【正文】 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 溝通是管理的濃縮。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。不信任他，就不要用他。 2023年 3月 20日 3時(shí) 14分 03:14:04 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 03:1403:14: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。一方面，要加大業(yè)務(wù)品種的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)的力度，不斷推陳出新，走在銀行創(chuàng)新的前列；另一方面，要加強(qiáng)銀行的 CI設(shè)計(jì)和宣傳推廣工作，全力塑造良好的銀行形象，提高銀行在客戶中的知名度。 國(guó)外銀行的實(shí)踐證明，有沒(méi)有一個(gè)高效、靈活的營(yíng)銷組織將最終關(guān)系到銀行營(yíng)銷的成敗。綜合運(yùn)用各種定價(jià)策略制定靈活、合理的價(jià)格，開(kāi)展豐富的促銷活動(dòng)提高銀行產(chǎn)品的知名度，拉近銀行與客戶之間的距離；同時(shí)，要積極借鑒國(guó)外銀行所推行的關(guān)系營(yíng)銷、顧客滿意度指標(biāo)、客戶服務(wù)中心等先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，不斷提高營(yíng)銷效果?？梢灶A(yù)計(jì)，今后我國(guó)的銀行營(yíng)銷將會(huì)呈現(xiàn)以下一些特點(diǎn)： 銀行營(yíng)銷理念會(huì)更新并發(fā)生變化（讓客戶滿意）。 營(yíng)銷組織不健全，缺乏統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃。只要強(qiáng)行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，客戶懾于法律的壓力，會(huì)想辦法籌措資金還款的。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回銀行本金。銀行客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司 300萬(wàn)元資金，支行擅自為上海新信貿(mào)易公司提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后歸還銀行融資。廈門 汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當(dāng)日，主動(dòng)劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門 汽車制造公司將整車提走。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 成功收回汽車經(jīng)銷商票據(jù)融資 ? 正確的做法：如某汽車經(jīng)銷商在廈門 汽車制造有限公司提供回購(gòu)擔(dān)保的情況下獲得 1000萬(wàn)元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準(zhǔn)備兌付票據(jù)。 ? 客戶穩(wěn)定性評(píng)價(jià)：指?jìng)€(gè)人客戶與銀行進(jìn)行交易的交易額和交易頻次的持續(xù)狀態(tài)。 ? “無(wú)處不在”：每個(gè)接觸點(diǎn)上都存在體驗(yàn)。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理的定義 ? 包括客戶吸納、客戶保留、交叉銷售、提升銷售、渠道效率、客戶體驗(yàn)、客戶贏回、客戶服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)支持、品牌管理。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 四、互聯(lián)網(wǎng) ? 標(biāo)題廣告； ? 關(guān)鍵詞廣告； ? 客戶網(wǎng)站； ? 批發(fā)商網(wǎng)站； ? 局域網(wǎng)； ? 得到許可的電子郵件活動(dòng)。 57 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo)及思路 目標(biāo)： 符合市場(chǎng)的需要；具有高科技含量；具有高附加值 思路： 洋為中用；博采眾長(zhǎng)；推陳出新；因地制宜 58 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 第一步搜集采購(gòu) ? 第二步篩選 ? 第三步產(chǎn)品形成與測(cè)試 ? 第四步商業(yè)分析 ? 第五步產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ? 第六步試銷、反饋與改進(jìn) ? 最后商品化 銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 59 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 ?創(chuàng) 造 ?改 進(jìn) ?組 合 ?仿 制 60 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 角色認(rèn)知 第三篇 商業(yè)銀行營(yíng)銷 戰(zhàn)術(shù) 篇 61 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 一、 媒體廣告 ? 廣播； ? 電視時(shí)段，產(chǎn)品廣告； ? 招牌廣告（廣告牌、地鐵）； ? 合作廣告； ? 印刷品。 ? 產(chǎn)品組合廣度 —— 擁有產(chǎn)品線的數(shù)量 ? 產(chǎn)品組合深度 —— 每條產(chǎn)品線所包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量 ? 產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度 —— 所有產(chǎn)品相之間的相關(guān)程度或密切程度 51 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略 商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略類型 ? 全線全面型策略 ? 產(chǎn)品專業(yè)型策略 ? 特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略 ? 產(chǎn)品線填補(bǔ)策略 ? 產(chǎn)品線剔除策略 52 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Q (m) A B C D E F 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售額 利潤(rùn) t 銀行產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期階段劃分與圖形 53 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期營(yíng)銷策略 （一）引入期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 特點(diǎn)： ?銷售量低，銷售額增長(zhǎng)較緩慢； ?購(gòu)買者不多，競(jìng)爭(zhēng)者也較少； ?成本高，利潤(rùn)少，甚至無(wú)利可圖或虧損 營(yíng)銷策略： ?考察產(chǎn)品的需求情況，掌握市場(chǎng)容量 ? 加強(qiáng)宣傳推廣，吸引客戶使用產(chǎn)品 ? 做好渠道網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，客戶咨詢、服務(wù)準(zhǔn)備等營(yíng)銷工 作，使客戶的需求能夠得到及時(shí)地滿足 ? 根據(jù)產(chǎn)品的類型、市場(chǎng)前景以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略 54 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期營(yíng)銷策略 （二）成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 特點(diǎn)： ? 銷售量快速增長(zhǎng)，單位成本逐步降低 營(yíng)銷策略： ? 增加人、財(cái)、物的投入，增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，維系來(lái)客戶，吸引新客戶 ? 宣傳、樹(shù)立金融企業(yè)形象，創(chuàng)立名牌效應(yīng)，使產(chǎn)品、企業(yè)形象滲入到客戶心中，并擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)的范圍 ? 改善服務(wù)質(zhì)量，使之更適應(yīng)市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)的需要，并提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 為吸引更多層次的，對(duì)價(jià)格敏感的客戶，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整價(jià)格 55 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期營(yíng)銷策略 （ 三）成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略 特點(diǎn)： ? 市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，潛在消費(fèi)者減少，更完善的替代產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)； ? 市場(chǎng)上出現(xiàn)業(yè)務(wù)能力過(guò)剩的情況，因而競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 消費(fèi)者為使自己的利益最大化而特別重視服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)銀行的信譽(yù)。 具體可分為五個(gè)層次 ： ? 核心產(chǎn)品 ? 形式產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品 ? 延伸產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 三、銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 49 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品特性 ? 商業(yè)銀行產(chǎn)品具有無(wú)形性 ? 商業(yè)銀行產(chǎn)品具有相互關(guān)聯(lián)性 ? 商業(yè)銀行產(chǎn)品具有可分性和組合性 ? 商業(yè)銀行產(chǎn)品具有易模仿性 50 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品組合策略 商業(yè)銀行產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念 定義 ： 商業(yè)銀行產(chǎn)品組合，是指商業(yè)銀行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部金融產(chǎn)品的結(jié)合方式。 ? ２、迎頭定位 (針?shù)h相對(duì)式 )。 ? 市場(chǎng)定位： 勾畫(huà)本公司形象及所提供價(jià)值行為，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客理解和正確認(rèn)識(shí)本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的特征。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 市場(chǎng)細(xì)分的步驟 ? 依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 ? 列舉潛在顧客的基本需求 ? 分析潛在顧客的不同需求 ? 移去潛在顧客的共同需求 ? 為分市場(chǎng)暫時(shí)取名 ? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn) 43 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 二、銀行市場(chǎng)定位 ? 企業(yè)的實(shí)力或資源。絕大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)都是異質(zhì)市場(chǎng)。第一個(gè)進(jìn)入此市場(chǎng)的公司有 3種選擇：定位于中心 (無(wú)差異營(yíng)銷 )；定位在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi) (集中營(yíng)銷 )；分別定位在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)（差異營(yíng)銷） Ｃ．市場(chǎng)上品牌個(gè)性特征明顯。 Ｃ．市場(chǎng)上品牌個(gè)性特征明顯。 Ｃ．市場(chǎng)上品牌個(gè)性特征不明顯。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 市場(chǎng)細(xì)分的概念與依據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分的概念 所謂市場(chǎng)細(xì)分 ,就是根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣 ,將他們細(xì)分為若干個(gè)相類似的消費(fèi)者群體的市場(chǎng)分類過(guò)程。更為重要的是供應(yīng)鏈服務(wù)能為跨國(guó)公司上下游的供應(yīng)商和經(jīng)銷商（大多為中小企業(yè)）提供融資渠道，從而可以延長(zhǎng)賬期或降低供貨價(jià)格，使得跨國(guó)公司在整體供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更為有利的位置。 ? 集中管理方案 ? 集中管理的能力是跨國(guó)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大一個(gè)重要原因，從財(cái)務(wù)管理，銷售管理，現(xiàn)金管理，物流管理，庫(kù)存管理，生產(chǎn)管理都可以跨越時(shí)空。 33 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)