【正文】 5）非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的調(diào)研：適時(shí)了解整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)行情，為將來作其他區(qū)域樓盤打下基礎(chǔ)。 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的分類： 1）正在規(guī)劃項(xiàng)目的調(diào)研：是否存在競(jìng)爭(zhēng)力。 為促進(jìn)各案場(chǎng)的銷售，公司制定了高級(jí)物業(yè)顧問的評(píng)定方法，案場(chǎng)每月不超過 40%的銷售人員可晉升為高級(jí)物業(yè)顧問，這也增強(qiáng)了銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)，為完成總指標(biāo)打下有利基礎(chǔ)。 廣告期間作息時(shí)間適當(dāng)延 長(zhǎng)，具體工作時(shí)間根據(jù)每周現(xiàn)場(chǎng)排班表。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 20 九、銷售部員工培訓(xùn)重點(diǎn) 案場(chǎng)員工的培訓(xùn)可分為四大類： 紀(jì)律培訓(xùn) 1）公司規(guī)范 2）案場(chǎng)管理制度細(xì)則 3）公司員工守則 業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 1）基礎(chǔ)知識(shí)（建筑學(xué)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)知識(shí)、相關(guān)法律知識(shí)、策劃方面的相關(guān)內(nèi)容、樓盤的定位、包裝、定價(jià)） 2）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析（房型、施工圖、合同的講解、銷售現(xiàn) 狀追蹤、銷售策略的分析比較） 3）如何簽訂預(yù)售合同 4）如何辦理貸款合同 5）交樓程序 銷售技巧的培訓(xùn) 1）對(duì)客戶提出疑難問題的回答 2）說詞的靈活性及準(zhǔn)確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對(duì)客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調(diào)整 人際關(guān)系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關(guān)系的維護(hù) 2）公司內(nèi)部人員的關(guān)系處理與溝通 3） teamwork 的作用與開展 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 21 十、銷售部員工工作時(shí)間安排 根據(jù)各個(gè)案場(chǎng)的具體情況，工作時(shí)間安排會(huì)有所不同，一般情況下： 原則上每周五個(gè)工作日，休息兩天，每天 9： 00— 18： 00。 2）列出當(dāng)日已簽、未簽客戶明細(xì)表，并繼續(xù)跟蹤。 6）努力提高自身素質(zhì)以及業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)格要求自己。 2）著裝整潔，干凈，以得體的儀態(tài)儀表、良好的精神狀態(tài)面對(duì)每一位客戶。 注：銷售組長(zhǎng)需起到模范帶頭作用。 2）安排本組銷售人員的輪值表及工作安排。 8）負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的綜合業(yè)務(wù)能力。 4）負(fù)責(zé)最終審核所有已簽合同并定期向公司和發(fā)展商，并認(rèn)真完成公司和發(fā)展商要求各項(xiàng)工作。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 18 八、銷售部職責(zé)分配 專案主管工作職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售人員、客戶與發(fā)展商之間的關(guān)系。 每周召開一次由項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)主管及策劃人員參加的銷售例會(huì)，對(duì)每個(gè)案場(chǎng)的情況加以分析，并聽去合理意見，制訂有效方針。 參加人員： 1）普潤(rùn)公司（本司總監(jiān)、經(jīng)理、專案及策劃） 2）開發(fā)商（開發(fā)商老總、經(jīng)理） 3）廣告公司（如需要） 主要議題： 1）本周銷售情況 2）目前存在的問題 3）需開發(fā)商解決的問題 4）下周工作計(jì)劃及銷售目標(biāo) 5）廣告推廣計(jì) 劃 6）促銷活動(dòng)的開展 7）本司提出的建議 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 16 中原領(lǐng)導(dǎo) 制定實(shí)施方針 溝通匯報(bào) 溝通協(xié)調(diào) 監(jiān)控成交 處理難題 接受投訴 培訓(xùn)解決問題 服務(wù)、成交 策劃 發(fā)展商 銷售人員 客戶 專案經(jīng)理 分析 掌控 監(jiān)督 溝通協(xié)調(diào) 制定計(jì)劃 監(jiān)控 督促 對(duì)經(jīng)理的投訴 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 17 七、公司對(duì)案場(chǎng)及員工的管理 公司制定規(guī)章制度，所有員工嚴(yán)格執(zhí)行。 其銷售金額不屬于本公司的結(jié)傭范圍 外，可否給予接待人員相應(yīng)的勞物費(fèi)。 簽約由普潤(rùn)完成后交開發(fā)商專人審核并填寫《合同移交表》合同由開發(fā)商交易登記。 結(jié)傭程序?yàn)椋? 普潤(rùn)案場(chǎng)提交結(jié)傭清單（明細(xì)表） —— 發(fā)展商銷售部審核是否符合要求 —— 發(fā)展商財(cái)務(wù)部審核金額 —— 發(fā)展商銷售部復(fù)審 —— 由普潤(rùn)公司財(cái)務(wù)部開具發(fā)票 —— 發(fā)展商在結(jié)傭清單上蓋章確認(rèn) —— 發(fā)展商財(cái)務(wù)開具支票 —— 交普潤(rùn)公司財(cái) 務(wù)部 10）結(jié)傭措施 a．專人負(fù)責(zé)催款。 6）當(dāng)達(dá)到結(jié)傭標(biāo)準(zhǔn)，而開發(fā)商多月未結(jié)情況下，要與開發(fā)商進(jìn)一步溝通，采取有效措施，促使其盡快結(jié)傭。 2）做好大定，簽約記錄的留底，以便日后結(jié)傭核對(duì)，避免結(jié)傭過程中由于缺少與發(fā)展商對(duì)證的銷售記錄而導(dǎo)致結(jié)傭困難。 5）如發(fā)展商無異議，則由公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 13 合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡(jiǎn)圖 通知客戶簽約 領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請(qǐng)表》 填寫《合同領(lǐng)用申請(qǐng)表》明細(xì)表（見附表） 填表（主要內(nèi)容：成交金額、成交面積、付款方式等） 審核 領(lǐng)取合同 簽合同 收認(rèn) 購(gòu)書和定金收據(jù) 收款 通過 開發(fā)票（開