【正文】 但生鮮采購渠道優(yōu)勢的 發(fā)揮程度是與連鎖超市生鮮經(jīng)營規(guī)模（銷售流量）和生鮮供應(yīng)鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸問題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，跨地區(qū)采購的品種和數(shù)量都會(huì)不斷增加，超市生鮮經(jīng)營也會(huì)越來越豐富多彩。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品（豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。作為生鮮采購工作要對生鮮消費(fèi)市場保持高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行性和突發(fā)社會(huì)性事件的影響，趨利避害。 在生鮮區(qū)經(jīng)營的商品中，要根據(jù)需求調(diào)查中消費(fèi)者對生鮮商品敏感度分析結(jié)果，考慮各類生鮮商品的價(jià)格和毛利率政策，例如對銷售排行榜前列的品項(xiàng)，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜 等）的價(jià)格和毛利應(yīng)適當(dāng)調(diào)低；不太敏感的品類（水產(chǎn)凍品和散食雜糧等）價(jià)格和毛利可適當(dāng)調(diào)高一些。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品，歸于標(biāo)準(zhǔn)食品的大分類之下進(jìn)行管理。 第三，要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購渠道的支持程度、整個(gè)供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。 首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設(shè)計(jì)生鮮商品結(jié)構(gòu)，如果是大型綜合超市或倉儲(chǔ)（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場生鮮經(jīng)營是必須具備的，與之相配合的生鮮商品組織結(jié)構(gòu)，無論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認(rèn)真加以考慮的，而生鮮經(jīng)營的整體毛利率計(jì)劃要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)大超市的影響輻射面。 生鮮商品的采購供應(yīng)渠道調(diào)查 大中型城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道，也是反映當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格波動(dòng)變化的重要晴雨表。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市發(fā)展迅速。 顧客需求調(diào)查 顧客需求調(diào)查是針對超市所在區(qū)域的消費(fèi)群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費(fèi)習(xí)慣和購物方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。這是對采購人員工作水平和業(yè)績的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對超市采購管理機(jī)制的評價(jià)。 如何建立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購渠道 一、生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市經(jīng)營的一般商品而言，生鮮商品存在著經(jīng)營上的特殊性，從超市外部來看，生鮮經(jīng)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性較大，保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營存在這很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來看，又要求對商品進(jìn)行高度 精細(xì)化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把把生鮮區(qū)經(jīng)營管理稱之為超市經(jīng)營管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 八 .供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 四 .供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間 供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你 這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對方將這 種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。 對待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。 詢價(jià)采購的適用條件 《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門審批后采購機(jī)構(gòu)可在下列情況下采用詢價(jià)采購方法： 采購現(xiàn)成的并非按采購實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 采購合同的估計(jì)價(jià)值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額； 另外，《示范法》還特 別規(guī)定，采購實(shí)體不得為了采用此方法而分解合同。對 報(bào)價(jià)的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式?！吨改稀泛汀妒痉斗ā范家?guī)定應(yīng)至少有三個(gè)，《指南》還規(guī)定在采用國際詢價(jià)采購時(shí)，應(yīng)至少邀請來自兩個(gè)不同國家的三個(gè)供應(yīng)商。 詢價(jià)采購 詢價(jià)采購的涵義概念及特點(diǎn) 對合同價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購，《指南》和《示范法》都提供了一種簡單而又快速的采購程序，即詢 價(jià)采購，又稱“選購”。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過 ISO 系列認(rèn)證，能否提從 OEM 產(chǎn)品，是否符合環(huán)保要求，開發(fā)新產(chǎn)品能力等等。 有人認(rèn)為 ,“在價(jià)簽中放入隱蔽號碼，就能自行進(jìn)行 披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲(chǔ)存時(shí)限。 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之 前的顏色必須披露。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標(biāo)識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。而 100克 800 日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴(kuò)大客戶群體。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。正因?yàn)槿绱耍?dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時(shí)，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進(jìn)行事后處理，也會(huì)對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。 在考察美國的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。在美國表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（ Popuiar Price）。 第三 ,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。 作為采購商研究問題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長的研究時(shí)間。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。（ 3）僅名稱相同。 連鎖零售業(yè)商品采購四原則 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購商，誰都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。 成功的服務(wù)業(yè)營銷人員將越來越多地采用滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法，來暴露并利用競爭對手定價(jià)策略中的缺陷。 效益定價(jià)者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。 效益定價(jià)法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價(jià)法的基石。T 公司從長話用戶的數(shù)據(jù)庫中選出有信用的 大量的管理資料瘋狂下載 潛在用戶，進(jìn)行郵寄促銷 。這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。 組合定價(jià)法將兩種或兩種以上的服 務(wù)“捆”在一起銷售。s End（編者譯：地極公司 )的大部分訂單已近 30 年。 營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。這樣，價(jià)值的創(chuàng)造與定價(jià)就不合拍。 大量的管理資料瘋狂下載 著重利益的定價(jià)就是對服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價(jià)。高級經(jīng)理決心無條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對服務(wù)不滿，銀行分文不收。 1989 年，它購買了德州一家破 產(chǎn)銀行。即使他們最終對服務(wù)不滿，這種保證也會(huì)對他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款。 滿意 度定價(jià)法 任何購買行為都會(huì)有一定的疑慮。 要按價(jià)值定價(jià)，服務(wù)業(yè)營銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場的價(jià)值構(gòu)成。他們只能先掏 錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商 品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。 (5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次 200PCS，第二次 200PCS，第三次 100PCS 不設(shè)時(shí)間，一有倉庫立即進(jìn)貨。跟工廠聯(lián)絡(luò) (3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品 是部門必須有的商品，不可避免 擁有這三點(diǎn)才會(huì)提 高市場占有率 使顧客猶豫不決 同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商： （ 1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)； （ 2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向 114 查詢電話號碼聯(lián)絡(luò)。用什么方式可以找到他要的商品 總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο蟆⒐?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。 采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。 大量的管理資料瘋狂下載 （ 14） 其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國 慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架 /地推 /地籠陳列贊助費(fèi)??”等等。 依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。采購人員應(yīng)將 20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購買”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加 大量的管理資料瘋狂下載 以控制，故不會(huì)對其價(jià)格體系造成很大的影響。 （ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤 導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對超市的運(yùn)作影響其他大。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。 （ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對減 少?？偠灾少徣藛T應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。 付款天數(shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié) 30~90 天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。 （ 5） 折扣 （讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的 制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營銷費(fèi)用支持。 此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。我們在客戶心目中的形象就是“高質(zhì)量低價(jià)格”，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于瑕疵品或在倉儲(chǔ)運(yùn)輸