第八章_汽車產(chǎn)品的分銷策略-wenkub.com
2025-03-07 14:01 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 8時(shí) 51分 :51March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:51:0720:51:0720:51Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 51分 7秒 下午 8時(shí) 51分 20:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 51分 7秒 20:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:51:0720:51:0720:513/27/2023 8:51:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 51分 :51March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:51:0720:51:0720:51Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 汽車連鎖經(jīng)營(yíng)是有實(shí)力的大型汽車銷售集團(tuán)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，在不同地區(qū)投資多個(gè)相同品牌的汽車專賣店或不同品牌汽車專賣店，如中國(guó)亞飛汽車經(jīng)銷商集團(tuán)以及廣東的廣物汽貿(mào)、新協(xié)力集團(tuán)有限公司等。決策過程的整合是開展渠道整合的基礎(chǔ)，它必須由整合的目標(biāo)和具體措施這兩大子系統(tǒng)支持。 (2)信息整合 汽車分銷渠道的信息整合，一方面指將市場(chǎng)信息整合到制造企業(yè)，充分發(fā)揮“ 4S”專賣店的調(diào)研功能，收集并向各自汽車制造商反饋顧客本身的信息、顧客對(duì)具體車型的意見和建議以及對(duì)服務(wù)的建議等信息；另一方面，以汽車制造企業(yè)為核心，以經(jīng)銷商為主題，開展整合營(yíng)銷傳播，充分發(fā)揮其特定汽車品牌的營(yíng)銷傳播功能，使不同地區(qū)的消費(fèi)者感受到相同的品牌形象，接受同樣的服務(wù)內(nèi)容。如某汽車公司發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷商注意經(jīng)營(yíng)商用車市場(chǎng)而忽視家用轎車市場(chǎng)，導(dǎo)致其家用轎車銷售不暢。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院第四節(jié) 汽車分銷渠道的變革與創(chuàng)新 一、調(diào)整分銷渠道 二、汽車分銷渠道的整合 三、汽車分銷渠道的聯(lián)合 四、汽車分銷渠道的電子化 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院一、調(diào)整分銷渠道 這是一種結(jié)構(gòu)性調(diào)整，立足于增加或減少原有渠道的某些中間層次。 (2)在兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員 其辦法是互相派員到對(duì)方相關(guān)部門工作一段時(shí)間，促進(jìn)彼此之間的了解，更好地從對(duì)方角度考慮問題。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院三、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) (1)垂直渠道沖突 即同一條渠道中不同層次之間的沖突。 3)經(jīng)銷規(guī)劃。 4)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。 3)對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷的大型零售商，如汽車貿(mào)易公司，則需要側(cè)重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來發(fā)展的潛力和顧客類型。 (2)游說公關(guān)策略 和會(huì)展策略不同，游說公關(guān)策略主要是針對(duì)事前明確的目標(biāo)進(jìn)行說服。 (3)渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì) 本階段第 7~10步，要求設(shè)計(jì)人員“忘掉”以前已有的分銷系統(tǒng)，摒棄慣性思維，一切從零開始進(jìn)行全新渠道的設(shè)計(jì)。 (2)可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 獨(dú)立的中間商或代理商可控程度較低。 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)中間商類型 企業(yè)首先要明確可以完成其渠道任務(wù)的中間商類型。 (3)服務(wù)支持 服務(wù)支持是指分銷渠道提供的附加服務(wù)。 《 汽車營(yíng)銷 》 (1)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好、發(fā)展較快時(shí)，分銷渠道的選擇余地就大；而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)蕭條、市場(chǎng)需求下降時(shí)，就應(yīng)該減少不必要的中間環(huán)節(jié)，使用較短的渠道。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院 (1)市場(chǎng)的大小 市場(chǎng)范圍的大小直接影響著是否選擇批發(fā)商和零售商。 (5)國(guó)家監(jiān)管嚴(yán)厲 由于汽車是特殊商品，尤其是轎車，國(guó)家要求必須具有汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位才能銷售，其他單位則不允許經(jīng)營(yíng)。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)院 (1)銷售頻率較低 汽車的購(gòu)買比較特殊，銷售頻率不及日用品，宜由較少的零售商銷售。 《 汽車營(yíng)銷 》 湖南理工學(xué)
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