【正文】 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 12:56:2023:56:20 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 電 視 報 紙 廣 播 軟 性 促銷活動 禮 品 強化期 1 15 105. 38 10 10 15 10 推廣期 94. 2 192. 206 16. 4 10 不計 延伸期 32. 4 56. 12 無 10 0 0 應(yīng) 收 241. 6 353. 706 26. 4 30 15 30 實 收 205. 36 300. 6501 22. 44 30 15 30 實收小計 603. 4501電視廣告片制作費 5 0 （形象、促銷各一版） 機動費 20 總 計 673. 4501預(yù)算總分配 感謝您的信任與支持 愿合作愉快，銷售成功！ 精誠攜手，壯志堪酬！ 印象與您共勉！ ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 解決樣本間周圍的綠化工作，添置戶外造型 C、應(yīng)立即著手解決樣本間周圍的綠化工作并添置了戶外造型，以增強購房者的信心。前期主要是利用第二期項目的推出。電視廣告與廣播廣告與活動推出后一周集中投放，以特大暴露頻次與報紙相呼應(yīng)。 《買房送班車 —— 一套一奧拓》主題主題活動和《買拂林園 —— 送你 5， 000， 000醫(yī)療保險金》二者選擇后都可能延長 10天周期。 并于 20日起 ， 每周四 、 五晚 17： 00—— 21： 00銷售人員和外國促銷人員在北部的商業(yè)中心 ， 如燕莎 、友誼商場 、 藍島購物中心 、 燕莎望京商廈等地 ， 搭建臨時銷售現(xiàn)場 ， 展開推廣活動 ， 并大量派發(fā)精美紀(jì)念品 ， 為抓住周末的銷售時機做好務(wù)實性準(zhǔn)備 。 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識競賽 》 將于 5月 20日至 6月 5日展開 。 至于一些類似前者的相關(guān)憂慮 ， 解除的理論會根據(jù)基本相同 。 而且，買了房子的人的普遍心態(tài)都是希望安居樂業(yè)，沒有憂慮，那么適時推出此活動同樣會大得人心。 所以 ， 只要我們保持原有的優(yōu)勢 ， 銷售業(yè)績只會越來越好 。與奧拓車的價格 基本持平。 C 購房者有車怎么辦，不要車，只要錢， 怎么辦？ 購房者是否決定買房，考慮只是房子。 同樣 ， 只要揚長避短 ， 能夠吸引大量購房者發(fā)揮性能價格比的優(yōu)勢 ， 必然會大獲成功 。 從營銷學(xué)理論來講 ， 所贈商品量是所售商品的 10%—— 20%是理想的配置 。 所以 ， 此活動的可行性是建立在揚長避短的事實基礎(chǔ)上 。 首先 ， 我們要承認近幾年來各行各業(yè)的促銷手段五花八門 ， 消費者已越發(fā)成熟 ， 不管怎么送 ， “ 值就買 ， 不值送什么也不買 ” 。 眾多開發(fā)商還未重視促銷活動 ， 僅是已不痛不癢的一般性手段象征操作一 、 二的時候 ， 如果我們重拳出擊 ， 定會形成社會熱點 。 精心設(shè)計系列問題 ， 并巧妙地結(jié)合自己項目優(yōu)勢 ， 加以潛在的誘導(dǎo) ， 在大眾媒體如 《 北京晚報 》 以整版的形式公布 ， 以郵寄的形式回收問卷 ， 以抽獎的形式?jīng)Q定獎勵對象 ， 逼飛柚媒岷舷募鏡奶氐悖刺激 、 實用為主 。 第三 ， 在吸引很多購買者前來 “ 聽課 ” 的同時既滿 足了他們的需求也未項目帶來了相當(dāng)多的 客源 。 一套住房的價格往往用掉他們的所有積蓄還要通過信貸彌補缺口 ， 而且 ， 房地產(chǎn)開發(fā)商素質(zhì)良莠不齊也是一個普遍現(xiàn)象 。 廣告長度 15秒 （ 訴求為主 ） ———— 報紙 ———————— 選擇北京晚報 、 參考消息 、 中國經(jīng)營報 （ 訴求為主 ， 適當(dāng) 強化品牌形象 ） 延伸期 —————— ———— 廣播 ———————— 適當(dāng)補充 （ 以目標(biāo)受眾為主 ） 8． 21—— 12。 信息穿插訴求廣告 ） 推廣期 —————— ———— 廣播 ———————— 選擇北京交通臺 ， 在兩周內(nèi)超大頻次發(fā)布 ， 廣告長度 45秒 。 報紙 ， 以公司領(lǐng)導(dǎo)的專訪為主要形式 ， 強化品牌形象 。 報紙 ————————— 選擇 北京青年報 、 參考消息 、 中國經(jīng)營報 ， 促銷信息主要 （ 以供求信息為主 ， 及時 在 北京晚報 發(fā)布 。 E、 報紙廣告 漂亮的外立面與環(huán)境的拼接 ， 居室效果與人物的拼接 ， 房地產(chǎn)廣告普遍 、 雷同的手法 ， 效果當(dāng)然難以保證 。 如此 ，廣告投放效益會越來越低 ， 相反成本會越來越高 。 從而對 ****品牌的推廣 、 企業(yè)形象的建立 ，以及廣告信息傳達的速度 、 效率 、 覆蓋層面 ， 造成了巨大的負面影響 。 第三 、 媒介投放點的選擇感性化傾向明顯 ， 從眾心理嚴重 ， 單一 、羅列 ， 沒有科學(xué)的專業(yè)的評估手段和投放依據(jù) 。 除此之外 的任何動機都會使衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生重大偏差 ， 從而對銷售工作帶來不可 估量的負面影響 。 有限的推廣經(jīng)費預(yù)算和供求嚴重共衡的市場現(xiàn)狀同時要求我們的營銷行為 必須集中優(yōu)勢兵力 ， 在一定的時空范疇內(nèi)形成以多打少 ， 以快打慢的有利局面 ， 才能保證順利的完成推廣工作 。 在 房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二則好 廣告創(chuàng)意或簡單的執(zhí)行一個促銷活動 ， 都是不可能 成功的 。 促銷活動可以為廣告投放提供目標(biāo)對象 ， 量化周期 ， 使廣告訴求特色鮮明；廣告可以為促銷活動制造輿論氣氛和購買導(dǎo)向 ， 最大限度地將信息廣泛傳達 、 滲透 。 而這一點正是 房地產(chǎn)公司的先天優(yōu)勢 。 C、 ****原有的賣點與定位混淆 ，并未能從消費者需求出發(fā) （ 綠色智能化 ） 。 同時 ， 在新產(chǎn)品的開發(fā) 、 市場銷售中不斷進取 ， 并投入大量成功 、 實效的廣告信息 ， 最終獲取經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長 ， 才能夠稱之為建立品牌價值 。 ” 綜合各種方式建立品牌價值 ****作為 99年北京市唯一的新盤面積超越百萬平方米的商品住宅項目 ， 當(dāng)然急需建造自己的品牌價值工程 ， 但它的建造需要高度重視品牌建造的基礎(chǔ)工作和一個務(wù)實的過程 。 那么 ， 我們在戶型 、 功能上的優(yōu)越性就會轉(zhuǎn)化為更多的勝算籌碼 ，位置上的不足 ， 也就不足痛癢了 。 加之均價 6000元的樓盤大多在三 、 四環(huán)之間 ， 南部甚至在二環(huán)附近 ， 由它們所造成的輿論向?qū)б沧匀皇?6000元價格的房子應(yīng)在 “ 城里 ” 。 再次 ， 在最初的購買詢看意向形成之前 ， 由價格所引發(fā)的選擇心態(tài)和排斥心態(tài)作用十分明顯 。 但行業(yè)的特殊性決定了：簡單制定以 上任何一種辦法都不能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場 變化 。 從職業(yè)上看出了私營企業(yè)主和管理人員（ 分別占 %、 %） 教師 、 科技 、 醫(yī)生等若干職業(yè)人群 （ 三者之和占 28%） 共同構(gòu)成了又一新興主力消費群體 。 ☆ 調(diào)研方法 ：訪問法、問卷法、并贈送精美禮品一份。 同時 ， 準(zhǔn)確的目標(biāo)受眾還會減少我們公關(guān)推廣的盲目性 ， 從而節(jié)省廣告經(jīng)費和推廣成本 。 鎖定購房群，加強針對性戰(zhàn)術(shù) A、 市場細分策略 —— 在激烈的市場競爭中 ， 不僅要對自己所售的商品有一個清晰準(zhǔn)確的定位 ， 更要對商品的消費者有一個同樣清晰準(zhǔn)確的定位 。 需要使消費者與我們達成諸多 高度共識 。但運作周期長，因此，在前期位置競爭力不足，容易被競爭對手打壓。 因此 ， 拂林園的原有定位： “ 綠色 、 智能化 ” 存在重大疑點 。 而 “ 戶型 ” 和 “ 性能價格比 ” 對于消費者的影響越來越大 ， 基本與 “ 位置 ” 持平 ，分別占 %和 % “綠色智能化”非購房首選因素，定位超前 A部分表二的數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果則進一步證明了這個結(jié)果 。 ☆ 、 調(diào)研樓盤數(shù)量： 26個 ， 有效數(shù)量 15個 。 （ 1 ）、消費者選擇樓盤的 首選因素： 首選因素 男 (5 0 5 人次 ) 女 (3 2 3 人次 ) 比例 (% )價格 266 171 5 2 . 8位置 82 43 1 5 . 1戶型 61 44 1 2 . 7性能價格比 53 29 9 .9質(zhì)量 17 16 4 .0付款方式 13 17 3 .6其它 13 3 1 .9（ 2 ）、 在價格相同的條件下 , 首選因素的前五位排名 ： 首選因素 男 ( 505 人次 ) 女 ( 323 人次 ) 比例 ( % )位置 1 13 95 戶型 1 13 80 性能價格比 135 56 質(zhì)量 67 37 付款方式 11 32 其它 66 23 （ 3 ）、 對北辰綠色家園拂林園的認知度： 較好 一般說不好不知道男 （ 505人次）86 63 201 155女 （ 323人次）33 41 160 89比例 14. 4 12. 5 43. 6 29. 5B、 調(diào)研目的： 分別考察與拂林園在價格 、 功能 、 位置 、 特色（ 或功能或綠化 ） 相近的樓盤 ， 為 SWOT分析提供數(shù)據(jù) 。 ☆、 調(diào)研時間： 1999年 10月， 12月 21日 —— 12月 26日。 （ 4）惡性競爭亂市場，降人氣 部分開發(fā)商 為競爭而競爭 ， 擾亂市場秩序 ，靠虛假承諾招攬客源 ， 使 買方信心長期處于低 水平 。 三、競爭對手的壓力 （ 1）同質(zhì)化、低水平的競爭激烈，各項指標(biāo)趨同 同質(zhì)化的，低水平下的高度競爭愈演愈烈 。 個人購買比率盡管不斷上升 ， 但在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)只僅僅能 部分彌補集團購買力推出所造成的缺口 ， 說明 市場需求量仍會 —— 徘徊不前 。 而且 在兩個入住高峰期之間的今年 “ 五一 ” 前后 ， 還會有 500多萬平方米的住宅 完工 。 總建筑面 積 M2 方 位 10 萬 10 — 50 萬 50 — 100 萬 100 萬 小計 ( 萬 M2)東 部 12. 8% 6. 4% 2. 4% / 429 . 7西 部 9. 6% 8. 8% 5. 6% / 671 . 6南 部 15. 2% 10. 4% 0. 08% / 451 . 85北 部 15. 2% 1 1. 2% 0. 08% 0. 08% 559 . 2總 計 52. 8% 36. 8% 9. 6% 0. 08% 21 12. 35 表 ( 一 ) 99 年北京新盤總建筑面積二、環(huán)境分析 (1) 大環(huán)境壓力：新盤多，總量大，分布區(qū)域廣泛 （ 2）竣工期集中，大量現(xiàn)房搶市場份額 竣工時間 總建筑面積 ( 萬 M2) 方位現(xiàn)房 2023