【正文】 由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。中小店群 的兩 個主要作用v滿足項目商圈內 不同層次 、 不同需求 的消費群的 購物 或 消費 需求。有助于穩(wěn)定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知 , 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；? ?l 籌備階段的主力店 ？? 要具體化（ 11） 定對位 （ 1）? 就 是滿足目標顧客哪一方面的訴求 ！? 并不是說你找到了目標顧客就是完成任務了滿足目標顧客的訴求 ；? 可以是單一的（ 11） 定對位 （ 2）? 用 目標顧客 的 選擇 來 定位 v很多項目都有其 特殊性 ， 文化 、 旅游 都可能成為其 商業(yè)元素 ；? 做商業(yè)地產時需要最大限度地 挖掘 它的商業(yè)元素；? 而成功挖掘的前提也 依賴 于高水平的 規(guī)劃 ；? 科 學的商業(yè)規(guī)劃是招商 質量 的基礎 。 準確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產項目進行市 POP廣告等； 而產品價格、質量、服務、促銷策略等，則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將隨著商場的經營運作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨大的作用。（ 7）商業(yè)地產項目招商策略定位v商業(yè)地產項目在招商之前，必須對當地的 目標市場 、 品牌結構 、 品牌檔次 進行充分調查，了解哪類品牌更易于被當地的市場所 接受 ，這樣，才能更好地確定企業(yè)的 目標品牌 、 支柱品牌 和 源頭品牌 的 招商目標 、 ? 商業(yè)企業(yè)在進行營銷策略定位之前，要對當地的商業(yè)發(fā)展狀況、競爭狀況、購買能力、消費結構、 總體需求，同時要充分結合當地未來發(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費者。業(yè)的建筑設計、空間結構、設備配套才能 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 v商業(yè)地產項目項目籌建之初，要根據當地的市場條件和該項目的規(guī)模、面積、物業(yè) 服務管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。業(yè)態(tài)規(guī)劃 與 項目定位? 合理的商業(yè)地產項目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的招商提供方向性的指導，促進項目招商的進度； ? 商業(yè)地產項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現成功招商、銷售和日后的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進行的規(guī)劃。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也很重要。 個，與商業(yè)項目規(guī)模根本無法配套。個車位才能容納。 國內現有發(fā)展商多由住宅產品起家，商業(yè)地產明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復雜，完全不能套用。 ? 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設計，往往會因缺乏定向設計依據，盲目的規(guī)劃設計只能增加前期成本和后期招商難度。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產投資熱情，其結果是投資者回報率降低，紛紛轉讓甚至空置商鋪。 招商 十二大風險 七： 盲目照搬榜樣v凡成功的商業(yè)地產，都有其獨特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經得起長時間考驗。 商業(yè)地產項目與其規(guī)模相適應的市政配套是否合理完善； 252。 ? 這種情況下，主力店未必能拉動整個商業(yè)地產項目的經濟效益。? 例如某些主力店只針對定向消費人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。招商 十二大風險 五： 輕信主力店v 商業(yè)地產項目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅力量，憑借深入人心的品牌效應，能夠提高 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設施相應增加。? 出于減少市場風險的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個商場進行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。 216。? 商業(yè)地產的客戶群復雜性要甚之于住宅的。? 商業(yè)地產還涉及到未來的消費者定位問題， ? 商業(yè)地產的客戶則包括了經營商戶、商鋪投資者和目標消費者三類人群。? 目標商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。 是需要重點考慮的問題。業(yè)態(tài)組合216。 這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將 來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營 業(yè)態(tài)、經營狀況、租金水平、經營面積等。商業(yè)地產招商誤區(qū)商業(yè)地產招商工作的操作要點市場調查216。招商工作欠缺執(zhí)行力? 制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 ? 競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。 ? 在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，商場才能生存。等；? 形成清晰的招商規(guī)劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經營就直接 問津。居民的收入來決定如何定位，定位過高或 月，租期為三年。 典型案例： 其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%—10% 。求。? 有助于 提高租金收入 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 的銷售，以及對中小店群的招商。使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 商業(yè)地產招商特點商業(yè)地產的招商具有如下三大特點。容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。招商目標客戶主次分明 （ 4）招商技術（ 1）招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商難度（ 1） 項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯盟。招商目標客戶主次分明 （ 3）地產商業(yè)的 招商時間 相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 招商目標客戶主次分明 （ 2）（ 3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為 招商目標客戶主次分明 （ 1）（ 1） 確定 主力店群有助 于穩(wěn)定 整 個專 案的 經營 ，主力店群一般 占 有 整個專案 一半左右的 營業(yè)面積 ，其 影響 之大可想而知。招商基本原則 （ 4）（ 7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現和強調對商戶的統(tǒng)一服務。? “以點代面，特色經營 216。 從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。招商基本原則 （ 2）（ 4）招商順序原則??是 招商基本原則 （ 1）（ 1）要維護商業(yè)地產的產業(yè)經營黃金比例。工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決 小商家，商業(yè)地產招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經營管理，對業(yè) ――經營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必 一定要立足長期的經營管理，不要有急功近利的思想，要在 招商必須嚴把招商質量關? ?風險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? 商業(yè)規(guī)劃必須調動策劃者、設計者、經營者全體參與。了一定的障礙。功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。② 商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經營與銷售的沖 都具備了一定的建筑規(guī)劃設計能力。提供完善的方案 行業(yè)已經十分成熟 u商業(yè)地產一旦要分割銷售 ? 再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬 位，再大肆炒作，然后強力銷售。作，實際上商業(yè)地產的招商是一個無限循環(huán)的工 我們商業(yè)地產項目需要多少主力店？③ ② 我們需要多少主力店？ ? 制定大型 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據銷 核心內容三招商策劃步驟與方法 :談判中各方力量 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有 ③ 是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整 招商洽談的目標可以分為三個等級： ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 八、制訂談判策略 目，探討佳作事宜。? 登門拜訪 —— 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公 七、確定招商方式與渠道 （ 2）? 投資研討會 —— 投資研討會是一種較小型、時間