【正文】 為什么不可過(guò)早將產(chǎn)品資料給客戶 43 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件 潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品 /服務(wù)有 需求 潛在客戶自己有 決策權(quán) 潛在客戶有 預(yù)算 采購(gòu)我們的產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在客戶有采購(gòu) 時(shí)間 計(jì)劃 44 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 第三章 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷 45 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷流程 （針對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員 ） 了解企業(yè) /部門的目標(biāo) 明確關(guān)鍵成功要素（ CSF） 發(fā)現(xiàn)障礙 /問(wèn)題 /困難 識(shí)別客戶三維需求 藉產(chǎn)品演示來(lái)增強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信心 分析影響 /后果 賣點(diǎn) 46 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì) IT投資的困惑 85％的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)贗T上的投資絕不可免 －－－ Computer World Survey－－－ 高層領(lǐng)導(dǎo)為了無(wú)法評(píng)估 IT投資對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益又困惑不已 －－－ Booz Allen－－－ 47 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 財(cái)富 500的領(lǐng)導(dǎo)對(duì) IT投資的考慮 ? IT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) ? IT投資能增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? IT投資能衡量出它的效益及回報(bào) 48 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談的特色 識(shí)別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè) /部門目標(biāo) 所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（ CSF）、現(xiàn)今的障礙及其 所需要的具體信息 49 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 關(guān)鍵成功要素（ CSF）分析法 ? 概念 ? 此后理論不斷被完善 ? 90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法 最先由 MIT’s Sloane School of Management 的 John Rockard 在 1980提出 50 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談的安排 ? 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如 President,CEO,CFO,COO)。1 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 講 師 : 金 明 2023 年 7 月 26 28 日 深 圳 ERP方案論證與效益分析 WinWin International Tel: (8610) 84967001 2 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 金蝶 ERP營(yíng)銷培訓(xùn)的架構(gòu) 基礎(chǔ)銷售 顧問(wèn)式銷售 差異化 市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品知識(shí) ERP與信息技術(shù)知識(shí) 方案營(yíng)銷 方案模擬演練 客戶關(guān)系管理 客戶體驗(yàn) 項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)管理 銷售 人員管理 銷售 業(yè)務(wù)管理 財(cái)經(jīng)、管理與行業(yè)知識(shí) 第一梯次培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 及自修 第一梯次培訓(xùn) 第二梯次培訓(xùn) 第二梯次培訓(xùn) 3 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP方案論證與效益分析 課程目的 掌握 ERP方案論證與效益分析的方法、工具及過(guò)程 全面檢驗(yàn)學(xué)員 ERP顧問(wèn)式銷售的技巧，分析策劃的能力 產(chǎn)品 / 行業(yè)及 ERP的知識(shí)，綜合提升學(xué)員素質(zhì) 應(yīng)用 ERP方案論證的方法，發(fā)掘客戶關(guān)鍵成功要素 , 識(shí)別客戶的障礙 /困難及影響，為客戶設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的 解決方案及實(shí)施規(guī)劃 幫助客戶分析實(shí)施 ERP 所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益 / 價(jià)值，增加 金蝶的競(jìng)爭(zhēng)特色與實(shí)力，從而說(shuō)服客戶，贏得訂單 情境模擬，實(shí)戰(zhàn)操演，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)信心 4 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 課程大綱 第一章 顧問(wèn)式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 第二章 確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷 第三章 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷 第四章 客戶需求的認(rèn)識(shí) 第五章 方案論證中的客戶效益分析 第六章 方案論證中的金蝶差異性評(píng)估 第七章 方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào) 5 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 第一章 顧問(wèn)式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 6 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 顧問(wèn)式銷售的描述 ? Using the right resource ， （金蝶人員） ? call to the right people , （客戶方人員） ? at the right time and place , （銷售過(guò)程） ? with the right selling points/tools . （賣點(diǎn)） 7 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 顧問(wèn)式銷售的要素 金蝶公司人員 銷售過(guò)程 客戶方人員 賣點(diǎn) 客戶 經(jīng)理 售前 工程師 銷售 經(jīng)理 產(chǎn)品部工程師 高層領(lǐng)導(dǎo) (E) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 /發(fā)起人 針對(duì)客戶痛點(diǎn)的成功案例 √ (D) 項(xiàng)目小組 針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn) √ √ √ (C) 高層領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目小組 客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益 ,差異性及實(shí)施計(jì)劃 √ √ √ √ √ (B) 項(xiàng)目采購(gòu) 方案的價(jià)值 /性價(jià)比 ,金蝶的信譽(yù)及承諾 √ (A) 高層領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目采購(gòu) 戰(zhàn)略合作 項(xiàng)目實(shí)施 √ √ √ 8 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Resource （金蝶人員） R W R R R W W W R R R R W W W W People （客戶方人員） R R W R R W R R W R W W R W W W Selling points （賣點(diǎn)） R R R W R R W R W W R W W R W W Time and place （銷售過(guò)程） R R R R W R R W R W W W W W R W 金蝶銷售的誤區(qū)在哪里 ? 9 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 溝通 人際關(guān)系 銷售推進(jìn) 信息收集 信息分析 戰(zhàn)備的 思考 項(xiàng)目管理 專業(yè)的 知識(shí) 自我管理素質(zhì) 說(shuō)服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問(wèn)與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項(xiàng)內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測(cè)潛在客戶需求 客戶項(xiàng)目小組成員 影響、偏向 銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)成敗評(píng)估 銷售預(yù)測(cè) 影響客戶立項(xiàng)標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 銷售項(xiàng)目資源協(xié)調(diào) 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認(rèn)識(shí) 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠(chéng)信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1. 確認(rèn)商機(jī) V V V V V V V V V V V V V V V 2. 主導(dǎo)進(jìn)程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3. 方案論證 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4. 商務(wù)洽談 V V V V V V V V V V V V V V V 5. 銷售成交 V V V V V V V ERP顧問(wèn)式銷售過(guò)程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì) 銷售過(guò)程 技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì) 10 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 三種 ERP的銷售方式 懂自己 產(chǎn)品 /服務(wù) 如何幫助 一般客戶 懂自己 產(chǎn)品 /服務(wù) 今天我們的銷售 懂自己 如何具體 滿足特定客戶 需求并創(chuàng)造價(jià)值 產(chǎn)品 /服務(wù) 懂特定客戶需求 懂自己產(chǎn)品 /服務(wù) 懂 ERP 顧問(wèn)式的銷售 懂 ERP 如何幫助 特定用戶 懂特定 客戶需求 懂 ERP ERP專家的銷售 11 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP銷售人員的責(zé)任 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為金蝶創(chuàng)造利潤(rùn) 12 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 價(jià)值的涵義 價(jià)值 效益 成本 = — (Value) (Benefit) (Cost) 客戶的效益 = 項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流） 及無(wú)形（如品牌、員工士氣）效益 客戶的成本 = 產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格 + 客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行 及支持的費(fèi)用 = 總擁有成本 TCO（ Total Cost of Ownership） 13 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 買 不買 問(wèn)題的 嚴(yán)重性 / 緊迫性 解決問(wèn)題的代價(jià) 引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法 價(jià)值天平 Value Pain / Benefits Cost 中間 V = B C 14 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 利潤(rùn)的涵義 利 潤(rùn) = 合同價(jià)－總方案成本 總方案成本 = 軟件產(chǎn)品成本 + 實(shí)施服務(wù)成本 + 銷售及售前支持成本 （供應(yīng)商） (Profit) (Price) (Cost) 15 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP 方案營(yíng)銷的目標(biāo) 為顧客創(chuàng)造 最大 價(jià)值 為金蝶創(chuàng)造 最大 利潤(rùn) 客戶及金蝶 雙贏 16 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP方案營(yíng)銷過(guò)程 效益分析 差異性評(píng)估 方案架構(gòu) 實(shí)施規(guī)劃 需求調(diào)研 方案設(shè)計(jì) 方案提交 確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程 方案論證 17 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 1. 給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀 / 困難及需求； 2. 不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對(duì)客戶的了解不夠，沒(méi)有針對(duì)性； 3. 方案中談的最多的是自已及產(chǎn)品； 4. 談不出金蝶為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值 / 效益 。 職能部 /事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)（如 VP Sales,VP Mfg,VP X產(chǎn)品事業(yè)部）；