【正文】 但事實證明，有了產(chǎn)品的質(zhì)量保證和科學服務體系管理的保障，交換機在競爭過程中是利遠大于弊的，一方面這些較高服務承諾的兌現(xiàn)， 大大地促進了交換機的銷售，另一方面企業(yè)通過提高服務質(zhì)量也同樣提升了品牌的競爭力，拉動了終端的消費群。 廠商之間的競爭是價格、品牌、服務的競爭，在性價比差異化越來越小的市場情形下，服務將成為勝出市場的關鍵因素之一。在品牌、品質(zhì)、價格和服務當中，品牌的樹立是企業(yè)為之奮斗的目標，它是建立在后三者基礎 之 上的；品質(zhì)是一個成功企業(yè)必須做到的最基本的東西；價格不太受企業(yè)的控制；服務卻大有文章可做。所謂渠道混合化是指交換機的專業(yè)渠道和其他外設渠道有融合的趨勢。越來越多的交換機經(jīng)銷企業(yè)銷售及推廣業(yè)務的方向正在向電子化方向發(fā)展。以產(chǎn)品為 中心搭建的渠道模式已經(jīng)不再能適應新市場形式的要求，由于渠道級別設置過于繁多，使得渠道中的利潤不斷下滑，而扁平化是壓縮渠道成本、提高渠道生存質(zhì)量最為有效的方式之一。在慘烈的價格競爭中，單純依靠價格來獲取客戶資源的難度越來越大，渠道正在重新尋找著能夠體現(xiàn)自己價值的突圍點，而并非僅僅是傳遞廠商的產(chǎn)品與方案。目前，銳捷網(wǎng)絡在海量分銷渠道已經(jīng)相當成熟，其銷售成本和難度都相對較小，而且 SOHO產(chǎn)品的應用和 SMB市場還在不斷擴大，所以分銷渠道的銷售量仍有很大的上升空間。第二，給渠道伙伴最大的支持力度。 長期的渠道滿意計劃也包括兩點。第一，是渠道模式的多樣性。 20xx年 7月，隨著“ LenovoExtreme”聯(lián)合品牌的誕生， Extreme向人們宣告了要在中國打造大渠道的決心。 20xx年以太網(wǎng)交換機渠道有了一些新的變化。 其中分銷渠道，在很長一段時間內(nèi)仍會在 IT企業(yè)的營銷體系中占據(jù)重要地位。 從網(wǎng)絡行業(yè)來看，網(wǎng)絡產(chǎn)品的渠道因為客戶的采購和應用模式的不同，已經(jīng)分化為兩個方向： 一種是面向中小型企業(yè)等特別零散用戶的零售和中小型集成商組成的海量產(chǎn)品渠道。對于大多數(shù)網(wǎng)絡設備制造商而言，渠道是市場營銷中最重要的一環(huán)，誰掌握了渠道，誰就在這次洗牌中具備稱雄的資本。正是看到了交換機迅速增長的 市場，另外加上以太網(wǎng)標準的成熟，技術壁壘正在消失，因此一大批國內(nèi)廠商開始涉足交換機領域，數(shù)以百計的貼牌、雜牌交換機廠商的市場份額與日俱增，對品牌交換機形成蠶食之勢。 20xx年，銳捷網(wǎng)絡實現(xiàn)整體銷售額較 20xx年同比增長 50%。目前，在國內(nèi)很多行業(yè)如教育、金融等行業(yè)，經(jīng)開始采用銳捷網(wǎng)絡的第二代萬兆交換機作為骨干網(wǎng)核心設備。我們看到從實達到銳捷，一方面是銳捷對原實達品牌的一脈相承； 同時，也蘊涵著對實達網(wǎng)絡的超越之意；另外，其用心也決不是委身在原“實達網(wǎng)絡”的品牌余蔭之下。一番旌旗易幟，老企業(yè)退出江湖，新品牌登臺亮相。例如銳捷網(wǎng)絡，繼 20xx年中旬，在服務教育行業(yè)用戶率先突破 10000家之后， 9月 26日銳捷網(wǎng)絡又率先推出了第二代高密度萬兆交換機。 20xx年他們在政府、教育、金融、能源等行業(yè)都有著不錯的成績。這款交換機還可以用思科 StackWise技術最多同另外 8臺 3750交換機堆疊。在萬兆市場中還有華為生產(chǎn) 的 QuidwayS8500(8505/8512)萬兆多層 核心交換機，港 灣網(wǎng)絡生產(chǎn)的BigHammer6808萬兆 G以太網(wǎng)交換機，以及銳捷網(wǎng)絡在 20xx年 9月在國內(nèi)率先推出的完全自主研發(fā)的第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機 —— RG6800系列產(chǎn)品等一系列國內(nèi)品牌的萬兆以太網(wǎng)交換機。新一代 Cisco Catalyst 6500產(chǎn)品包括 Cisco Catalyst 6500 交換引擎 Supervisor Engine 720，高性能的四端口萬兆以太網(wǎng)模塊和無阻塞的雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊等。迄今為止，銳捷網(wǎng)絡已經(jīng)成功服務了包括工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行以及中國人壽保險公司、中國人民保險公司在內(nèi)的眾多金融機構。銳捷網(wǎng)絡此次為河北工行量身定制的“ SAFER”解決方案具備高度符合銀行業(yè)務、性能安全穩(wěn)定、高質(zhì)高效等特點，全方位彌補金融行業(yè)在網(wǎng)絡安全上存在的種種欠缺。 20xx 年，銳捷網(wǎng)絡在金融行業(yè)也有所斬獲，其中中標河北工行，成為河北工行局域網(wǎng)項目改造的重要戰(zhàn)略伙伴。截至目前，銳捷網(wǎng)絡已經(jīng)成功服務的教育用戶已經(jīng)超過了 1 萬多家，包括全國 400 多所高校、 10000 多所中小學，范圍覆蓋全國31 個省、市、自治區(qū)。投身教育信息化大業(yè)多年以來，強大的自有 研發(fā)實力和領先的產(chǎn)品技術水平一直是銳捷網(wǎng)絡能取得斐然業(yè)績的重要原因。 表 5 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品行業(yè)分布情況 行業(yè) 百分比 銷售額 (億元 ) 金融 % 電信 % 交通 % 能源 % 制造 % 政府 % 教育 % 其它 % 數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 圖 15 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品行業(yè)分布情況 金融%電信%能源%制造%政府%教育%其它%交通%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 在 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場中，除了老牌廠商如思科、華為等表現(xiàn)依然強勁外，其他一些廠商例如銳捷網(wǎng)絡、 TP－ Link等廠商在 20xx年也有較大進步，表現(xiàn)搶眼。與金融行業(yè)相類似的還有政府和教育。根據(jù)以太網(wǎng)交換機市場的特點我們著重討論金融市場、電信市場、交通市場、能源市場、制造市場、政府市場、教育市場等市場。 在以太網(wǎng)交換機市場的銷售中，華北、華東、華南仍然占據(jù)了較大的份額，分別有 %， %， %。 圖 12 20xx年中國以太網(wǎng)交換機垂直市場銷售量分布 大型企業(yè)%中小型企業(yè)%政府市場%教育市場%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 圖 13 20xx年中國以太網(wǎng)交換機垂直市場銷售額分布 大型企業(yè)%中小型企業(yè)%政府市場%教育市場%數(shù)據(jù)來 源：賽迪顧問 20xx， 02 通過以上中國以太網(wǎng)交換機垂直市場分布情況，我們可以看到，由于大型企業(yè)采購的以太網(wǎng)交換機中有很大一部分是高端和中端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格較高，因此，雖然大型企業(yè)在以太網(wǎng)交換機銷量中占 %，但在銷售額中占了 %。對于中低端以太網(wǎng)交換機廠商來說，中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場都是其目標市場。因此，公司不需要投入很多 資金，就可以享受到顯著改進的網(wǎng)絡性能所帶來的各種好處。他們可以直接升級使用千兆交換機，而不需要升級到 10/100網(wǎng)絡。根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當前千兆交換機的平均價格只有 20xx年的一半，而且還在繼續(xù)猛跌，僅 20xx年上半年就下降了 10%。 提高語音、視頻和數(shù)據(jù)的應用水平 。在今后幾年中，企業(yè)將采用萬兆以太網(wǎng)作為一種交換機到交換機的互連技術。這也是目前國內(nèi)整機擁有最高萬兆端口密度和最高整機數(shù)據(jù)處理能力的萬兆以太網(wǎng)交換機。 RGS6800系列是全模塊化、高密度端口的銳捷萬兆核心路由交換機，充分彰顯了第二代萬兆交換機的特性。銳捷網(wǎng)絡以高端發(fā)展戰(zhàn)略為突破口，注重研究具有廣闊市場前景的新技術，經(jīng)過多年積累，此次率先推出了業(yè)界技 術領先的第二代高密度萬兆交換機?！懊翡J把握應用趨勢、快捷滿足客戶需求”是銳捷網(wǎng)絡的核心理念，此次銳捷網(wǎng)絡在萬兆標準出臺一年之際，推出第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機，正是準確把握萬兆應用發(fā)展趨勢所作的技術跨越之舉。 在萬兆以太網(wǎng)交換機市場，國外廠商中包括 Avaya、 Cisco、 Enterasys、 Foundry和 Riverstone公司在內(nèi)的多家廠商已陸續(xù)推出多款萬兆以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品，而北電網(wǎng)絡公司也推出了萬兆光以太網(wǎng)交換機。因此那些高性能低價格的設備得到了許多客戶的青睞。 千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品應該是簡單易用的。這樣既節(jié)省了時間，也省去了差旅以及其他各種成本。 ? Inter應用：一家企業(yè)的局域網(wǎng) (LAN)速度會直接影響到它的用戶在訪問和使用 Inter應用時的體驗?？傮w而言， QoS使網(wǎng)絡帶寬的有效應用最大化。 第三，萬兆以太網(wǎng)需要在不影響性能的情況下支持多種智 能服務。當然，作為萬兆以太網(wǎng)交換機最為基礎的硬件支持就是必須有真正概念的萬兆背板轉(zhuǎn)發(fā)速度的支持，如果以上提到的這些技術在不足萬兆速度 的背板環(huán)境下實現(xiàn)，交換機的性能無疑會大大折扣。作為一臺合格的以太網(wǎng)交換機，必須支持網(wǎng)絡的冗余性、可靠性、可管理性、易維護性、安全性等方面硬件支持的需求，支持 2層協(xié)議，例如 、 、生成樹等協(xié)議。另一方面，省行網(wǎng)絡又不僅僅是數(shù)據(jù)中心，而是辦公網(wǎng)與業(yè)務網(wǎng)連接模型，是融合型的網(wǎng)絡，因此如何建構一個安全融合的業(yè)務網(wǎng)絡，成為銀行業(yè)網(wǎng)絡化建設的關鍵。隨之而來的是，作為信息時代金融業(yè)務支撐的網(wǎng)絡發(fā)展重點也相應地作出了調(diào)整，以順應銀行業(yè)務拓展的新的應用需求。 此次采購規(guī)模龐大，其中僅網(wǎng)絡設備需求就有交換機約 19,000臺，中高端路由器約 90臺。 西部大學校園計算機網(wǎng)絡建設項目對整個西部教育行業(yè)信息化建設都有著舉足輕重的地位，也是近年來少有的由國家計委批準，教育部組織實施的大規(guī)模建設項目。今天，廣大師生已經(jīng)不僅僅滿足于在教室和實驗室等場所上網(wǎng)，信息化開始滲透到生活的方方面面。 行業(yè)用戶成為以太網(wǎng)交換機市場主要力量 回顧今年的以太網(wǎng)交換機市場，行業(yè)用戶成為用戶主體。最后，由于萬兆以太網(wǎng)技術是過去以太網(wǎng)技術的延伸，完全兼容原有網(wǎng)絡，支持原有應用，因此在既有的網(wǎng)絡市場上，尤其是寬帶需求較為殷切的市場上將會有較大的發(fā)揮空間，同時，由于以太網(wǎng)與 SONET/SDH(PoS)在長期的 發(fā)展中有相當?shù)膬r格優(yōu)勢，而萬兆以太網(wǎng)又支持與 SONET/SDH 基礎架構的無縫連接能力，這使得過去一直是 SONET/SDH 壟斷的廣域網(wǎng)市場出現(xiàn)了新的競爭者。作為匯聚客戶連接的城域網(wǎng)的邊緣，如果采用萬兆交換機和第 2 層 (、 等等 IEEE 標準 )構建網(wǎng)絡，就能在城市的任何角落迅速地部署本地以太網(wǎng)服務。第五，更高的智能和安全特性。據(jù)了解，第二代萬兆交換機具有以下特色，第一，在背板設計方式上，一般采用 CROSSBAR等支持端口并發(fā)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)發(fā)的背板設計方式。第四、在企業(yè)網(wǎng)中采用萬兆以太網(wǎng)可以最好地連接企業(yè)網(wǎng)骨干路由器，這樣大大簡化了網(wǎng)絡拓撲結構，提高網(wǎng)絡性能。 最早的萬兆以太網(wǎng)技術應推溯到 1999 年，當時國外不少廠商就已經(jīng)開始研究并推出萬兆以太網(wǎng)產(chǎn)品，但始終沒有形成統(tǒng)一的標準；到了 20xx 年 6 月，隨著 標準的正式發(fā)布，則標志著萬兆應用迎來新的機遇，也給網(wǎng)絡業(yè)注入了一支興奮劑。進入 20xx年，千兆交換機的價格不斷下降，使得千兆交換機 市場份額急速膨脹， Cisco、 3Com等各大公司都推出了千兆甚至萬兆交換機和大型企業(yè)網(wǎng)解決方案，積極引導客戶朝“寬帶化”發(fā)展。 千兆交換正在逐漸向主流地位沖刺。 10M的以太網(wǎng)交換機基本已經(jīng)推出了行業(yè)應用、企業(yè)應用市場，從而將重點轉(zhuǎn)向普通個人用戶以及 SOHO用戶。因此市場上常見的適合于應用在各類中小企業(yè)局域網(wǎng)的 1000Mbps 交換機大多都是只帶有 2 個千兆銅線端口并可擴展出 2 個千兆光纖端口。同時 1000Mbps 交換機價格的下降已經(jīng)成為普及應用最直接的力量?！贝搜圆惶??！?100Mbps 交換機市場，產(chǎn)品競爭同質(zhì)化是一個不屑說的必然”，交換機廠商誰也沒有什么獨家的技術優(yōu)勢，用戶不希望也不需要大量的中間架構，基本上的需求就是適用就好。業(yè)內(nèi)人士斷言：“就 100Mbps 的產(chǎn)品而言，在國內(nèi)市場 2～ 3 年之內(nèi)將是企業(yè)及網(wǎng)絡環(huán)境的主流應用產(chǎn)品。 DLink 降價對國內(nèi)網(wǎng)絡市場一定會有影響，我們在中低端市場已經(jīng)占到 33%的市場份額，降低價格后，出貨量又有 47%的增長，這些對于我們來之不易。 Cisco 公司宣布 Linksys 品牌產(chǎn)品將與其現(xiàn)有網(wǎng)絡產(chǎn)品結合，以方案的形式提供給用戶。其次，交換機產(chǎn)品的智能化不斷提升，易用性越來越好。同樣，目前的交換機廠商也不約而同地認定中低端產(chǎn)品是拉動中小企業(yè)用戶的突破口。 TPLink 市場總監(jiān)告訴我們， SOHO 在 20xx 年一定會成為市場中的熱點，在很多國外的電器超市里，中低端的網(wǎng)絡產(chǎn)品，比如 10Mbps/5～ 8 口的 低端交換機，已經(jīng)是一種擺在貨架上任人挑選的“家電”。在使用方面，強調(diào)即插即用，維護也不需要復雜的技術和過程，用戶選擇產(chǎn)品時更注重價格等等。小公司一定會成為這種產(chǎn)品的忠實用戶。隨著企業(yè)級千兆以太網(wǎng)被推向一個普及的黃金時期，從 20xx 年下半年開始，中低端廠商在千兆交換機市場中的份額也在繼續(xù)增長。這樣的增長在今年來看，顯然已經(jīng)不大可能出現(xiàn)在高端了。 表 3 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場結構分布 銷量 (萬端口 ) 銷量比例 (%) 銷售金額 (億元 ) 銷售額比例 (%) 高端交換機 中低端交換機 合計 100 100 數(shù)據(jù)來源 ：賽迪顧問 20xx， 02 圖 7 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量分布情況 高端交換機%中低端交換機%數(shù)據(jù)來源：賽迪 顧問 20xx， 02 圖 8 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額分布情況 中低端交換機%高端交換機%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 圖 9 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額以及銷售額分布情況 %%%%0%2