確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務(wù)-wenkub.com
2025-03-06 18:01 本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 6時 1分 5秒 18:01:0527 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:0518:01Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 27日星期一 6時 1分 5秒 18:01:0527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:0518:01:05March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否有系統(tǒng)的、深入的了解商品別與時間段的販賣情形，並透過整理分析之後，提供直接有效的營運數(shù)據(jù)。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否將有關(guān)的情報如業(yè)績銷售、商品進銷、甚至同業(yè)資訊 … 等整理齊備。也就是說，銷售活動的安排應(yīng)將「哪項作業(yè)？」「何種方式？」「由誰來做？」「何時做完？」 … 等諸項因素進行考量，合理分配個人工作，以達最高工作績效 ? 現(xiàn)場管理的基本模式 – 要讓部屬記住有關(guān)規(guī)定 – 預(yù)先定妥作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) – 要求部屬完成每一項工作即須回報 – 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配進行 – 作業(yè)分配若未依計劃進行時，應(yīng)加以檢討修正 – 指定突發(fā)狀況的處理人員 – 下達臨機應(yīng)變的作業(yè)指示 5W2H PDCA 【例】臺灣 GSP人力資源管理要求 ? 人力資源管理 – 人員與資格 – 教育與訓(xùn)練 – 員工管理辦法 （指規(guī)範(fàn)員工之出勤、獎懲、升遷、任免 … 等的考核辦法） – 員工之健康與保險 – 員工之關(guān)懷 銷售活動的內(nèi)容－銷售展開的管理 ? 商品管理 ? 賣場調(diào)整 ? 待客與販賣 ? 快速反應(yīng) ? 環(huán)境維護 ? 販促業(yè)務(wù) ? 顧客服務(wù) 【例】臺灣 GSP商品管理要求 ? 商品管理 – 商品進銷存管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書 – 商品編碼 – 商品之安全、衛(wèi)生與品質(zhì)規(guī)格 – 商品之標(biāo)示與廣宣 – 商品採購 – 商品驗收 – 商品保存 – 商品陳列 – 相關(guān)法規(guī) – 污染品、破損品、變質(zhì)品及過期品之處理 銷售活動的內(nèi)容－店務(wù)的管理 ? 資材管理 ? 文書管理 ? 環(huán)境管理 ? 安全管理 ? 店舖行政 ? 營運法規(guī) 【例】臺灣 GSP整體營運管理要求 ? 商店建築與周圍環(huán)境 ? 設(shè)備與機具 ? 營業(yè)場所環(huán)境與衛(wèi)生 ? 安全管理 ? 營運管理 ? 服務(wù)品質(zhì)管理 ? 人力資源管理 ? 商品管理 ? 文件及紀(jì)錄管理 ? 內(nèi)部品質(zhì)稽核 【例】 S公司店舖營運手冊 ? 員工手冊 ? 營業(yè)管理手冊 (對內(nèi)部 ) ? 商品管理手冊 ? 銷售服務(wù)手冊 (對顧客 ) ? 衣物保養(yǎng)手冊 ? SI手冊 ? 財務(wù)管理手冊 ? POS收銀機操作手冊 銷售管控 銷售管控 ? 由於資源有限，管理無法做到巨細靡遺，因此如何透過最適的管理，達到經(jīng)營效益的極大化，就是經(jīng)營的智慧。 ? 因此、兵力總數(shù)未必就能論斷勝負，重點在於弱者能否「集中火力、縮小打擊面」，不斷累積局部的勝利，進而擴大戰(zhàn)果。當(dāng)雙方作戰(zhàn)方式，從近身肉搏戰(zhàn)進化到採用先進武器的遠距戰(zhàn)時（如坦克、飛機等），總戰(zhàn)力會變成投入兵力的平方，亦即大者恆大，優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)的戰(zhàn)力損傷對方兵力。他統(tǒng)計了歷年來陸、海、空軍戰(zhàn)鬥時敵我的毀損量，並分析各種戰(zhàn)役的人員、武器、裝備、糧食等有形資源，和士氣、技能、訓(xùn)練、補給、情報等無形資源，評估最後的勝負結(jié)果， 歸納出了兩個方程式，之後被統(tǒng)稱作「蘭徹斯特法則」 （ Lanchester‘ s Law） ? 商場如戰(zhàn)場，將戰(zhàn)爭的觀念應(yīng)用到企業(yè)經(jīng)營上，一直是許多 學(xué)者專家研究的重點； 1962年，日本學(xué)者田岡信夫?qū)⑻m徹斯 特法則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，發(fā)展為一整套可運用在商業(yè)競爭 的行銷策略，徹底剖析強者與弱者之間的戰(zhàn)力狀態(tài)，並探討 何以歷史上各領(lǐng)域都曾不斷出現(xiàn)以寡擊眾、以小搏大的例子 ，顛覆了「強淩弱」的常理 蘭徹斯特法則 ? 蘭徹斯特第一法則： – 近身戰(zhàn)時，雙方損傷兵力是 1： 1 – 又稱單打獨鬥法則，亦即單兵作戰(zhàn)的戰(zhàn)略。其中營業(yè)損益就是我們所謂的利益，也是作為營業(yè)主管，必須要為公司積極爭取的部分 ? 利益計畫如何回饋與銷售目標(biāo)互動，其重點在於運用損益平衡點（ BEP）的概念。這主要原因或是因為在新店籌備時，經(jīng)營層要做投資分析，因此就有編列預(yù)算與人力，去做包括環(huán)境面的整體性調(diào)查，與深入的分析評估 ? 預(yù)測並不見得一定是要時間愈長愈好，或是愈大規(guī)模就愈好，超過五年以上的預(yù)測，由於外在不可測的因素太多，預(yù)測的技術(shù)與成本也太高，因此其策略面的意義要大於實質(zhì)操作面的意義 ? 短期銷售預(yù)測：一年及以內(nèi)的銷售預(yù)測 ? 中期銷售預(yù)測：一至三年間的銷售預(yù)測 ? 長期銷售預(yù)測：三年以上的銷售預(yù)測 銷售預(yù)測的方法 時間序列法 趨勢分析法 條件假設(shè)法 實踐評估法 意志目標(biāo)法 趨勢變動 季節(jié)變動 循環(huán)變動 偶發(fā)變動 比率增加法 連續(xù)相關(guān)法 月占比指數(shù)法 變動傾向法 隨手畫法 等分平均法 移動平均法 最小二乘法 月別平均法 連環(huán)比率法 銷售計畫 銷售計畫的定義 ? 甚麼是計劃 – 計畫就是預(yù)先選擇目標(biāo)，並且給予合理的執(zhí)行建議 – 在企業(yè)展開各項主要計畫的過程中，所有相關(guān)的部門主管皆要參與溝通，以企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的理念與目標(biāo)為前提，從所進行的各項經(jīng)營活動中，選擇出各種可行的提案，而後共同落實，這就是計畫的概念 ? 甚麼是銷售計劃 – 銷售計畫就是包括從清楚明白企業(yè)經(jīng)營的目的開始，到各部門分配目標(biāo)，訂定實施計畫，以及決定達成方法 … 等的連串過程 – 銷售計畫關(guān)係了銷售展開的方向是否正確、以及銷售管理的方法是否有效率，因此我們可以說：在
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