【正文】 2023年 3月 下午 9時 58分 :58March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:58:3221:58:3221:58Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 58分 32秒 下午 9時 58分 21:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 58分 32秒 21:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:58:3221:58:3221:583/18/2023 9:58:32 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 58分 :58March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:58:3221:58:3221:58Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 第九章 促進成交 考核內(nèi)容與要求 重點掌握： 成交的基本條件 成交的策略 成交的方法 掌握： 成交信號的含義，幾種常見的成交信號 了解： 成交的含義 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 十、最后機會促成法 推銷員 直接向顧客提示最后成交機會 而促使顧客立即 購買的一種成交方法。 第三節(jié) 成交的方法 七、未來事項促成法 如果顧客對推銷員的推銷活動采取拖延的對策，此時 推銷員可以 以未來可能發(fā)生的事項來說服顧客 馬上購買 推薦的產(chǎn)品。 四、多種接受方案促成法 推銷員利用 一連串的肯定方案， 引導顧客同意他的 看法，最后促成交易。 注意兩點： 推銷員提供的選擇項應(yīng)讓顧客 作出一種肯定的回答，而不要給顧客以拒絕的機會。 身體信號： 眼光、坐姿站姿、眼角嘴角等 二、成交的基本條件 推銷商品滿足客戶需要，且優(yōu)于競爭者 成交最基本的條件 客戶與推銷員的 相互信賴 是成交的基礎(chǔ) 識別出誰是 購買決策者 是成交的關(guān)鍵 第二節(jié) 成交的策略 一、針對顧客情況給 顧客直接或間接的表示 二、防止第三者介入（密談） 三、簡化合同： 長長的合同會嚇跑一般客戶。 成交信號： 指客戶在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出來的 各種 成交意向。 優(yōu)點補償法 推銷人員利用顧客異議以外的 其他長處 來對異議所 涉及的短處進行彌補的一種處理方法。 原因： 對產(chǎn)品缺乏信心，怕上當；資金困難；優(yōu)柔寡斷 第三節(jié) 顧客異議的處理藝術(shù) 一、轉(zhuǎn)化顧客異議應(yīng)掌握的原則 事前做好準備 方法： 將可能異議羅列出來，考慮完善答復 選擇恰當?shù)臅r機 ? 在客戶異議 尚未提出時 解答（最好方法） ? 異議 提出后立即回答 ? 過一段時間 再回答 ? 不回答 爭辯是推銷的第一大忌 要給客戶 留“面子” 二、處理顧客異議的技巧方法 直接否定法： 指推銷人員 根據(jù)有關(guān)事實和理由直接否定 顧客異議 的一種處理技術(shù)。 原因： 對產(chǎn)品缺乏了解、客戶購買習慣和偏見。 “不需要”的原因： ? 客戶 認識不到對產(chǎn)品的需求 （刺激和誘導需求）； ? 二是意識到需求， 有些困難不能購買 （分析客戶具體困難，提供幫助） ? 三是客戶 確實不存在對產(chǎn)品的需求 （停止推銷活動） 二、貨源異議 貨源異議： 指顧客 不喜歡 推銷員的委托廠商的商品而產(chǎn)生異議。 ? 借入性提問： 借第三者的意見來影響對方意見的提問。 演示最好 帶有戲劇色彩： 如“減肥茶”。 重述的時機和作用。（三鹿與新世界珠寶） 三、洽談的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 產(chǎn)品數(shù)量 ? 產(chǎn)品價格： 洽談最重要內(nèi)容 ? 銷售服務(wù)： 按時交貨、運輸服務(wù)、售后維修養(yǎng)護、技術(shù)指導、零配件供應(yīng)等 ? 保證條款： 賣方義務(wù)責任的擔保。 二、洽談的基本原則 ? 客戶導向型原則： 以客戶為中心，滿足客戶需要。（事實依據(jù)） 贊美接近法： 利用顧客 求榮心理 適當稱贊客戶。 例：我們公司的這種產(chǎn)品能使辦公費降低 25%...... 贈送禮品接近法： 贈送樣品和小禮品（縮短推銷人員和客戶間的心理距離），達到接近客戶的目的。 他人介紹法：利用與客戶十分熟悉的第三者， 通過寫引見信、打電話或當面介紹的辦法接近顧客。利用廣告約見可以把約見目的、對象、內(nèi)容、要求、時間、地點等告訴廣告受眾。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心情。 二、約見方式 （一）電話約見：節(jié)省時間和費用。 五、設(shè)計訪問計劃 拜訪對象的姓名、業(yè)務(wù)范圍、拜訪時間、場所、談話 主題、 訪問目的、開場白 、 應(yīng)該強調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)點和 特點、 樣品展示、 可能的反對意見 、收尾技巧等 第二節(jié) 約見顧客 約見顧客： 指推銷人員 事先征得顧客同意見面 的過程。 購買情況： 購買方式、時間、數(shù)量及滿意度等。 二、個體顧客的接近準備 購買決定權(quán)： 對方在購買決策中處于何種地位？ 家庭狀況： 在家庭生命周期的不同階段人們的消費重點有所不同。 明確主題 （見面、演示等） 選擇接近客戶的方式 （電話、拜訪、信函、電子郵件、短信等） 掌握必要的信息 （客戶、公司、產(chǎn)品及競爭對手） 二、個體顧客的接近準備 姓名 年齡： 不同年齡段的客戶消費需求、心理和性格特征常有較大差異。（第三者插足） （九）個人觀察法： 推銷人員根據(jù)自身 職業(yè)素質(zhì)和觀察能力， 尋找顧客的方法。 例： 王老板的房產(chǎn)推銷。 優(yōu)點： 方便迅速、費用低廉、信息可靠。 ? 服務(wù)部門的維修記錄 企業(yè)外部資料 ? 工商企業(yè)名錄 /統(tǒng)計資料和各類年鑒 ? 產(chǎn)品目錄、樣本 /工商管理公告 ? 信息書報雜志 /專業(yè)團體會員名冊 ? 企業(yè)公告和廣告 /電話簿、郵政編碼 （二）廣告開拓法： 推銷人員 利用廣告媒體 傳播推銷信息，尋找新客戶方法。 ? 目標市場： 對細分市場進行評估，選定可行的市場。（需要、支付能力、購買權(quán)） 尋找客戶的必要性 ?維持和提高 營業(yè)額 的需要 ?保證 客戶隊伍 穩(wěn)定的需要 ?提高 推銷成功率 的需要 二、尋找客戶的程序和途徑 客戶選擇與發(fā)展的程序 ： 發(fā)現(xiàn)銷售線索 —— 潛在客戶 —— 目標客戶 —— 現(xiàn)實 客戶 —— 滿意客戶 尋找客戶的程序： ?發(fā)現(xiàn)銷售線索 ?確定潛在購買者 ?對潛在客戶進行排序，確定自己的潛在客戶 尋找客戶的途徑： ?公司資源： 如公司數(shù)據(jù)庫、展覽等 ?現(xiàn)有客戶： 現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客 ?社會網(wǎng)絡(luò) ?出版物： 如電話簿、行業(yè)協(xié)會目錄等 ?互聯(lián)網(wǎng)站 二、尋找客戶的程序和途徑 第二節(jié) 客戶評估的法則 一、二八法則 80%公司利潤來自 20%的重要客戶。 五、“吉姆”模式 “吉姆”模式 (GEM)的關(guān)鍵是“相信”，即推銷員一 定要相信自己所推銷的 產(chǎn)品 (Goods)，相信自己所代 表的 公司 (Enterprise)， 相信自己 (Man)。最