhǎng) 率 示 范 戶 增 長(zhǎng) 率 銷 量 （ 噸 ） 市 場(chǎng) 份 額區(qū) 域 1區(qū) 域 2區(qū) 域 3區(qū) 域 4區(qū) 域 5區(qū) 域 6區(qū) 域 7區(qū) 域 8區(qū) 域 9區(qū) 域 1 0?總 計(jì)制 表 人 ： 月 份 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 表制 表 時(shí) 間 ：責(zé) 任 人確 認(rèn)深 度 分 銷 指 標(biāo)備 注區(qū) 域編 號(hào)銷 售 目 標(biāo) 第 一 競(jìng) 品 預(yù) 計(jì) 狀 況區(qū) 域 經(jīng) 理 ： 營(yíng) 銷 部 經(jīng) 理 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 29各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等） ? 目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反