【正文】 2023/1/26 11:23:4011:23:4026 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2111:23:4011:23Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/26 11:23:4011:23:4026 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2111:23:4011:23:40January 26, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 答完以上各題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫在表 22中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計(jì)最多 30分，最少 6分，哪一列的總計(jì)最高，你就屬于（或者說接近于）哪一類型。第三題? A、我認(rèn)為多一事不如少一事；? B、我支持和鼓勵(lì)別人做他想做的事情；? C、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進(jìn)行；? D、我了解自己的真實(shí)追求，并且要求別人也接受我的追求；? E、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。? 每題分 A至 E五個(gè)陳述句。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。 1， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover） 。你知道為什么嗎？ ”這回輪到小王搖頭了。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。小王有些奇怪，就問： “大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？ ”大娘說： “三個(gè)都?jí)牧恕Ｌ幱谶@種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。S方式 ： 每個(gè)人先寫提綱，課堂小組交流； 每個(gè)小組選派二名代表發(fā)言，供全班交 流； 教師總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)給出小組評(píng)分，作為平時(shí)成績(jī)考核依據(jù)。? 這正符合 “費(fèi)比 ”模式 的主要特征 —— 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) ；討論與思考討論：? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題 1．簡(jiǎn)述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。案例分析? 問題? ⒈ 你對(duì)斯塔麗公司的推銷說明有何評(píng)價(jià)？? ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法。案例分析 同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。吉姆模式的 核心特征是 “ 相信 ” ：1．相信自己推銷的產(chǎn)品。 ? 第六階段：讓顧客信服。? 第二階段：引起顧客的興趣。? 由于此種方法 是站在客戶的立場(chǎng)上設(shè)計(jì) 的，所以解說起來，容易為顧客所理解；? 由于此種方法以事實(shí)為根據(jù)， 有相當(dāng)?shù)倪壿嬓?、說服力。一般不超過三個(gè)。Feature特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)四、費(fèi)比模式? ◆ 含義： F：特征； A：優(yōu)勢(shì)； B：利益 — 包括直接利益與間接利益，且應(yīng)盡量多挖掘利益給顧客。 其特點(diǎn)是： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會(huì)傷到人； 承壓性好，不會(huì)發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 E、等待接受法。例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人伊立浦電器產(chǎn)品促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客 試用 促使法。如講話、文字。如參觀、錄像、圖片等。證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義： 即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。 B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 B、推銷洽談法。 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了 “迪伯達(dá) ”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。 如聯(lián)通公司在參加某次通訊展時(shí)，大膽采用全系列海藍(lán)色，從遠(yuǎn)處看像藍(lán)色的水體，當(dāng)走進(jìn)展位后就像置身于藍(lán)色的大海。展位不好，如何吸引顧客？（二）? 充分利用色彩的搭配。 由于展位不好，所以在設(shè)計(jì)上一定要大膽，如直接采用企業(yè)的 LOGO或者名稱為模本設(shè)計(jì)成超大型 的展臺(tái)，讓觀眾一眼就能發(fā)現(xiàn)，給觀眾以極強(qiáng)的沖擊力。（ 1）向顧客征求訂單（ 2）把握時(shí)機(jī)（ 3）觀察顧客的購(gòu)買意圖（ 4）達(dá)成交易（ 5）結(jié)束與顧客的洽談例 ：她為什么能賣掉衣服 ？? 題目 ：? 實(shí)際中，廠家會(huì)經(jīng)常參加各種各樣的訂貨會(huì)，獲取訂單。步驟： 首先， 應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)。（ 5）從示范中提示效果結(jié)論。示范法要點(diǎn)：（ 1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。 ” 那寡婦說道， “本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持要先買這個(gè)冰箱。 ? 上著最貴的牌照，加著最貴的油，買著最貴的保險(xiǎn)，花著最貴的保養(yǎng)費(fèi)，卻蝸牛似的在馬路上緩慢爬著 …… 不如換上跑鞋，穿梭在城市中，用自己的汗水加油，用自己的雙腳丈量? 講利益案例：保險(xiǎn)銷售實(shí)例一則? 美國(guó)一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個(gè)實(shí)例 ： 一次他去拜訪一位寡婦。 ”《致青春》啟示： 70、 80、 90后理財(cái)規(guī)劃記致青春之創(chuàng)業(yè)記：理財(cái)和掙錢，能力相輔相成！ 對(duì)于創(chuàng)業(yè)而言，將個(gè)人興趣愛好或工作經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來會(huì)明顯提高創(chuàng)業(yè)者的成功率。提需求 《致青春》啟示： 70、 80、 90后理財(cái)規(guī)劃? 《致青春》不僅勾起了觀影者對(duì)于青春的回憶，影片當(dāng)中的每個(gè)故事主角的經(jīng)歷都讓人深思。例如梅艷芳。您想淪落到這個(gè)可悲的局面嗎？人壽保險(xiǎn)是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲(chǔ)蓄投資方法。對(duì)嗎？女人最害怕的是什么？就是 —— 又老又窮。他看到的是一個(gè)普通的、價(jià)值約 300元左右的電冰箱。有意注意 是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。 一、 愛達(dá)模式（一）、含義 顧客購(gòu)買心理的變化過程可分為四個(gè)階段，即注意 (Attention)、興趣 (Interest)、欲望(Desire)、行