【正文】 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 44分 26秒 04:44:2628 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :44:2604:44Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 44分 26秒 04:44:2628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:2604:44:26March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?人們最初的順從行為是自愿的，但當(dāng)人們承諾公眾行為并且認(rèn)為這些行為是自覺做出的時(shí)候，他們會更加堅(jiān)信自己的所作所為 ?一個(gè)最初沒有任何損失的承諾常常會使人做出更大的承諾。 ?想要改變一個(gè)人的態(tài)度，最好的做法是賦予他相關(guān)的角色，隨著他做出相應(yīng)的角色行為，他的態(tài)度就會隨之發(fā)生變化。 LOGO 行為對態(tài)度的影響 1 角色扮演 斯坦福大學(xué) 菲利普“模擬監(jiān)獄”實(shí)驗(yàn) 2 語言的影響 希金斯的研究 3 得寸進(jìn)尺現(xiàn)象 “加利福尼亞” “互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)” LOGO 行為對態(tài)度的影響 ?角色扮演 ?一個(gè)人進(jìn)入新角色非常迅速，盡管與其之前的角色相差甚遠(yuǎn)。 ? 消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌的信念的強(qiáng)度受到他們過去經(jīng)歷的影響。 LOGO 態(tài)度的特點(diǎn) 內(nèi)隱性 社會性 價(jià)值性 穩(wěn)定性與可變性 對象性 調(diào)整性 LOGO 態(tài)度的形成過程 內(nèi)化階段 獲得物質(zhì)與精神的報(bào)酬或避免懲罰而采取的表面順從行為 凱爾曼 態(tài)度形成的三階段理論 同化階段 服從階段 不是被迫而是自愿接受他人的觀點(diǎn)、信念，使自己的態(tài)度與他人要求一致 從內(nèi)心深處真正相信并接受他人的觀點(diǎn)二徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度。 LOGO 對驅(qū)使別人去做其本來沒想做之事的能力的需要。指引起和維持個(gè)體的活動，并使活動朝向某一目標(biāo)的心理過程或內(nèi)部動力。 LOGO 生活方式 ? 消費(fèi)者個(gè)體在與其環(huán)境發(fā)生交互作用的過程中所形成和表現(xiàn)出來的，有別于他人的活動、興趣和態(tài)度的模式。 奇數(shù)比偶數(shù)價(jià)格更讓人感覺便宜， 99與 101 超市里捆綁式銷售，買大送小等。 ? 利用運(yùn)動錯(cuò)覺，調(diào)整服務(wù)手段。 ? 感覺閾限和人腦信息加工能力的限制 ?1500個(gè)廣告，被感知的 75個(gè)，產(chǎn)生實(shí)際效果的 12個(gè) ? 防御心理 ?趨利避害 LOGO LOGO 知覺的特性之二：理解性 言語 指導(dǎo) 實(shí)踐 活動 情緒 狀態(tài) 影響因素 A. 理解使知覺更為深刻 B. 理解使知覺更為精確 C. 理解能提高知覺的速度 LOGO 知覺的特性之三：整體性 整體的感知依賴于部分的性質(zhì)， 部分的感知也依賴整體的性質(zhì)。 LOGO 知覺的過程是從背景中分出對象的過程，與注意的選擇性有關(guān)。 ? 基本功能：對信息進(jìn)行選擇。 嗅覺 聽覺 觸覺 視覺 味覺 藍(lán)色背景廣告比紅色好 黃色墻壁顧客移動更快 橘色讓人感到饑餓 藍(lán)色和粉色降低焦慮 音樂速度 音樂強(qiáng)度 快樂旋律 聲音速度 柑橘類令人興奮 薰衣草使人鎮(zhèn)靜 愉快的氣味減少錯(cuò)誤增加購買時(shí)間 柔軟光滑的感覺代表高品質(zhì) 品牌對口味選擇的影響很大 LOGO 感覺的特性 ? 感受性：對刺激強(qiáng)度及其變化的感覺能力。 ? 發(fā)展趨勢：① 研究重點(diǎn)逐漸集中于人 ? ② 更強(qiáng)調(diào)理論的應(yīng)用 ? ③ 尋找更有效的研究方法 ? ④ 研究對象的延伸和轉(zhuǎn)移 LOGO ? 三種研究類型 探索性研究 描述性研究 因果性研究 消費(fèi)者行為學(xué)研究的類型 LOGO 消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法 消費(fèi)者 行為學(xué) 觀察法 調(diào)查法 實(shí)驗(yàn)法 焦點(diǎn)群體 參與觀察和非參與觀察 郵寄調(diào)查；電話訪談；人員訪談 實(shí)地實(shí)驗(yàn)法；實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 針對某一主題的小組充分討論 LOGO 消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法 消費(fèi)者 行為學(xué) 深度訪談法 投射技術(shù)法 隱喻分析法 30分鐘 — 1個(gè)小時(shí)，對所研究主題的活動、態(tài)度及興趣 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者背后真正的動機(jī)：圖片或填寫句子。 ? 工業(yè)革命 —— 供大于求 —— 商品推銷刺激需求 ? 1899 韋伯倫：“過度的消費(fèi)是受炫耀心理所支配” ? 1901 斯科特：運(yùn)用心理學(xué)的原理指導(dǎo)廣告宣傳 ? 蓋爾《廣告心理學(xué)》：心理學(xué)原理引起消費(fèi)者注意與興趣 ? 1908 羅斯 《社會心理學(xué)》：群體消費(fèi)心理 ? 1912 閔斯特伯格《心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)生活》：廣告和櫥窗 ? —— 為消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ) ? 研究的重點(diǎn)：促進(jìn)企業(yè)銷售 LOGO 消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 應(yīng)用時(shí)期： 20世紀(jì) 30年代 — 60年代 ? 消費(fèi)者行為研究得到迅速發(fā)展并廣泛地應(yīng)用于企業(yè)市場營銷的實(shí)踐中。 消費(fèi)者行為：與消費(fèi)者相關(guān)的各種活動 LOGO 中國： 508000服裝的變化 LOGO 80年代的家庭 LOGO 影響消費(fèi)者行為的因素 個(gè)人因素 環(huán)境因素 ? 生理因素：年齡、性別、健康狀況和生理特質(zhì)。 ? 美國市場營銷學(xué)會 1989： ? 消費(fèi)者行為是感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的動態(tài)互動過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。 LOGO 課程架構(gòu) 概論 內(nèi)在影響因素 購買決策過程 外部影響因素 營銷 策略 發(fā)展 趨勢 消費(fèi)者 行為學(xué) LOGO 概論 消費(fèi)者行為學(xué)的定義與內(nèi)涵 消費(fèi)者行為學(xué)的演進(jìn)與應(yīng)用 消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法 LOGO 消費(fèi)者行為的定義