【正文】 在現(xiàn)今的計算機網(wǎng)絡(luò)界，服務(wù)越來越趨于商品化和規(guī)范化運作，但是在這種運作。要實現(xiàn)承諾，就要重新整合諸如產(chǎn)品品質(zhì)、配件及庫存管理等方面的資源，弄不好就是賠本的買賣。 IT市場的競 爭正從紛亂走向有序，市場的需求促使眾廠商要改變原有的服務(wù)觀念，要想立足未來的網(wǎng)絡(luò)市場，就要提供有競爭力的服務(wù)。從昔日的眾商家紛紛倡導(dǎo)“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”到今天的“服務(wù)為導(dǎo)向”演變過程中不難看出，商家似乎都在尋找讓企業(yè)升值的新概念。 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的價格競爭，使交換機的利潤空間已經(jīng)大幅縮小，廠商需要尋找新的增值空間。 服務(wù)競爭力分析 我們在買任何商品時，都會同時注意到商品的品牌、品質(zhì)、價格以及服務(wù)。今年一季度低端交換機的捆綁銷售所占的比率比去年有了明顯的提高，在業(yè)內(nèi)造成了較大的影響。 ? 渠道混合化趨勢。利用互聯(lián)網(wǎng)的廣告和電子郵件，促使客戶訪問公司的網(wǎng)站這種銷售方式所占的銷售比例正在上升。渠道電子化趨勢主要是電子商務(wù)介入了交換機的銷售。服務(wù)能力加強，服務(wù)既是渠道保持競爭力的基礎(chǔ)，也是渠道贏利、實現(xiàn)增值的基礎(chǔ)。渠道扁平化趨勢將更明顯。 ? 渠道分銷與行業(yè)直銷并存。 縱觀當(dāng)前以太網(wǎng)交換機廠商的渠道發(fā)展，主要有以下幾個特點： ? 強調(diào)渠道的增值能力。 方案分銷需要在方案類產(chǎn)品和集成渠道上有較強的支持和銷售能力，主要靠 挖掘行業(yè)市場需求和應(yīng)用解決方案銷售來支持高級系統(tǒng)集成渠道。 海量分銷以快速高效的物流體系和良好的銷售通路實現(xiàn)分銷的增值，在中低端通用性產(chǎn)品上有比較強的銷售能力和銷售渠道。無論從市場、技術(shù)還是服務(wù)， 美國網(wǎng)件都將給各級渠道伙伴最大的支持。同時，提供各種優(yōu)惠政策，以提高渠道伙伴網(wǎng)件產(chǎn)品銷售積極性。第一，保證渠道合作伙伴利潤。第二，是針對傳統(tǒng)意義上的渠道伙伴，盡量減少渠道通路層次，而直接為基層渠道提供便利。針對中小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)用戶市場的產(chǎn)品可通過在此方面有著特長的代理商、分銷商和集成商。 長期堅持扁平化渠道模式包括兩 點。 Extreme借助聯(lián)想在中國的中低端用戶市場深厚的渠道優(yōu)勢，將自己的高端交換機產(chǎn)品與聯(lián)想產(chǎn)品捆綁組成更加完善的企業(yè)網(wǎng)解決方案，帶動雙方的銷售，達(dá)到了雙贏。 美國極 進(jìn)網(wǎng)絡(luò) (Extreme)向來對合作伙伴的遴選一直非常慎重，但不容質(zhì)疑的是，Extreme今年與聯(lián)想的合作，確實成為 20xx年的一個亮點。廠商 20xx年一直推崇的扁平化渠道體系有了新變化，好像又有點回歸到類似從前的多級渠道體系上來。另一方面，廠商也紛紛注重自身技術(shù)實力的提升，提高網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計和技術(shù)支持的能力，努力完成方案提供商的轉(zhuǎn)變，豐富集成業(yè)務(wù)，盡可能地使渠道貼近用戶。隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備多極化的發(fā)展，設(shè)備廠商也在積 極開拓渠道模式，以完善原有的渠道體系。 另一種渠道是以相對集中的行業(yè)用戶和大型的系統(tǒng)集成商為代表，通過傳遞廠商的行業(yè)定制方案來銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)增值的集成類渠道。這個渠道的特點是分布零散，向客戶提供的增值服務(wù)價值相對較低。 當(dāng)前渠道的組織模式總的來說可以分為四類：傳統(tǒng)的分銷渠道，主要采用區(qū)域總代理、代理商、經(jīng)銷商的渠道模式；行業(yè)代理、 SI系統(tǒng)集成商合作的形式，主要采取直接面向用戶的銷售模式，針對的是一些大、中型的項目，進(jìn)行面對面的銷售；全國總代理的渠道模式，此類的渠道銷售模式主要針對一些國外的產(chǎn)品，采用一家主要的代理商作為全國總代理，利用總代理的銷售渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的二次分銷；采用專賣店等店面銷售模式，直接面向用戶進(jìn) 行產(chǎn)品的銷售。由于中低端領(lǐng)域產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、價格戰(zhàn)硝煙四起，也使得許多國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商急需一次洗牌來重整市場。因此對渠道的爭奪成為價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)背后的原因。一輪全新洗牌已在所難免。 圖 16 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品銷售額分布情況 思科%DLink%華為%港灣%銳捷網(wǎng)絡(luò)%3Com%Nortel%Extreme%烽火%清華比威%TPLink%其他%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 渠道競爭力分析 隨著中國信息化建設(shè)的推進(jìn)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在今后 1到 3年的時間里，中國以太網(wǎng)交換機的市場需求會大幅增長，將成為 IT行業(yè)發(fā)展最快的領(lǐng)域之一。銳捷網(wǎng)絡(luò)的成長也是中國網(wǎng)絡(luò)市場深入發(fā)展折射的側(cè)影：在技術(shù)和應(yīng)用兩股力量的驅(qū)動下，中國的信息化大業(yè)正在向著更加深入的階段邁進(jìn)。銳捷網(wǎng)絡(luò)之所以能在信息化建設(shè)中取得良好的成績，得益于其全方位的工作，而所有這些工作都圍繞著一個中心，那就是“ 敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足客戶需求”這一核心理念。如果說技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新 讓銳捷網(wǎng)絡(luò)成功躋身于業(yè)界領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)廠商行列，那么對行業(yè)應(yīng)用的深刻理解則無疑把這種實力轉(zhuǎn)化成了企業(yè)最大的活力和最強的生命力。正是這種在研發(fā)上的投入使得銳捷網(wǎng)絡(luò)獲得了豐厚的回報。技術(shù)水平的高低是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域能否取勝的關(guān)鍵因素，因此，實現(xiàn)技術(shù)突破是銳捷自我發(fā)展過程中始終堅持的重點戰(zhàn)略：從推出國內(nèi)首款網(wǎng)管型交換機，到業(yè)界第一臺金融定制路由器；從在網(wǎng)絡(luò)市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風(fēng)暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求 緊密結(jié)合的 SAM解決方案，到率先推出第二代萬兆交換機。在眾多國內(nèi)外品牌早已虎踞龍蟠的市場格局下，銳捷卻主動放棄了已經(jīng)傾力打造三年，正在蒸蒸日上的“實達(dá)網(wǎng)絡(luò)”既有的品牌優(yōu)勢，以全新的面目參與競爭，而這無疑給自身帶來了更大的困難和阻力。從網(wǎng)絡(luò)市場的老字號轉(zhuǎn)變成投身信息化的新品牌，銳捷網(wǎng)絡(luò)面臨更多的是挑戰(zhàn)。20xx年 2月 18日，“實達(dá)網(wǎng)絡(luò)”全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品正式更名“銳捷”，“敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足應(yīng)用需求”就此成為新品牌從原實達(dá)網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨之后更加明確的企業(yè)理念?？梢哉f，銳捷網(wǎng)絡(luò)在各個行業(yè)信息化建設(shè)中取得了全面的突破。四川邁普和銳捷網(wǎng)絡(luò)等公司則將重點放在了開拓中低端交換機市場上。 在這幾年以太網(wǎng)交換機市場中，涌現(xiàn)了一些具有相 當(dāng)研發(fā)實力的國內(nèi)廠商，例如港灣網(wǎng)絡(luò)、四川邁普、銳捷網(wǎng)絡(luò)等。例如思科、華為在中國市場依然占據(jù)著較大規(guī)模的市場份額。此外還有華為的 QuidwayS6500系列產(chǎn)品，銳捷網(wǎng)絡(luò)的 STARS3550系列交換機等產(chǎn)品都是享譽業(yè)界的優(yōu)秀產(chǎn)品。新交換機 3750G12S有 12個光纖千兆端口。目前這個市場在也不是國外廠商一統(tǒng)天下了，國內(nèi)廠商的崛起已經(jīng)對國外廠商造成了很大的沖擊。針對電信運營商城域網(wǎng) (MAN)和廣域網(wǎng)設(shè)計的無阻塞雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊具有更深的緩存和先進(jìn)的流量整形功能，實現(xiàn)線速的 IPv4和 IPv6轉(zhuǎn)發(fā)功能。全新交換引擎Supervisor Engine 720配備內(nèi)置的 720Gbps交換矩陣，并以硬件加速實現(xiàn)高性能的嵌入式網(wǎng)絡(luò)管理功能、 MPLS、 IPv6等智能服務(wù)，通過分布式轉(zhuǎn)發(fā)技術(shù) Supervisor 720可以實現(xiàn)高達(dá) 400Mpps的性能。其構(gòu)建于現(xiàn)有的 Catalyst 6500平臺的基礎(chǔ)之上，新一代 Catalyst 6500交換機做到了性能更快、服務(wù)更智能、對客戶投資保護(hù)更持久，并能不斷滿足快速發(fā)展的企業(yè)和電信服務(wù)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的需要。在全國范圍內(nèi)精心打造了 180 余例金融信息化建設(shè)項目。銳捷網(wǎng)絡(luò)在金融領(lǐng)域率先推出了一系列的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及解決方案?！?SAFER”以獨特的架構(gòu)體系全面滿足新一代金融網(wǎng)絡(luò)對安全(Security)、適用 (Applicationbased)、可擴展 (Flexibility)、易用 (Easy to use)、可靠(Reliability)等特性的要求。這些欠缺主要集中在整體安全系統(tǒng)建設(shè)的欠缺、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控與防范 的欠缺、智能與主動性安全防范體系建設(shè)的欠缺以及全面集中安全管理策略平臺定制方面的欠缺上。它的應(yīng)用必將為其構(gòu)筑一道堅實安全的網(wǎng)絡(luò)鋼鐵長城，推進(jìn)金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化的層層遞進(jìn)快速發(fā)展。在金融行業(yè)，銳捷網(wǎng)絡(luò)自推出針對金融行業(yè)的“ SAFER”概念架構(gòu)的解決方案以來，不斷聯(lián)合金融行業(yè)進(jìn)行實踐和應(yīng)用，得到金融行業(yè)用戶的廣泛認(rèn)同。所以，獲得“ 20xx 年教育行業(yè)交換機最佳品牌”稱號，無疑是多年來銳捷網(wǎng)絡(luò)深耕教育行業(yè)，傾力服務(wù)教育信息化大業(yè)的一種認(rèn)可和回報。深深根植于教育市場，全面參與教育行業(yè)信息化建設(shè)一 直是銳捷網(wǎng)絡(luò)首要的發(fā)展戰(zhàn)略，特別是在高教信息化領(lǐng)域，銳捷網(wǎng)絡(luò)依靠自身強大的自主研發(fā)實力，通過不遺余力的探索和嘗試，不斷努力契合高教用戶的應(yīng)用發(fā)展趨勢，多次在國內(nèi)率先成功推出了一系列滿足國內(nèi)教育用戶應(yīng)用需求的領(lǐng)先產(chǎn)品和解決方案。從全面投身中國信息化建設(shè)至今，銳捷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)通過在技術(shù)研發(fā)和市場開拓上的不懈努力，實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的發(fā)展，成長為國內(nèi)主流的三大網(wǎng)絡(luò)通訊廠商之一。作為中國教育信息化的參與者、推動者和教育網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的倡導(dǎo)者，銳捷網(wǎng)絡(luò)始終秉承“敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足客戶需求”，始終密切關(guān)注著教育行業(yè)信息化應(yīng)用發(fā)展趨勢，通過精準(zhǔn)把握著教育用戶的應(yīng)用需求，針對目前國內(nèi)教育市場中高教與普教網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求的共性與個性，銳捷網(wǎng)絡(luò)為教育用戶貼身定制了“高校 SAM 解決方案”和“普教 MEDIA 解決方案”，并在全國范圍得到了廣泛的應(yīng)用。 在行業(yè)市場，銳捷網(wǎng)絡(luò)今年可謂收回頗豐。具體的以太網(wǎng)交換機銷售在各行業(yè)的分布如下表所示。由于電子政務(wù)的諸多項目使得政府部門在 20xx年也采購了大約 12億元的以太網(wǎng)交換機設(shè)備。因此以太網(wǎng)交換機的銷量在金融行業(yè)也較去年有了較 大提高，達(dá)到 。 今年雖然電信的投資并不多，但由于電信的采購多集中在高端產(chǎn)品上，因此，電信行業(yè)在以太網(wǎng)交換機的市場中所占比例仍然很大，達(dá)到了總額的四分之一。 表 4 20xx年中國以太網(wǎng)交 換機產(chǎn)品區(qū)域分布情況 區(qū)域 華北 華東 華南 華中 西北 西南 東北 銷售金額 (億元 ) 比例 % % % % % % % 數(shù)據(jù)來源 ：賽迪顧問 20xx， 02 圖 14 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品區(qū)域分布情況 華東%華南%華中%西北%華北%西南%東北%數(shù) 據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 行業(yè)市場 賽迪顧問將中國 IT行業(yè)市場劃分為金融市場、制造市場、能源市場、交 通市場、電信市場、郵政市場、科研市場、衛(wèi)生市場、媒體市場、流通市場、建筑市場、政府市場、教育市場、家庭市場和其它。在 20xx年是中央政府西部大開發(fā)的關(guān)鍵一年，因此西部地區(qū)有許多網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的項目，這使得西北、西南地區(qū)的以太網(wǎng)交換機銷售份額都有了較大規(guī)模的提高，均超過了 9%。其中 華北地區(qū)包括北京、山東、山西、河北、天津、內(nèi)蒙古； 華東地區(qū)包括上海、江蘇、浙江、安徽； 華中地區(qū)包括河南、湖北、湖南、江西； 西北地區(qū)包括陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆； 華南地區(qū)包括廣東、福建、廣西、海南； 西南地區(qū)包括四川、重慶、云南、貴州、西藏； 東北地區(qū)包括遼寧、吉林、黑龍江。與大型企業(yè)相類似的還有政府市場，而與大型企業(yè)成相反情形的是中小型企業(yè)市場和教育市場，在這兩個市場中，中低端交換機占了絕大多數(shù)。具體以太網(wǎng)交換機銷售量和銷售額的分布如下圖所示。 由于在今年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，有諸如各級政府的電子政務(wù)工程，各大高校和中小學(xué)的“校校通”工程，銀行、稅務(wù)的網(wǎng)絡(luò)升級改造等一系列的工程，因此在高端以太網(wǎng)交換機的銷售中，大型企業(yè)市場占據(jù)主導(dǎo)地位，政府市場和教育市場的差別不大。 在以太網(wǎng)交換機市場中，高端交換機的目標(biāo)市場主要是大型企業(yè)市場、政府市場和教育市場，因為只有具備一定規(guī)模、實力的客戶才有可能建設(shè)自己的 網(wǎng)絡(luò)從而有高端交換機的需求。 四、 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場競爭格局與主力廠商市場競爭力評價 (一 ) 市場競爭格局 垂直市場 賽迪顧問將中國 IT垂直市場劃分為：中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場和家庭市場五種類型。而且，為千兆交換機每花費一美元，提供的帶寬將相當(dāng)于慢速10/100交換機的 10倍。也就是說，他們只需要多花 10%的資金，就能夠使網(wǎng)絡(luò)速度和容量增加至 100倍。選擇千兆以太網(wǎng)硬件，甚至可以給仍然運行第一代 10Mbps以太網(wǎng)的公司帶來更顯著的好處。最近，千兆以太網(wǎng)交換機每個端口的平均成本是 250美元，但具有成本意識的 IT管理員卻能夠輕而易舉地發(fā)現(xiàn)每端口低于 100美元的交換機。 在千兆以太網(wǎng)交換機市場中，廠商一面在增加現(xiàn)行千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，一面推出新型 1000Mbps交換機，每個季度市場的增長幅度均高達(dá)兩位數(shù)。 拓展寬帶應(yīng)用 。 支持較長距離的高帶寬以太網(wǎng)連接 。企業(yè)采用萬兆以太網(wǎng)解決方案可以帶來以下好處：消除企業(yè)網(wǎng)絡(luò)骨干的瓶頸現(xiàn)象 。 OC192()SONET每端口價格在 25萬～ 30萬美元之間，而萬兆以太網(wǎng)的預(yù)期價格只是其幾分之一，同時它還像普通以太網(wǎng)一樣易于管理和維護(hù)。 在千兆以太網(wǎng)交換機市場， 3Com公司具有很強的實力，其生產(chǎn)的千兆交換機具有許多非常出色的技術(shù)指標(biāo)，例如硬件容錯、可靠性與服務(wù)穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)級的容錯、配置靈活性、可升級性、高級網(wǎng)絡(luò)控制、高級流量優(yōu)先級劃分能力、支持 Web緩存設(shè)備、可以支持各類線速的第三層交換功能、交換機提供的安全特性，例如路由訪問控制列表等，確保了網(wǎng)絡(luò)的使用者只能訪問授權(quán)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源以及強大的管理、出色的質(zhì)量保證與服務(wù)。 RGS6800系列交換機高達(dá) 512G/256G的背板帶寬和 286Mpps/143Mpps的二 /三層包轉(zhuǎn)發(fā)速率可為用戶提供高速無阻塞的交換；同時結(jié)合強大的交換路由功能、安全智能技術(shù)，可以為用戶提供完整的端到端解決方