【導(dǎo)讀】國內(nèi)市場，以太網(wǎng)交換機的銷售情況都令人振奮。全球市場中以太網(wǎng)交換機同比去年。增加了10%左右，而國內(nèi)市場增加的幅度更大。項目極大的拉動了以太網(wǎng)交換機市場。機成為增長最快的產(chǎn)品，而萬兆交換機成為許多設(shè)備廠商關(guān)注的焦點。以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動而停止了下滑，但整體水平還是在低谷徘徊。多方面的原因，固話業(yè)務(wù)收入也在縮減。的主宰，但現(xiàn)在固話語音業(yè)務(wù)收入份額已降低到56%，市場總份額也降低到了63%。不斷吞噬長途電話市場份額。在寬帶方面，20xx年是寬帶業(yè)務(wù)昂首起飛的一年?？倲?shù)達到7500萬線。數(shù)量增加無法繼續(xù)推動收入增長。范本，在20xx年停止增長后，20xx年仍不見起色。來自韓日的早期市場研究認為，價格問題仍然是最關(guān)鍵的，運營商。必須在利潤和價格之間尋求平衡。20xx年全球以太網(wǎng)交換機銷售量為170,267,900線，銷售額為。Foundry、HP、D-Link、Netgear、Extreme占據(jù)了全球整個以太網(wǎng)交換機市場份額的。到65%，而20xx年這一數(shù)字僅為29%。2層交換機的價格將以每年%的幅度下降，

　　

【正文】 設(shè)計的無阻塞雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊具有更深的緩存和先進的流量整形功能，實現(xiàn)線速的 IPv4和 IPv6轉(zhuǎn)發(fā)功能。在萬兆市場中還有華為生產(chǎn) 的 QuidwayS8500(8505/8512)萬兆多層 核心交換機，港 灣網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)的BigHammer6808萬兆 G以太網(wǎng)交換機，以及銳捷網(wǎng)絡(luò)在 20xx年 9月在國內(nèi)率先推出的完全自主研發(fā)的第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機 —— RG6800系列產(chǎn)品等一系列國內(nèi)品牌的萬兆以太網(wǎng)交換機。目前這個市場在也不是國外廠商一統(tǒng)天下了，國內(nèi)廠商的崛起已經(jīng)對國外廠商造成了很大的沖擊。 在千兆交換機市場中， 20xx年 8月思科公司發(fā)布了為其 Catalyst 3750三層堆疊交換機系列增加的一款千兆以太網(wǎng)匯聚交換機。新交換機 3750G12S有 12個光纖千兆端口。這款交換機還可以用思科 StackWise技術(shù)最多同另外 8臺 3750交換機堆疊。此外還有華為的 QuidwayS6500系列產(chǎn)品，銳捷網(wǎng)絡(luò)的 STARS3550系列交換機等產(chǎn)品都是享譽業(yè)界的優(yōu)秀產(chǎn)品。 品牌競爭力分析 在中國以太網(wǎng)交換機市場中，像思科、華為、北電、 3Com等一些老牌的廠商在用戶的心中依然占據(jù)這重要的地位。例如思科、華為在中國市場依然占據(jù)著較大規(guī)模的市場份額。 20xx年他們在政府、教育、金融、能源等行業(yè)都有著不錯的成績。 在這幾年以太網(wǎng)交換機市場中，涌現(xiàn)了一些具有相 當(dāng)研發(fā)實力的國內(nèi)廠商，例如港灣網(wǎng)絡(luò)、四川邁普、銳捷網(wǎng)絡(luò)等。其中港灣主要將目標(biāo)放在高端領(lǐng)域，其萬兆產(chǎn)品及解決方案都得到了各行業(yè)用戶的廣泛認可。四川邁普和銳捷網(wǎng)絡(luò)等公司則將重點放在了開拓中低端交換機市場上。例如銳捷網(wǎng)絡(luò)，繼 20xx年中旬，在服務(wù)教育行業(yè)用戶率先突破 10000家之后， 9月 26日銳捷網(wǎng)絡(luò)又率先推出了第二代高密度萬兆交換機?？梢哉f，銳捷網(wǎng)絡(luò)在各個行業(yè)信息化建設(shè)中取得了全面的突破。從 20xx年成立到 20xx年，銳捷網(wǎng)絡(luò) (原為實達網(wǎng)絡(luò) )在短短幾年之間，建立起了以市場應(yīng)用為基礎(chǔ)的完整的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線，并成為業(yè)界 少數(shù)能夠提供數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)核心設(shè)備以及整網(wǎng)解決方案的領(lǐng)先廠商。20xx年 2月 18日，“實達網(wǎng)絡(luò)”全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品正式更名“銳捷”，“敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足應(yīng)用需求”就此成為新品牌從原實達網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨之后更加明確的企業(yè)理念。一番旌旗易幟，老企業(yè)退出江湖，新品牌登臺亮相。從網(wǎng)絡(luò)市場的老字號轉(zhuǎn)變成投身信息化的新品牌，銳捷網(wǎng)絡(luò)面臨更多的是挑戰(zhàn)。 20xx年，中國的信息化大業(yè)已經(jīng)進入了深化階段，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場各個品牌之間的競爭也隨之日漸升級。在眾多國內(nèi)外品牌早已虎踞龍蟠的市場格局下，銳捷卻主動放棄了已經(jīng)傾力打造三年，正在蒸蒸日上的“實達網(wǎng)絡(luò)”既有的品牌優(yōu)勢，以全新的面目參與競爭，而這無疑給自身帶來了更大的困難和阻力。我們看到從實達到銳捷，一方面是銳捷對原實達品牌的一脈相承； 同時，也蘊涵著對實達網(wǎng)絡(luò)的超越之意；另外，其用心也決不是委身在原“實達網(wǎng)絡(luò)”的品牌余蔭之下。技術(shù)水平的高低是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域能否取勝的關(guān)鍵因素，因此，實現(xiàn)技術(shù)突破是銳捷自我發(fā)展過程中始終堅持的重點戰(zhàn)略：從推出國內(nèi)首款網(wǎng)管型交換機，到業(yè)界第一臺金融定制路由器；從在網(wǎng)絡(luò)市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風(fēng)暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求 緊密結(jié)合的 SAM解決方案，到率先推出第二代萬兆交換機。這一切都源于銳捷網(wǎng)絡(luò)成立以來始終堅持的“自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、自有品牌”的發(fā)展策略。正是這種在研發(fā)上的投入使得銳捷網(wǎng)絡(luò)獲得了豐厚的回報。目前，在國內(nèi)很多行業(yè)如教育、金融等行業(yè)，經(jīng)開始采用銳捷網(wǎng)絡(luò)的第二代萬兆交換機作為骨干網(wǎng)核心設(shè)備。如果說技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新 讓銳捷網(wǎng)絡(luò)成功躋身于業(yè)界領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)廠商行列，那么對行業(yè)應(yīng)用的深刻理解則無疑把這種實力轉(zhuǎn)化成了企業(yè)最大的活力和最強的生命力。 20xx年 9月，服務(wù)教育行業(yè)用戶突破 10000家，包括 400多所高校和 10000余所中小學(xué)，范圍覆蓋全國 31個省市自治區(qū)； 20xx年 10月，服務(wù)金融客戶覆蓋了包括工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行以及中國人壽保險公司、中國人民保險公司在內(nèi)的眾多金融機構(gòu)，在全國范圍內(nèi)精心打造了 180余例金融信息化建設(shè)項目； 20xx年 11月，入選 20xx中國電子政務(wù) IT百強企 業(yè)，并名列前茅； 20xx年 12月，榮獲 20xx年網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備中國 IT用戶滿意品牌、 20xx年教育行業(yè)交換機最佳品牌。銳捷網(wǎng)絡(luò)之所以能在信息化建設(shè)中取得良好的成績，得益于其全方位的工作，而所有這些工作都圍繞著一個中心，那就是“ 敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足客戶需求”這一核心理念。 20xx年，銳捷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)整體銷售額較 20xx年同比增長 50%。銳捷網(wǎng)絡(luò)的成長也是中國網(wǎng)絡(luò)市場深入發(fā)展折射的側(cè)影：在技術(shù)和應(yīng)用兩股力量的驅(qū)動下，中國的信息化大業(yè)正在向著更加深入的階段邁進。方興未艾的金融大集中浪潮，日趨深化的教育信息化普及， 各行各業(yè)的信息化建設(shè)正迎來前所未有的廣闊前景和空間，國內(nèi)企業(yè)也因此擁有了更多的機會，銳捷網(wǎng)絡(luò)作為先行者之一，其思想及作為為這些企業(yè)的發(fā)展壯大都提供了有益的參考和寶貴的啟示。 圖 16 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品銷售額分布情況 思科%DLink%華為%港灣%銳捷網(wǎng)絡(luò)%3Com%Nortel%Extreme%烽火%清華比威%TPLink%其他%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 渠道競爭力分析 隨著中國信息化建設(shè)的推進，業(yè)內(nèi)人士認為，在今后 1到 3年的時間里，中國以太網(wǎng)交換機的市場需求會大幅增長，將成為 IT行業(yè)發(fā)展最快的領(lǐng)域之一。正是看到了交換機迅速增長的 市場，另外加上以太網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的成熟，技術(shù)壁壘正在消失，因此一大批國內(nèi)廠商開始涉足交換機領(lǐng)域，數(shù)以百計的貼牌、雜牌交換機廠商的市場份額與日俱增，對品牌交換機形成蠶食之勢。一輪全新洗牌已在所難免。 廠商需要貼近客戶，就不得不依靠一個“背后的力量” —— 合作伙伴。因此對渠道的爭奪成為價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)背后的原因。對于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商而言，渠道是市場營銷中最重要的一環(huán)，誰掌握了渠道，誰就在這次洗牌中具備稱雄的資本。由于中低端領(lǐng)域產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、價格戰(zhàn)硝煙四起，也使得許多國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商急需一次洗牌來重整市場。如何從有限的 市場中爭取到進入該市場所必需的渠道資源，如何提高渠道商對自己的忠誠度，成為新廠商在搭建渠道過程中面臨的共同問題。 當(dāng)前渠道的組織模式總的來說可以分為四類：傳統(tǒng)的分銷渠道，主要采用區(qū)域總代理、代理商、經(jīng)銷商的渠道模式；行業(yè)代理、 SI系統(tǒng)集成商合作的形式，主要采取直接面向用戶的銷售模式，針對的是一些大、中型的項目，進行面對面的銷售；全國總代理的渠道模式，此類的渠道銷售模式主要針對一些國外的產(chǎn)品，采用一家主要的代理商作為全國總代理，利用總代理的銷售渠道，進行產(chǎn)品的二次分銷；采用專賣店等店面銷售模式，直接面向用戶進 行產(chǎn)品的銷售。 從網(wǎng)絡(luò)行業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道因為客戶的采購和應(yīng)用模式的不同，已經(jīng)分化為兩個方向： 一種是面向中小型企業(yè)等特別零散用戶的零售和中小型集成商組成的海量產(chǎn)品渠道。這個渠道的特點是分布零散，向客戶提供的增值服務(wù)價值相對較低。現(xiàn)在這類渠道只能通過惡性的價格競爭來爭奪市場。 另一種渠道是以相對集中的行業(yè)用戶和大型的系統(tǒng)集成商為代表，通過傳遞廠商的行業(yè)定制方案來銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)增值的集成類渠道。 其中分銷渠道，在很長一段時間內(nèi)仍會在 IT企業(yè)的營銷體系中占據(jù)重要地位。隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備多極化的發(fā)展，設(shè)備廠商也在積 極開拓渠道模式，以完善原有的渠道體系。一方面，網(wǎng)絡(luò)廠商在不斷堅持分銷模式，以實現(xiàn)“雙贏”的目的。另一方面，廠商也紛紛注重自身技術(shù)實力的提升，提高網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計和技術(shù)支持的能力，努力完成方案提供商的轉(zhuǎn)變，豐富集成業(yè)務(wù)，盡可能地使渠道貼近用戶。 20xx年以太網(wǎng)交換機渠道有了一些新的變化。廠商 20xx年一直推崇的扁平化渠道體系有了新變化，好像又有點回歸到類似從前的多級渠道體系上來?？瓷先ズ孟袷菑慕K點又回到起點，不過，此時廠商的多級渠道理念已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)性的變化，這就是基于廠商、渠道商和客戶有機統(tǒng)一的共贏。 美國極 進網(wǎng)絡(luò) (Extreme)向來對合作伙伴的遴選一直非常慎重，但不容質(zhì)疑的是，Extreme今年與聯(lián)想的合作，確實成為 20xx年的一個亮點。 20xx年 7月，隨著“ LenovoExtreme”聯(lián)合品牌的誕生， Extreme向人們宣告了要在中國打造大渠道的決心。 Extreme借助聯(lián)想在中國的中低端用戶市場深厚的渠道優(yōu)勢，將自己的高端交換機產(chǎn)品與聯(lián)想產(chǎn)品捆綁組成更加完善的企業(yè)網(wǎng)解決方案，帶動雙方的銷售，達到了雙贏。 美國網(wǎng)件有兩個經(jīng)營原則，即長期堅持扁平化渠道模式，長期的渠道滿意計劃。 長期堅持扁平化渠道模式包括兩 點。第一，是渠道模式的多樣性。針對中小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)用戶市場的產(chǎn)品可通過在此方面有著特長的代理商、分銷商和集成商。而對于SOHO和家庭網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品，美國網(wǎng)件將以特有的零售渠道模式進行銷售。第二，是針對傳統(tǒng)意義上的渠道伙伴，盡量減少渠道通路層次，而直接為基層渠道提供便利。 長期的渠道滿意計劃也包括兩點。第一，保證渠道合作伙伴利潤。與扁平化渠道政策結(jié)合，壓縮渠道通路層次，可有效提高最終項目實施方利潤。同時，提供各種優(yōu)惠政策，以提高渠道伙伴網(wǎng)件產(chǎn)品銷售積極性。第二，給渠道伙伴最大的支持力度。無論從市場、技術(shù)還是服務(wù)， 美國網(wǎng)件都將給各級渠道伙伴最大的支持。 同樣，國內(nèi)的廠商銳捷網(wǎng)絡(luò)針對不同的目標(biāo)用戶特點建立了兩級渠道架構(gòu)：海量分銷與方案分銷，這兩者均統(tǒng)一在銳捷網(wǎng)絡(luò)“價值致勝”的價值觀之中。 海量分銷以快速高效的物流體系和良好的銷售通路實現(xiàn)分銷的增值，在中低端通用性產(chǎn)品上有比較強的銷售能力和銷售渠道。目前，銳捷網(wǎng)絡(luò)在海量分銷渠道已經(jīng)相當(dāng)成熟，其銷售成本和難度都相對較小，而且 SOHO產(chǎn)品的應(yīng)用和 SMB市場還在不斷擴大，所以分銷渠道的銷售量仍有很大的上升空間。 方案分銷需要在方案類產(chǎn)品和集成渠道上有較強的支持和銷售能力，主要靠 挖掘行業(yè)市場需求和應(yīng)用解決方案銷售來支持高級系統(tǒng)集成渠道。隨著中國行業(yè)信息化不 斷深入，行業(yè)應(yīng)用需求不斷更新升級造就了巨大的行業(yè)市場，這也將是銳捷網(wǎng)絡(luò)重點去突破的銷售方式。 縱觀當(dāng)前以太網(wǎng)交換機廠商的渠道發(fā)展，主要有以下幾個特點： ? 強調(diào)渠道的增值能力。在慘烈的價格競爭中，單純依靠價格來獲取客戶資源的難度越來越大，渠道正在重新尋找著能夠體現(xiàn)自己價值的突圍點，而并非僅僅是傳遞廠商的產(chǎn)品與方案。 ? 渠道分銷與行業(yè)直銷并存。市場細分、用戶需求的細分，使得渠道的職能出現(xiàn)了更加細分的趨勢。渠道扁平化趨勢將更明顯。以產(chǎn)品為 中心搭建的渠道模式已經(jīng)不再能適應(yīng)新市場形式的要求，由于渠道級別設(shè)置過于繁多，使得渠道中的利潤不斷下滑，而扁平化是壓縮渠道成本、提高渠道生存質(zhì)量最為有效的方式之一。服務(wù)能力加強，服務(wù)既是渠道保持競爭力的基礎(chǔ)，也是渠道贏利、實現(xiàn)增值的基礎(chǔ)。 ? 出現(xiàn)渠道電子化趨勢。渠道電子化趨勢主要是電子商務(wù)介入了交換機的銷售。越來越多的交換機經(jīng)銷企業(yè)銷售及推廣業(yè)務(wù)的方向正在向電子化方向發(fā)展。利用互聯(lián)網(wǎng)的廣告和電子郵件，促使客戶訪問公司的網(wǎng)站這種銷售方式所占的銷售比例正在上升。而參加各種展覽會這個先前大行其道的方式已經(jīng)居于次要地位 。 ? 渠道混合化趨勢。所謂渠道混合化是指交換機的專業(yè)渠道和其他外設(shè)渠道有融合的趨勢。今年一季度低端交換機的捆綁銷售所占的比率比去年有了明顯的提高，在業(yè)內(nèi)造成了較大的影響。但是這種銷售方式?jīng)Q不會取代專業(yè)的交換機渠道，尤其是這種捆綁銷售在解決產(chǎn)品的個性化及整體方案提供方面具有一定的劣勢，它更多地是以較為低廉的整體價格吸引普通中小企業(yè)和家庭用戶 。 服務(wù)競爭力分析 我們在買任何商品時，都會同時注意到商品的品牌、品質(zhì)、價格以及服務(wù)。在品牌、品質(zhì)、價格和服務(wù)當(dāng)中，品牌的樹立是企業(yè)為之奮斗的目標(biāo)，它是建立在后三者基礎(chǔ) 之 上的；品質(zhì)是一個成功企業(yè)必須做到的最基本的東西；價格不太受企業(yè)的控制；服務(wù)卻大有文章可做。 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的價格競爭，使交換機的利潤空間已經(jīng)大幅縮小，廠商需要尋找新的增值空間。隨著交換機產(chǎn)品同質(zhì)化，價格透明化趨勢的不斷推進，商家們也越來越重視自己的服務(wù)質(zhì)量和含量。從昔日的眾商家紛紛倡導(dǎo)“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”到今天的“服務(wù)為導(dǎo)向”演變過程中不難看出，商家似乎都在尋找讓企業(yè)升值的新概念。 廠商之間的競爭是價格、品牌、服務(wù)的競爭，在性價比差異化越來越小的市場情形下，服務(wù)將成為勝出市場的關(guān)鍵因素之一。 IT市場的競 爭正從紛亂走向有序，市場的需求促使眾廠商要改變原有的服務(wù)觀念，要想立足未來的網(wǎng)絡(luò)市場，就要提供有競爭力的服務(wù)。 為了在國內(nèi)日益激烈的交換機市場得到一席之地，眾網(wǎng)絡(luò)廠商紛紛打出服務(wù)牌，你“一年保修”，我“一年保換，三年保修”，他則提出了“免費終身保修”，用戶獲得了更高的服務(wù)承諾，但廠商的風(fēng)險也的確加大了。要實現(xiàn)承諾，就要重新整合諸如產(chǎn)品品質(zhì)、配件及庫存管理等方面的資源，弄不好就是賠本的買賣。但事實證明，有了產(chǎn)品的質(zhì)量保證和科學(xué)服務(wù)體系管理的保障，交換機在競爭過程中是利遠大于弊的，一方面這些較高服務(wù)承諾的兌現(xiàn)， 大大地促進了交換機的銷售，另一方面企業(yè)通過提高服務(wù)質(zhì)量也同樣提升了品牌的競爭力，拉動了終端的消費群。 在現(xiàn)今的計算機網(wǎng)絡(luò)界，服務(wù)越來越趨于商品化和規(guī)范化運作，但是在這種運作