【正文】 但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量 的人力、物力，運行成本相當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時期內(nèi)將難以改變。 5．日常經(jīng)營管理 日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識，這就需要簡潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。要對分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤空間，要創(chuàng)造更多的利潤，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。具體包括以下幾個方面： ①對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案； ②針對市場競爭進(jìn)行一系列 工作，搜集情報，研究動向，提出對策； ③對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。 （ l）與銷售部的關(guān)系 銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對他的處罰、第 2天，我就在整個大區(qū)發(fā)文宣布了對該經(jīng)銷商的處罰，對于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己 30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績。 3 年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。一個電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 ，上海為 ，廣州為 7500元，深圳為 7千元。而現(xiàn)在這支營銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會榮譽。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 如果把一個個 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢 的發(fā)展之理則可演 繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 ...... 對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。 (179) 第三節(jié) 反思謀勝（ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／ ： 金日 品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的 延伸服務(wù) ／ 金日為消費者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場掌握主動集點換物 式促銷活動／ 五．建立堅強(qiáng)的終端壁壘 (133) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理 某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理職責(zé)手冊 目 錄 序（ 3） 第一節(jié) 崛起一個中堅階層（ 3） 1．重視區(qū)域市場／ 二 . 一個階層的產(chǎn)生 （ 137） 診斷項目 三．渠道沖突管理 與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應(yīng)，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷 了－個由低級階段向高級階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷 模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。 圖 11：區(qū)域型銷售組織模式 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始， 經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。 但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。 2020年 6月 17日，中國首個面向企業(yè)市場營銷人員的大獎 中國杰出營銷人 金 鼎獎 在上海浦東揭曉， 杰出營銷總經(jīng)理 、 杰出區(qū)域銷售經(jīng)理 、 杰出企劃經(jīng)理 等 7個獎項，由從全國企業(yè)中選拔出來的 33名市場營銷人員摘得。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪 酬排行一直處在前三甲之中。 ③客戶。 苦 一做市場的艱辛 區(qū)域經(jīng)理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠(yuǎn)超過和總部人員在一起。 其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的努力，怎么會有銷售業(yè)績的達(dá)成呢？ 辣 管理的責(zé)任 區(qū)域經(jīng)理總有自己的風(fēng)格。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩(wěn)了很多。能和一個團(tuán)結(jié)而上進(jìn)的團(tuán)隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目標(biāo)而努力地工作，你會覺得溶 入在整個團(tuán)隊和企業(yè)文化中的快樂。 本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。落實各項促銷宣傳活動； ④支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。 2．把好財務(wù)做好公關(guān) 分支機(jī)構(gòu)要有完善的財務(wù)管理制度，經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析，進(jìn)銷存管理和各種費用控制等。 (1)日常費用和開支控制 控渝必要的費用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關(guān)，必須建立起這種企業(yè)文化。 美的自建銷售公司 美的通過改制， 98,99 年的市場份額快速擴(kuò)張，知名度有很大攀升，近期美的采取類似格力的做法在逐步取消原有大客戶，力圖擺脫客戶對市場的控制，具體方法是：劃小客戶運作區(qū)域，不直接要求客戶主做零售，保留一定的控制區(qū)域；在地級市場選擇 13家批發(fā)商，分別要求其努力開拓縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，給予一定的承諾和鼓勵（包括人員和促銷支持），把對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)提到了一定高度，并把網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手上，擺脫了對大戶的依 賴，降低了市場風(fēng)險，這些都是有利的方面，不利之處是公司的銷售成本大大增加，同時維護(hù)所開發(fā)果道的風(fēng)險也在增加。 海爾的終端銷售模式 作為中國家電的第一品牌，海爾將其市場經(jīng)營重點定位于直控銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與建設(shè)，并較早開展了這一方面的研究、嘗試和運作，公司的宣傳推廣以及售后等方面的工作就是建立在這一模式的基礎(chǔ)之上，達(dá)到了對市場的有效控制和管理，銷售充分利用了其品牌的市場知名度，擺脫了銷售大戶的制約，同時，把二三級市場重要經(jīng)銷商全部納入其銷售網(wǎng)絡(luò)，注重終端售點建設(shè)，花大力氣布置專賣店或店中店，加上強(qiáng)大的品牌拉力，為其市場開拓提供了有力的市場支持。 首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬工作崗位，最大限度地克服團(tuán)隊的內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次屬的工作能力和業(yè)務(wù)能力，為其工作開展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應(yīng)敢重用或提拔本地員工或新員工，帶動團(tuán)隊的工作積極性。分支結(jié)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)，要有經(jīng)營的核心概念，既要銷售又要盈利。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。現(xiàn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場部來討論。在這段時間里，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做面，我們真的實現(xiàn)了倍增業(yè)績的諾言。在處罰之前，我拜訪了這家經(jīng)銷商，和他談了這件事情以及我們在 B地區(qū)的生意合作 的遠(yuǎn)景 其實我很喜歡這個經(jīng)銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。 而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷售指標(biāo)的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷 售的責(zé)任，但是區(qū)域經(jīng)理是對指標(biāo)負(fù)責(zé)的，完不成銷售指標(biāo)，你又能找 什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來 烏黑亮麗 的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。 在過去的 3年時間里，跳過槽，也在一 個公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細(xì)算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡 擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責(zé)任，作為一支銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用的。從業(yè)素質(zhì)包括個人學(xué)歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對你還是不認(rèn)同的。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營銷經(jīng)理人在 2020年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。 三．肯定與榮譽 中國在很長時間都沒有一個對企業(yè)營銷人的社會性的肯定和褒揚。例如一家兼容計算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒 (230) 二．學(xué)會與老板相處（ 220） 老化 的團(tuán)隊／ 第四節(jié) 駕 馭 分 支 區(qū) 域 銷 售 機(jī)構(gòu) (207) 五．加強(qiáng)對銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo) (170) 1．進(jìn)不進(jìn)攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆? 二．區(qū)域市場擴(kuò)張戰(zhàn)法（ 145） 六．鋪貨管理（ 142） 1．對區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵／ 促銷激勵／ ／ 對消費者的促銷活動／案例： 力波 的． 39。（ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場穩(wěn)健運行（ 104） 案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／ TCL力拓中原市場 六．區(qū)域市場拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（ 103） 五．有效進(jìn)人區(qū)域市場 杜建君（ 1） 前言 怎樣做一個成功的區(qū)域經(jīng)理？（ 3） 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機(jī)構(gòu)（ 15） 1． 經(jīng)營 分支機(jī)構(gòu)／ ／ ：銷售管理／ 4. 人力資源管理／ 5．日常經(jīng)營管理 案例：科龍的分公司管理 第二章 強(qiáng)者的生存方式 (135) 二．給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈 (157) 案例：別開生面的分公司年度訂貨會 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商 (170) 第一節(jié) 區(qū)域市場擴(kuò)張攻略 (170)