某企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式-wenkub.com
2025-03-06 04:36 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 12:36:2724 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :36:2712:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 12:36:2724 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:2712:36:27March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 12:36:2719: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。 :3612:36:27 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 12:36:2712: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 2023/3/2412: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/24會(huì)。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的要求。所以西門子與成都百貨大樓合資成立西南貿(mào)易公司，作為西門子冰箱在四川省的唯一批發(fā)商，再由成都百貨大樓在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)指定一個(gè)唯一的二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)向該二級(jí)市場(chǎng)的所有零售商供貨。 CASE 如 西門子在 全國(guó)大部分地區(qū)都采取直供分銷模式，但是在四川則采取了不同的分銷模式。海爾的促銷活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。如建立一支強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷、推動(dòng)銷售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面的決策需要分銷機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本等營(yíng)銷成本大大提高。 海爾工貿(mào)公司 （一級(jí)城市）一級(jí)市場(chǎng)零售商海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 A ） 海爾營(yíng)銷中心 （二級(jí)城市 B ）二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專賣店直接分銷制組織結(jié)構(gòu)圖 CASE 如海爾根據(jù)自身產(chǎn)品種類多 、 年銷售量大 、 品牌知名度高等特點(diǎn) ， 適時(shí)進(jìn)行了渠道通路整合 ，在全國(guó)每個(gè)一級(jí)城市 （ 省會(huì)城市 ） 設(shè)有海爾工貿(mào)公司 ， 在二級(jí)市場(chǎng) （ 地級(jí)市 ） 設(shè)有海爾營(yíng)銷中心 ，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)按 “ 一縣一點(diǎn) ” 設(shè)專賣店 。 三，直銷模式 直供分銷模式 就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式 。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級(jí)批發(fā)商。但為了短期利益，總經(jīng)銷商只放出去 點(diǎn)。 ? 總經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)沒有經(jīng)銷權(quán)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個(gè)合理的銷售目標(biāo)。該總經(jīng)銷只簽了 ，它在南京市場(chǎng)只占有 50%的市場(chǎng)零售份額；南京八大商場(chǎng)占有其余的 50%。 (2)相對(duì)于多家經(jīng)銷，總經(jīng)銷商沒有經(jīng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下一級(jí)經(jīng)銷商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷售量的提高。具體來說 ： (1)廠家與一級(jí)批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決。這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，控制市場(chǎng)零售價(jià)格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問題，同時(shí)作為經(jīng)銷商也愿意主推該廠家品牌。 因此廠家要對(duì)渠道成員間的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào) ， 關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度 ， 使經(jīng)銷商之間進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng) ， 而不是惡性競(jìng)爭(zhēng) 。 縱向沖突：即上級(jí)批發(fā)商與下級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突 。 廠家在對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格實(shí)施控制時(shí)應(yīng)采取的措施 (1)與各經(jīng)銷
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