【正文】 只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅定分子。 B39。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)作上帝。有機會可以參加各項培訓(xùn)會議，多給自己充電。因為產(chǎn)品有著較高的價格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價不符，這讓批發(fā)市場的客人興趣大減了。 i X! F( u 做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。不過，品牌經(jīng)營一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨立性和完整性，維持其鮮明的形象。 e% [。同時，還可大力關(guān)注一些有實力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，還需要對品牌進(jìn)行詳細(xì)的項目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營狀況、老板的經(jīng)營思路和目標(biāo)等等，切忌一時沖動，盲目投入。 ?4 ]4 g* j* P1 T 那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營邁進(jìn)呢？ y. p: U. F$ r* s4 u, D8 i 筆者認(rèn)為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬 件兩方面先進(jìn)行升級。一不小心，上月還被一廠家撤掉了一個牌子的代理權(quán)，原因是 “ 經(jīng)營不力，回款額太低 ” 。 M* w/ h/ }* \ ８） 特許經(jīng)營的實施 四）其他服務(wù) 6 c r w6 a5 r 1）品牌在市場銷售知名度調(diào)查 * G7 R39。 X8 ?/ ?* J1 q p) P ９） 物流設(shè)計 1 R39。 四、 YEBOSS 如何幫助企 業(yè)樹立品牌 YEBOSS 可以提供： 一）品牌包裝與定位 ( S9 v1 x4 M+ [。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。 其二，市場及價格因素。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類時裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產(chǎn)商家極欲 “變臉上市 ”，爭取自己的一席之地。 ! |6 j 。二線品牌起因于消費者興趣的轉(zhuǎn)移，時裝大眾化的潮流及品牌經(jīng)營者擴大市場的欲望。如果將一高級女裝品牌用于普通成衣生產(chǎn)，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名牌或?qū)υ放飘a(chǎn)生失望和失落感而影響名牌聲望。 n* { ２ )、細(xì)分市場的跨越 服裝品牌的這一延伸形式主要著眼于目標(biāo)消費群的移并。 o8 F ^6 G$ Q 3 B4 S t |39。著名的迪奧品牌則由最早的女裝擴展為女裝、男裝及童裝兼具。一旦它擁有一定的市場份額，即可利用其信譽度進(jìn)行類似消費層面中的服裝品類的擴展以求品牌延伸。前者為主體品牌，后者為延伸品牌或延伸產(chǎn)品線，由此構(gòu)成一個品牌族。 “七匹狼 ”在品牌訴求中，注意突出 “狼 ”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點，有了一個容易辯識的特點。 H$ S* \ . m 6 Z$ R 此外，多品牌經(jīng)營應(yīng)考慮到品牌的寬廣性、各品牌的特性、各品牌的品牌名稱、市場評估、品牌的掌握這些環(huán)節(jié)。這主要是從銷售領(lǐng)域來講。紐約的 “唐娜 ?凱倫 ”推出副品牌 “ＤＫＮＹ ”，就是為了區(qū)隔不同價位的消費者。 。 |0 } 二、品牌的延伸 3 s, \ amp。 , P2 m 39。在這當(dāng)中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當(dāng)?shù)姆?wù)是更為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因為他們 銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。 e* M5 D1 v: Z ４、顧客服務(wù)。 C, }* ?% m 2 W I 9 m Y9 t 時裝 “秀 ”不僅以其品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格來 “面對面 ”地直接感染現(xiàn)場觀眾，而且還為品牌的 “中介 ”推廣提供了依據(jù)和 “素材 ”。 h7 \ 8 z. Z 品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。中國著名運動裝品牌 “李寧 ”在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口 品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧 ”產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。 / X/ h8 _ W F9 _ 2 s2 ^ V+ C$ Y1 O5 A% Z2 ( E２、價格定位。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。有文化的中老年人與無文化的中老年人，５０歲有文化的中老年人與６５歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。盡管ＫＯＯＧＩ服裝的價格不菲。它之所以成為知名品牌，并不是因為 “ＫＯＯＧＩ ”這五個字母與 “５００１ ”四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到５００１年，也不過時的理念，而是它能夠合進(jìn)地運用市場細(xì)分的組合手段，將市場定位于當(dāng)代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的１５ —２０歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。 n: y/ D ６）品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的 系列服務(wù)。 m $ Q6 s% I V8 W1 F2 u S. }% t 3 W! ]/ x2 K ４）品牌的設(shè)計特點：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。 b . ^amp。 P O) X( g% t1 y, 0 F 第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破 3 ~) C0 X1 M0 N! h4 / _一）品牌的定位 總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位： N H% M39。 E。集體跟風(fēng)的結(jié)果是 “千人一面 ”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。 . W39。服裝企業(yè)的品牌策劃，必須注意到： 7 o9 f amp。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內(nèi)嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無幾。我國產(chǎn)品多為中低價格，容易招致反傾銷。第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進(jìn)來，競爭會更加激烈。 7 ^( r 7 n3 ] amp。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營經(jīng)驗嚴(yán)重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。因此，很多初涉品牌化經(jīng)營的批發(fā)型企業(yè)就是在這種變化中逐步消亡的。所以品牌定位在營銷定位中應(yīng)集中體現(xiàn)在品牌風(fēng)格塑造與消費需求把握中，避免陷入 “ 新、奇、特 ” 的誤區(qū)。即使再為完善與圓滿的品牌定位體系，如果不能 夠使之形成市場中的最終表現(xiàn)依然只是 “ 海市蜃樓 ” 。因此，在品牌的定位過程中我們應(yīng)注意： ?品牌定位不是樹立 “ 口號 ” ；品牌的定位可以說是企業(yè)在品牌運作過程中的基石與準(zhǔn)線，也是所有營銷主題與市場維護(hù)的核心，所以在企業(yè)的對外宣傳中往往會以簡潔、明了的語言進(jìn)行解讀。在大中型城市中，消費者在購買高價值的消費品時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進(jìn)行購物，對于服裝品牌產(chǎn)品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟 “ 僧多粥少 ”DD 商場的經(jīng)營面積有限，商場在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌 “ 競爭上崗 ” 的局面，所以也就造 成了：雖然商場產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營扣點高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn) “ 暗箱 ”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店營銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營店營銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。 ?營銷渠道的定位；在服裝產(chǎn)品的營銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于 合作經(jīng)營 者與企業(yè)之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對而言在經(jīng)營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合 作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經(jīng)營地區(qū)的經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò) 與背景優(yōu)勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對于加盟型的營銷合作關(guān)系，則是自營與代理之間的結(jié)合體，其中即會有企業(yè)方的資源及資金投入，也會相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢進(jìn)行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強大的品牌管理能力及市場形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營動力。因此，也可以說消費群體的定位更多的是讓企業(yè)了解市嘗分析市場的過程，也是通過對更加 細(xì)致人群的分析定位從中尋找到能夠使品牌更具個性的設(shè)置方法。 ?消費群體的文化層次定位；消費群體的文 化層次決定了消費群體對消費品的關(guān)注度，隨著其文層次的提高，其對品牌的文化內(nèi)涵及著裝個性的需求也會相應(yīng)提高。例如在商務(wù)活動頻繁的消費群體中，更多的時間集中在旅途及商務(wù)談判過程中，如果服裝產(chǎn)品能夠在保持商務(wù)本色之下，增加舒適、不易起皺褶以及方便清洗等特點，那么將會更加受到這類人群的喜愛；而品牌的形象則越加簡潔、明了越好。因此，能夠針對品牌的主要消費群體的職業(yè)及性格定位進(jìn)行有計劃的產(chǎn)品開發(fā)及品牌形象的塑造，能夠使品牌更為有效的貼近消費群體，更容易獲得消費者的認(rèn)同。 品牌的消費群體定位；在筆者所接觸的大多批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)中，對品牌的消費群體認(rèn)知多集中于性別劃分及年齡劃分兩個層次，例如一講消費人群定位，要么說是定位于 16－ 25歲的男女青年，要么就是定位于 30－ 45 的中年男性，等等不一而足。雖然此種方式比較老套、 “ 中國特色 ” 比較強烈 ，所以基本上多出現(xiàn)于中低檔的服飾品牌中，但也有些品牌因經(jīng)營時間久、品牌規(guī)模及影響力大，這種品牌的命名方式也被繼承下來，如：報喜鳥（ BAOXINIAO）。所以在進(jìn)行品牌名稱設(shè)置之時應(yīng)著力考慮消費群體對品牌的接受能力，以及消費群體能否快速、有效的對品牌名稱產(chǎn)生記憶。 品牌的產(chǎn)品屬性定位是品牌定位的基礎(chǔ)，其后若干項目均會以品牌的產(chǎn)品屬性進(jìn)行內(nèi)容設(shè)置，因此，也可以說品牌的產(chǎn)品屬性決定了品牌的創(chuàng)建方向。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經(jīng)營模式。 那么，市場調(diào)研所要確定的品牌完整定位體系應(yīng)該包括如下幾個項目： 品牌的產(chǎn)品屬性定位；在確定品牌 上市 之前，品牌的產(chǎn)品性性定位是確定品牌在 市場營銷 領(lǐng)域中的主導(dǎo)。因而在近年的品牌化潮流中原有的批發(fā)型服裝企業(yè)也在逐步的進(jìn)行經(jīng)營改制，由原有的批發(fā)型經(jīng)營模式向品牌型經(jīng)營過 渡，然而在此過程中受各種條件的制約，往往成功的企業(yè)少之又少，是什么原因?qū)е铝诉@種現(xiàn)象的發(fā)生呢？在本篇文章中，筆者將從批發(fā)型向品牌型過渡過 程中的品牌定位及選擇方式上進(jìn)行問題的闡述。 [1 f5 B/ Jamp。如果你現(xiàn)在缺乏的是銷售網(wǎng)絡(luò)，且要追求一定的速度，那么建議從省代理商入手，以較低的產(chǎn)品折扣和獨特的產(chǎn)品風(fēng)格來吸引對方，對省代理商的要求要嚴(yán)格把關(guān)，利用他的銷售網(wǎng)絡(luò)來推廣自己的產(chǎn)品。 % p9 ramp。 23. 不注重網(wǎng)面的布局，產(chǎn)品覆蓋率較高而滲透率嚴(yán)重不足。 20. 渠道級數(shù)長，一般是三級，有的多達(dá)四級，已嚴(yán)重影響了信息流，物流，現(xiàn)金流。 17. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員普遍缺乏品牌整合營銷策劃意識，不進(jìn)行市場調(diào)查，不制定相關(guān)營銷戰(zhàn)略、計劃等，產(chǎn)品銷量一下滑就抱怨廠家。 y L Q+ ` 2 ] 4 l: F7 K 14. 信用度在惡化。 。39。 [ 10. 對季節(jié)， 天氣的把握火候不到位，終端促銷活動不能給出有效的指引。 : r 9 U/ }2 I ( F/ w, K) F1 2 V 9. 由于市場品牌意識增強，許多的品牌主動下市場開發(fā)客戶，并且大部分有實力的客戶找準(zhǔn)了一個品牌后就會專心在家經(jīng)營，來到批發(fā)市場的機會就會很小，因為坐在家里會有人專門為其服務(wù)。 g4 e8 Q) \ % V* ] 5 Y4 l 7. 由于現(xiàn)在的代理商著重于批發(fā)這個環(huán)節(jié)，忽視了自營店的發(fā)展。 a0 O C6 `* G6 R 5. 區(qū)域劃分不明確，對下線客戶沒有實施標(biāo)準(zhǔn)和要求，對下線客戶沒有任何的壓力，造成經(jīng)銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價等現(xiàn)象時有發(fā)生。 3. 代理商下屬的客戶質(zhì)量不高，有實力的不多，多數(shù)以 拿散貨為主，此種客戶現(xiàn)在成了代理商最頭疼的客戶，既占了區(qū)域市場又不能起來銷量，且每次過來換貨的頻率很多。 o) l 所以要營造有競爭力的招商政策，就要把支持精細(xì)化到終端，真正意義上的給予終端支持，其它品牌還未能做到的事情，我們要比他們先做到，在服裝經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中樹立品牌形象，因為這些人都是眾多品牌要爭取的對象，我們要在他們之間形成口碑效應(yīng)。 第二，部分終端的經(jīng)營意識跟不上，以拿散貨為主，無品牌操作觀念。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場能夠以最高的利潤空間向下鋪開網(wǎng)