【正文】 市場壽命周期營銷策略 （四）衰退期的特點(diǎn)及營銷策略 特點(diǎn)： ? 業(yè)務(wù)量下降； ? 利潤減少甚至虧損； ? 競爭相對變?nèi)酢? 57 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)及思路 目標(biāo)： 符合市場的需要；具有高科技含量；具有高附加值 思路： 洋為中用；博采眾長；推陳出新；因地制宜 58 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 第一步搜集采購 ? 第二步篩選 ? 第三步產(chǎn)品形成與測試 ? 第四步商業(yè)分析 ? 第五步產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì) ? 第六步試銷、反饋與改進(jìn) ? 最后商品化 銀行產(chǎn)品開發(fā)的程序 59 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 銀行產(chǎn)品開發(fā)策略 ?創(chuàng) 造 ?改 進(jìn) ?組 合 ?仿 制 60 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 角色認(rèn)知 第三篇 商業(yè)銀行營銷 戰(zhàn)術(shù) 篇 61 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 一、 媒體廣告 ? 廣播； ? 電視時(shí)段，產(chǎn)品廣告； ? 招牌廣告（廣告牌、地鐵）； ? 合作廣告； ? 印刷品。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 二、公共關(guān)系 ? 媒體關(guān)系； ? 重大事件； ? 公開講話； ? 署名文章和專欄文章 。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 四、互聯(lián)網(wǎng) ? 標(biāo)題廣告； ? 關(guān)鍵詞廣告； ? 客戶網(wǎng)站； ? 批發(fā)商網(wǎng)站； ? 局域網(wǎng)； ? 得到許可的電子郵件活動(dòng)。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 六、貿(mào)易展覽會(huì)和研討會(huì) ? 在貿(mào)易展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)中展銷； ? 為預(yù)期客戶和現(xiàn)有客戶舉行研討會(huì)； ? 集體活動(dòng)，例如專題小組討論、座談會(huì)和圓桌會(huì)議。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理的定義 ? 包括客戶吸納、客戶保留、交叉銷售、提升銷售、渠道效率、客戶體驗(yàn)、客戶贏回、客戶服務(wù)、現(xiàn)場服務(wù)支持、品牌管理。 ? 數(shù)據(jù)挖掘在判斷客戶生命周期的更高階段并采取相應(yīng)的措施來獲取最大的利益這個(gè)過程中發(fā)揮著十分關(guān)鍵的作用。 ? “無處不在”：每個(gè)接觸點(diǎn)上都存在體驗(yàn)。 流程： 、流程和信息管理的支持 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 貴賓客戶管理法 ? 20％貴賓客戶創(chuàng)造 80％利潤。 ? 客戶穩(wěn)定性評價(jià)：指個(gè)人客戶與銀行進(jìn)行交易的交易額和交易頻次的持續(xù)狀態(tài)。銀行沒有必要使所有的客戶都保持高忠誠，有時(shí)客戶忠誠過高反而會(huì)使銀行成本超載，導(dǎo)致虧損，跌入客戶忠誠陷阱。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 成功收回汽車經(jīng)銷商票據(jù)融資 ? 正確的做法：如某汽車經(jīng)銷商在廈門 汽車制造有限公司提供回購擔(dān)保的情況下獲得 1000萬元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準(zhǔn)備兌付票據(jù)?？蛻艚?jīng)理在得知消息后馬上報(bào)告支行行長。廈門 汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當(dāng)日，主動(dòng)劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門 汽車制造公司將整車提走。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 錯(cuò)誤的做法：某銀行客戶經(jīng)理為上海立生公司辦理一筆 300萬元流動(dòng)資金貸款，提供房產(chǎn)抵押，貸款到期上海立生公司沒能還款。銀行客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司 300萬元資金，支行擅自為上海新信貿(mào)易公司提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后歸還銀行融資。對上海立生公司的新貸款沒有能夠發(fā)放，上海新信貿(mào)易公司在追索無望后將銀行告上法庭，銀行支行行長、客戶經(jīng)理被開除。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回銀行本金。而銀行一旦將貸款展期，或介紹其他企業(yè)資金給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風(fēng)險(xiǎn)。只要強(qiáng)行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，客戶懾于法律的壓力，會(huì)想辦法籌措資金還款的。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 二、信息管理 ? 信息采集 ? 信息分析 ? 營銷決策 ? 營銷實(shí)施 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 營銷信息流程管理 信息分析 營銷決策 營銷實(shí)施 市場調(diào)研 信息處理專家 內(nèi)部資料源 營銷數(shù)據(jù)庫 營銷決策層 信息輸出 銷售 利潤 客戶 反應(yīng) 外部資料源 營銷分析模型 反饋 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 三、組織管理 ? 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 流程再造 ? 人才培訓(xùn) ? 角色定位 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 角色定位 ? 柜員營銷 ? 經(jīng)理營銷 ? 全員營銷 ? 行長營銷 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 四、績效管理 ? 目標(biāo)控制 ? 壓力測試 ? 薪酬設(shè)計(jì) ? 考評監(jiān)督 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 五、風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 信用風(fēng)險(xiǎn) ? 市場風(fēng)險(xiǎn) ? 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) ? 操作風(fēng)險(xiǎn) ? 法律風(fēng)險(xiǎn) ? 聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) ? 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) ? 國家風(fēng)險(xiǎn) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 我國銀行營銷存在的問題與發(fā)展趨勢 （一）當(dāng)前我國銀行營銷存在的主要問題 由于目前中國的銀行營銷起步較晚，又缺乏系統(tǒng)的營銷理論指導(dǎo)，目前尚處于摸索階段，還存在諸多的問題，這突出地表現(xiàn)在以下幾方面： 營銷觀念尚未完全建立（營銷意識淡薄、認(rèn)識不到位）。 營銷組織不健全，缺乏統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃。 各銀行之間營銷觀念差距較大，沒有建立起相應(yīng)的營銷管理體制?？梢灶A(yù)計(jì)，今后我國的銀行營銷將會(huì)呈現(xiàn)以下一些特點(diǎn)： 銀行營銷理念會(huì)更新并發(fā)生變化（讓客戶滿意）。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 營銷的手段更進(jìn)一步綜合化、多樣化、個(gè)性化、差距化。綜合運(yùn)用各種定價(jià)策略制定靈活、合理的價(jià)格，開展豐富的促銷活動(dòng)提高銀行產(chǎn)品的知名度，拉近銀行與客戶之間的距離；同時(shí)，要積極借鑒國外銀行所推行的關(guān)系營銷、顧客滿意度指標(biāo)、客戶服務(wù)中心等先進(jìn)的市場營銷方法，不斷提高營銷效果。 科技的進(jìn)步為銀行營銷的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持，銀行應(yīng)主動(dòng)借助現(xiàn)代科技成果，加快電子化建設(shè)，大力拓展 ATM、 POS、電話銀行、家庭銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)營銷技術(shù)的現(xiàn)代化，更加適時(shí)、方便、靈活、準(zhǔn)確地向客戶推銷金融產(chǎn)品。 國外銀行的實(shí)踐證明，有沒有一個(gè)高效、靈活的營銷組織將最終關(guān)系到銀行營銷的成敗。 營銷特色會(huì)更加明顯。一方面，要加大業(yè)務(wù)品種的開發(fā)與培養(yǎng)的力度，不斷推陳出新，走在銀行創(chuàng)新的前列；另一方面，要加強(qiáng)銀行的 CI設(shè)計(jì)和宣傳推廣工作，全力塑造良好的銀行形象，提高銀行在客戶中的知名度。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 03:1403:14: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 3月 20日星期一 3時(shí) 14分 4秒 ? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 3月 20日 3時(shí) 14分 03:14:04 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 3月 20日星期一 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 20日星期一 3時(shí) 14分 4秒 謝謝各位 ！