銷售人員薪酬管理-wenkub.com
2025-02-25 02:55 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 55分 3秒 02:55:0318 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :55:0302:55Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 55分 3秒 02:55:0318 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:0302:55:03March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。第一，他們覺得基本工資不平等。一時(shí)之間該公司成了人才市場(chǎng)招聘會(huì)的座上?？?，很多銷售計(jì)劃因人員的流動(dòng)而擱淺或被迫中斷，大明的發(fā)展勢(shì)頭受到了公司內(nèi)因的遏制。 案例討論 大明科技是一家有 30余人的小公司，從事辦公自動(dòng)化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員 15人。 銷售人員的工資收入全部來(lái)自于銷售額提成 。該結(jié)果對(duì)于最終確定計(jì)劃的各個(gè)要素來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，這些要素包括績(jī)效水平（及格或優(yōu)秀），可分配獎(jiǎng)金的最高額度以及各指標(biāo)的相對(duì)權(quán)重。 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)步驟 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略 銷售渠道和職位 銷售衡量指標(biāo) 銷售人員薪酬設(shè)計(jì) 管理與執(zhí)行 確定職位與要求 支付水平與結(jié)構(gòu) 績(jī)效衡量指標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 選擇激勵(lì)技術(shù) 成本控制 步驟一：確定職位和資格 ? 決定獎(jiǎng)金資格是根據(jù)銷售人員對(duì)于顧客購(gòu)買決策，對(duì)于爭(zhēng)取顧客的參與程度，說(shuō)服顧客的能力和滿足顧客需求的能力 。報(bào)酬過(guò)高的銷售人員會(huì)通過(guò)提高業(yè)績(jī)以保證公平，而報(bào)酬過(guò)低的銷售人員會(huì)降低自己的業(yè)績(jī)，或通過(guò)增加自己的灰色收入以保證公平。 ?價(jià)值肯定。 本質(zhì)：是對(duì)人力資源的成本與吸引和保持銷售人員的需要之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。 工作難以監(jiān)督 工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定 對(duì)工作安定的需求不大 ● ● ● 銷售人員薪酬占了銷售成本預(yù)算的 30%~70% 銷售人員薪酬計(jì)劃對(duì)于銷售人員工作重點(diǎn)來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)烈的信號(hào)作用 原有的銷售人員計(jì)劃已經(jīng)過(guò)時(shí) 正是由于銷售人員具有的特性和重要性， 良好的銷售人員薪酬管理 設(shè)計(jì) 應(yīng)做到 ： ?讓人才脫穎而出，給優(yōu)秀者以獎(jiǎng)勵(lì)。 ?結(jié)成利益共同體。 以銷售業(yè)績(jī)計(jì)酬 ——傭金制。 步驟二：確立工資水平和結(jié)構(gòu) ? 對(duì)于不同銷售職位的角色和擔(dān)當(dāng)，確保工資水平具有外部競(jìng)爭(zhēng)性和內(nèi)部公平性； ? 工資水平是市場(chǎng)水平與公司薪酬哲學(xué)的綜合反映； ? 工資結(jié)構(gòu)（固定報(bào)酬與變動(dòng)報(bào)酬的比率）確定依據(jù)包括：銷售類型，銷售周期，每年交易數(shù)量及顧客的購(gòu)買決策受該職位影響的程度； 步驟三：確定績(jī)效測(cè)量標(biāo)準(zhǔn) ? 確認(rèn)受該職位影響的業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 選取與這些目標(biāo)有關(guān)的指標(biāo) ? 確定指標(biāo)與
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