【正文】 在這次 ERP 沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中我覺得很開心，而且收益匪淺。另外一個(gè)深刻體會(huì)就是團(tuán)隊(duì)合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個(gè)總監(jiān)應(yīng)迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報(bào)表，接受他人意見和建議。要時(shí)刻計(jì)算現(xiàn)金的流動(dòng)。任何一步都不能出差錯(cuò)。這都由于我們開始沒有經(jīng)驗(yàn)，第一年沒有全盤規(guī)劃和預(yù)算好，所以只貸了兩千萬的長(zhǎng)貸，后來到不能貸款的時(shí)候才知道資金危機(jī)出現(xiàn)了，再看看別人，有的都貸了一多億，不過后悔已經(jīng)來不及 了 ?...到第四年的時(shí)候，我們才開始贏利，雖然不多，不過資金總算慢慢緩和過來了，到第五年公司有了明顯的起色。特別是財(cái)務(wù)總監(jiān) ,既要登記每一的帳務(wù) ,又要根據(jù)上一的收入 /支出情況進(jìn)行下一的財(cái)務(wù)預(yù)算。 由于以前沒有接觸過營銷方面的知識(shí)，不懂營銷學(xué)，所以一開始也不知道銷售總監(jiān)到底要做哪些準(zhǔn)備，具體要干些什么，所以沒做什么市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，出現(xiàn)了許多失誤。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能力，因此產(chǎn)能計(jì)算準(zhǔn)確性直接影響道袍銷售交付。 2 銷售管理 銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。 1 開拓市場(chǎng) 企業(yè)的生存和發(fā)展里不開市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，誰贏得市場(chǎng)，誰就贏得了競(jìng)爭(zhēng)。我是一個(gè)銷售總監(jiān)，因?yàn)椴欢疇I銷，一開始我還以為銷售總監(jiān)是最輕松、最悠閑的職務(wù)，幾乎不要做什么，后來才發(fā)現(xiàn)我是大錯(cuò)特錯(cuò)了，如果想做一個(gè)合格的銷售總監(jiān)，我應(yīng)該是沒有閑置時(shí)間的，每一步都應(yīng)該感覺責(zé)任的重大，而要想做一個(gè)好的銷售總監(jiān)，可要足夠的 “ 臺(tái)下工夫 ” ，其中的困難也不言而預(yù)。 ERP 沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，系統(tǒng)將一個(gè)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營和內(nèi)部管理及人員分工整體的展現(xiàn)在我們面前，一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營從采購、生產(chǎn)、銷售等都由我們來共同完成。需要注意的是，我們的模擬經(jīng)營是有期限的，也就是說，當(dāng)?shù)诹甑臅r(shí)候，只需要完成訂單需求量即可，不必有 大量庫存占用資金。所以每年要提前預(yù)算本的產(chǎn)能，才能在定貨會(huì)上爭(zhēng)取適度的 訂單。所以財(cái)務(wù)總監(jiān)必須要細(xì)心。只投放了 9M 的費(fèi)用就搶得 116M 的訂單，扣除 45M 的成本費(fèi)用， 得到了 71M 的毛利；第四年由于資金問題限制了我投放廣告的費(fèi)用，只搶得了 74M 的訂單，扣除成本 ,得到毛利 44，使得凈利潤(rùn)為負(fù)；第四年資金得以回轉(zhuǎn)，沒有限制的關(guān)系，使得投放廣告也不會(huì)縮手縮腳的，獲得了毛利 96M，凈利潤(rùn)有負(fù)變?yōu)榱苏?，獲得盈利，所有者權(quán)益也升高了；第六年以這種狀態(tài)發(fā)展下去，獲得盈利增加，所有者權(quán)益也升高了。 作為一名銷售經(jīng)理，我主要是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，觀察市場(chǎng)的變化、掌握市場(chǎng)所需的產(chǎn)品的數(shù)量以及產(chǎn)品的價(jià)格。然后各組分配職務(wù)，我擔(dān)任我組的企業(yè)銷售經(jīng)理。 沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)階段 經(jīng)過三天的模擬學(xué)習(xí)，經(jīng)過小組全體成員的努力，我們 E 組成為六個(gè)模擬公司中成績(jī)最好的一個(gè)而順利出線，取得了不小的成績(jī)：在產(chǎn)品研發(fā)上，我成功開發(fā)了 P2 和 P3 產(chǎn)品。此外，各小組企業(yè)可根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略來決定是否開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大新市場(chǎng)，是否爭(zhēng)取 ISO 認(rèn)證，是否進(jìn)行生產(chǎn)線和廠房的購置與變賣。從本質(zhì)上看， ERP 仍然是以 MRPⅡ 為核心，但在功能和技術(shù)上卻超越了傳統(tǒng)的 MRPⅡ ，它是以顧客驅(qū)動(dòng)的、基于時(shí)間的、面向整個(gè)供應(yīng)鏈管理的企業(yè)資源計(jì)劃。短短幾天時(shí)間，短短 6 個(gè)財(cái)政，我卻覺得獲益匪淺。其他各組，在中期就出售廠房套現(xiàn)，手中有大量現(xiàn)金，更利于后期的生產(chǎn)。 這是我最想說的一點(diǎn)。結(jié)果，最后，我們有單不敢接，浪費(fèi)了廣告費(fèi)，失去老大地位。因而，每次拿單時(shí)，除了要對(duì)每種產(chǎn)品的產(chǎn)量排摸的一清二楚外，還要清楚推算各張單的利潤(rùn)值、賬期與交貨期。 就拿我們第四年來說，廣告投入費(fèi)巨大，但由于沒有更新生產(chǎn)線，企業(yè)產(chǎn)量較低，無法接受大量訂單，使企業(yè)陷入高投入、低收入的窘境。 投放廣告不僅是一種市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的實(shí)踐，更是心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。市場(chǎng)老大位置為我們帶來了優(yōu)先選單的好處，運(yùn)籌帷幄于自身，是最讓我們看中的。而通常，零庫存是最能為企業(yè)資金鏈帶來運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)的。 二、搶占市場(chǎng)老大。 我們選擇的是主打 P P2 產(chǎn)品，我們走的是一種穩(wěn)步發(fā)展的策略。產(chǎn)品分為 P P P P4。 站在 CEO 的位置上，我不光只是簡(jiǎn)單的分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，更是通過和其他幾位總監(jiān)的深入交流加上沙盤的實(shí)際操作，及時(shí)了解企業(yè)資金狀況以及產(chǎn)品生產(chǎn)情況，由此來為之后每一年的廣告投放制定方案。 在我們六個(gè)人小組中，我擔(dān)任的是 CEO。在這點(diǎn)上，我們組成員犯下了一個(gè)比較大的錯(cuò)誤，更多的時(shí)候是各部門內(nèi)部商議一個(gè)決定 ，然后等待首席執(zhí)行官的決策，而缺少了部門與部門之間的協(xié)商與溝通。溝通、協(xié)作和群體意識(shí)在未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的作用越來越被有遠(yuǎn)見的組織所關(guān)注。作為一個(gè)企業(yè)的首席執(zhí)行官我的決策出現(xiàn)兩次失誤，一是沒有適時(shí)做出更換生產(chǎn)線的決定，使生產(chǎn)線延期更換， CRISYTAL 產(chǎn)品沒有及時(shí)入庫，不能按時(shí)交貨，致使資金預(yù)算不足，一系列的連鎖反應(yīng)，我們的企業(yè)險(xiǎn)些破產(chǎn)；二是在決策正式因?yàn)槲业氖д`導(dǎo)致公司失去了租廠房的機(jī)會(huì)，沒有了廠房，我們不得不放棄上新的生產(chǎn)線的計(jì)劃，受生產(chǎn)能力的限制我們不得不放棄最有利的訂單，這次失誤使我們最后一年的銷售收入減少了兩千多萬。（ 5）進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)總監(jiān)通過收集生產(chǎn)總監(jiān)，研發(fā)總監(jiān)，采購總監(jiān)，銷售總監(jiān)傳達(dá)的有關(guān)成本費(fèi)用和收入和費(fèi)用信息，在每年年初預(yù)測(cè)整年的資金狀況，根據(jù)預(yù)測(cè)決定貸款（長(zhǎng)貸、短貸）、貼現(xiàn)、高利貸，保證流動(dòng)資金的持續(xù)。并將材料采購成本信息傳達(dá)給財(cái)務(wù)總監(jiān)。 在具體操作過程中我們小組研發(fā)總監(jiān)通過市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)認(rèn)為本地市場(chǎng)太小沒有發(fā)展空間，需 要在開拓區(qū)域市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)，而 BERY1 產(chǎn)品是一個(gè)成熟產(chǎn)品，在未來區(qū)域和國內(nèi)市場(chǎng)銷量呈下降趨勢(shì)，因此要進(jìn)行 CRYSTAL 產(chǎn)品 RUBY 產(chǎn)品和 SAPHIRE 的研發(fā)，并以此制定具體計(jì)劃。 ，確定企業(yè)的發(fā)展方向。由此可見，六個(gè)角色是環(huán)環(huán)相扣的，缺一不可的，只有一起為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力，才能達(dá)到最大的效用。 ，做好溝通與協(xié)商。 在操作過程中我們必須做好三點(diǎn)： ，明確各自職責(zé)。在四年的實(shí)際操作中我們面臨了很多以前沒有考慮過的問題和挑戰(zhàn)，也考慮過了許多解決為題的方法。是我們概括性的了解了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營情況，也同樣讓我們看到了一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為生存而競(jìng)爭(zhēng)的狀況，我們身臨其境，真正感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，從而深刻理解 ERP 的管理思想，領(lǐng)悟科學(xué)的管理規(guī)律，提升管理能力。如果沒有較為系統(tǒng)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行將無法控制在有限的資金下，勢(shì)必會(huì)影響到生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)行，造成無法交貨的結(jié)果，最后導(dǎo)致的后果就是企業(yè)破產(chǎn)。 在本次實(shí)訓(xùn)過程中，我學(xué)到了很多書本上所無法學(xué)到的知識(shí)，真切地感受到公司經(jīng)營的實(shí)際狀況，這將對(duì)我以后走進(jìn)社會(huì)，走進(jìn)企業(yè)，有很大的幫助。 第六年，同第五年的情況。這次我們也拿到了四張訂單，但庫存因?yàn)樯弦荒杲回浐芏?，生產(chǎn)線又來不及生產(chǎn)，所以拿到的四張訂單不是很好，銷售額少。結(jié)果便是，這一輪我們雖然拿到了兩張比較好的訂單，但因廣告費(fèi)投入太多，資金缺乏，無法生產(chǎn) P2 產(chǎn)品，而不得不貸了共 40M 的短期貸款；另一方面，我們投入了這么多的廣告費(fèi)卻沒有搶到市場(chǎng)老大，也就等于 19M 的廣告費(fèi)是白花的，浪費(fèi)了很多。 因?yàn)槭浅醮谓佑|的關(guān)系，我們都不熟悉規(guī)則，所以在第一年經(jīng)營時(shí)我們就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，廣告費(fèi)打的太少了，這直接影響到了我們接下去五年的經(jīng)營。同樣的，缺少了財(cái)務(wù)總監(jiān)的財(cái)務(wù)報(bào)告和采購總監(jiān)對(duì)一年原材料需求的估計(jì)，營銷總監(jiān)也無法打出廣告。 CEO 統(tǒng)領(lǐng)全局，制定企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)，并對(duì)企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行總決策，帶領(lǐng)我們完成這六年的營運(yùn)，他還要使本組的所有成員都融入其中，以此協(xié)調(diào)彼此的工作順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)計(jì)填寫每一年的財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)每一年初的廣告費(fèi)提供可用的現(xiàn)金數(shù)及自己的意見；營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)打廣告，責(zé)任重大，要求其與財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)密切溝通，了解企業(yè)的資金及生產(chǎn)存貨情況，才能打出合理的廣告費(fèi)，因其所打的廣告費(fèi)直接影響企業(yè)一年的 訂單數(shù)及其營運(yùn)；生產(chǎn)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)更新生產(chǎn)、完工入庫、開始下一批生產(chǎn)以及按訂單交貨；采購總監(jiān)主要負(fù)責(zé)原材料入庫、更新原料訂單以及下原料訂單。 ERP 沙盤模擬 將抽象的書本知識(shí)和案例，變?yōu)閷?duì)真實(shí)商場(chǎng)的生動(dòng)模擬，讓我真正懂得了經(jīng)營管理絕對(duì)不是僵硬的，開拓市場(chǎng)需要有敏銳的觀察力和膽識(shí)，財(cái)務(wù)和生產(chǎn)需要精確的計(jì)算。 作為公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)要管理做好企業(yè)融資和財(cái)務(wù)核算，以及對(duì)企業(yè)經(jīng)營過程中的財(cái)務(wù)支出和風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)良好的把握，同時(shí)在尋找融資伙伴時(shí)謹(jǐn)慎，要有嚴(yán)密的預(yù)測(cè)。也只有生產(chǎn)能力與開拓的市場(chǎng)相匹配時(shí)，企業(yè)才能獲取最大的利潤(rùn)。我想財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作是一項(xiàng)具有挺大挑戰(zhàn)性的工作，想要