【正文】 了解同類產(chǎn)品市場銷售渠道，掌握批發(fā)商對市場的控制能力及所屬二級分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競爭對手之間的關(guān)系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)對區(qū)域市場的控制和把握。 市場深度可分為：一級市場（中心城市），二級市場（地級市場），三四級市場（縣級 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。但這種模式運作之下，各銷售公司過于重視自身利益，導(dǎo)致下面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售利潤太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地 方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。 規(guī)劃成熟市場、半成熟市場和待開發(fā)市場的管理方式。 在分公司設(shè)立推廣職位，重點做好終端網(wǎng)點建設(shè)，加強分公司市場銷售的計劃性是企業(yè)由市場推銷型經(jīng)營向市場營銷型經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一個重要標志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場經(jīng)營中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟效益型轉(zhuǎn)變，明確提出將有限的資金投諸對銷量提升的 上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長久的而不是掠奪性的收益。 (2)團隊精神 在一個組織和團隊內(nèi)部肯 定會存在不同意見，不同意見的存在對團隊的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團隊精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造 出勤奮工作、積極對待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團隊文化。 4. 人力資源管理 我們?？匆娪行┙?jīng)理人一味地向業(yè)務(wù)人員要成績、要訂單，卻忽視了分支機構(gòu)的人力人力資源管理。尤其是對現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時跟進。為了產(chǎn)生利潤，又要防御競爭對手，必須設(shè)計好自身產(chǎn)品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產(chǎn)品，低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來創(chuàng)造利潤。同時，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識，熟悉相關(guān) 法律。 1． 經(jīng)營 分支 機構(gòu) 很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了 經(jīng)營 的概念。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權(quán)限也有很大自、由運作的空間。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施； ●負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行； ●負責建設(shè)、管理和維護所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施； ●負責重大的談判和簽訂合 同； ●負責所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系； ●負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結(jié)上個階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作； ●負責營銷隊伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督； ●負責客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行； ●負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。 工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制訂你的營銷工作步驟；通過步驟的推進，來明確你的目標應(yīng)該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為 的實施運行得到保證。 當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。 (2)與市場部的關(guān)系 市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機構(gòu)。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。區(qū)域市場營銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營銷行為來確定哪一種營銷模式適合企業(yè)當前的發(fā)展情況但不管是哪一個層級上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營銷活動的內(nèi)容都是在同一個營銷層面上進行，只是區(qū)域的定位不同而已。 一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 市場往往由若干 區(qū)域市場 共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過 區(qū)域分支機構(gòu) 來進行。團隊精神永遠是最好的一種支持 支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個人的血液。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的?；叵朐谶^去半年來的努力，浙江的業(yè)績達到了過去一年同期業(yè)績的 253％，工作也得到了老板的認可。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的 有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講 得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打?qū)嵉臉I(yè)績總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。 在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的 辣 ，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。罰是不罰？最終我還是選擇了對 A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但 是當時的市場情況是我必須殺一只 雞 或者 猴子 來表明會司對于沖貨行為的立場和態(tài)度。沖貨的是B 地區(qū)的公司。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過一個和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強硬風格，讓經(jīng)銷商 作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。風格無所謂不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關(guān)系的。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指標的重壓，他就不能做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個行業(yè)，是現(xiàn)實而殘酷的， 優(yōu)秀 這兩個字的背后，就是指標，神圣的銷售指標。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對這個城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。 就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習慣。 99年當我第一次做浙江省經(jīng)理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經(jīng) 被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個 光桿司令 ；在總部的所有培訓時間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。 第二節(jié)在企業(yè)中的角色 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔什么樣的職責和義務(wù)呢？讓我們先看一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。競爭對手盯上了他，以數(shù)倍于原來的待遇高薪 挖 走了他。相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的 產(chǎn)品營銷逐步過渡到產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷相結(jié)合的結(jié)果。在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會？ ......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績怎樣？有什么獨特新穎的管理方法？ ......從業(yè)經(jīng)驗最重要，是區(qū)域 經(jīng)理價值鏈中的核心！ ②從業(yè)素質(zhì)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、 更好地推向市場，創(chuàng)造更好的銷售收益。 這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。有機構(gòu)預(yù)測， 2020年區(qū)域經(jīng)理的身價還將有可能達到近 5%的增幅。當然行業(yè)不同相同職位的待遇也會有所差別。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。 區(qū)域經(jīng)理作為這一活動中重要 的評選項目，顯示社會對這一群體的認識和贊許。這是中國經(jīng)濟邁入市場化進程以來，首次在全國范圍進行的營銷人員評選、表彰。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟回報率來衡量一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場化程度。 這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當前的社會階層結(jié)構(gòu)中也是主導(dǎo)階層之一，他們在社會經(jīng)濟政治生活領(lǐng)域中的影響力 特別是對政府經(jīng)濟決策的影響力，甚至要大于私營企業(yè)主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴大。這十個社會階層是： 國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。 圖 13：顧客型銷售組織模式 ④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機構(gòu)的設(shè)置 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時 ，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 ③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機構(gòu)的設(shè)置 企業(yè)也可以按市場或消費者（即顧客類型 ）來組建自己的銷售隊伍。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。 區(qū)域由一些較小的 單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能 節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。 為贏得區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場排兵布陣，紛紛設(shè)立區(qū)域銷售機構(gòu)。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對包裝進行了改進，把包裝紙變成了透明的，改進后，果然銷量大增。 與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術(shù)和營銷管理方式。 因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。 (275) 參考文獻 后記 角色篇 第一章 一個重要的角色 第一節(jié) 崛起一個中堅階層 營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為 是一個積極向上的角色。 (237) 附