中高級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-22 17:08 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 15日星期三 上午 6時(shí) 14分 13秒 06:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :14:1306:14Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 14分 13秒 06:14:1315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:1306:14:13March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:1306:14Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而對(duì)大部分企業(yè)與客戶之間的關(guān)系來說，優(yōu)先供應(yīng)商級(jí)的關(guān)系就足夠了。 ? 我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 如果購(gòu)買我們的產(chǎn)品，你將。） ? 自我介紹（不要讓對(duì)方猜你是誰(shuí)，不要讓對(duì)方問你是誰(shuí)，問了距離就遠(yuǎn)了?。? ? 企業(yè)與產(chǎn)品簡(jiǎn)介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對(duì)客戶可能提出的問題要有準(zhǔn)備。不過劉華對(duì)于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購(gòu)經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請(qǐng)了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年輕有為。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會(huì)失去活力！ 我們?yōu)槭裁幢葎e人高級(jí)？ 初級(jí)銷售員： 1 2 3 4 5 6 7 高級(jí)銷售員： 1入行時(shí)間長(zhǎng) 2產(chǎn)品知識(shí)熟 3公司政策熟 4行業(yè)動(dòng)態(tài)熟 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟 6客戶情況熟 7…… 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 1尋找客戶 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋 (主動(dòng)聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系 ) ? 專業(yè)市場(chǎng)尋找 ? 展會(huì)尋找（直接客戶、貿(mào)易公司） ? 雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體） ? 掃街掃樓 ? 黃頁(yè)搜索 ? 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） ? 協(xié)會(huì)推介 ? 營(yíng)銷聯(lián)盟 ? 建立自己的圈子 (ingroup,outgroup差距太大 )…… ? 世界上認(rèn)識(shí)一個(gè)人，最多需要六個(gè)人 !從這個(gè)意義上說，每個(gè)人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略） 高級(jí)銷售人員尋找客戶與初級(jí)銷售人員有什么區(qū)別？ 2分析客戶 ? 客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、基本經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況分析 (找對(duì)客戶 ) ? 采購(gòu)流程分析 (進(jìn)對(duì)門 ,找對(duì)人 ) ? 利益分析 (說對(duì)話 ) （環(huán)境分析） ? 行業(yè) (不了解客戶的行業(yè) ,就不會(huì)有能打動(dòng)客戶的說辭 ,服裝行業(yè)有什么特點(diǎn) ,動(dòng)態(tài) ,趨勢(shì) ?) ? 公司 (了解公司歷史 , 了解公司發(fā)展發(fā)向 ,了解公司近期發(fā)展目標(biāo) ) ? 產(chǎn)品 (他們靠什么贏利 ?我們能為他們賺更多的錢做什么 ?) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (市場(chǎng)不是我們一家公司的 ,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?) ? 互補(bǔ)品供應(yīng)商 (我們的天然盟友 ) （實(shí)力與信用分析） ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是有錢？ ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是守信？ ? 分析客戶興趣 (客戶對(duì)什么感興趣 ?用什么話題拉近與客戶的距離 ?) ? 分析客戶問題 (客戶在發(fā)展中遇到了什么問題 ?問題的根源是什么 ?) ? 分析共同利益 (我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值 ?) （分析人） ? 誰(shuí)是使用者 ? 誰(shuí)是決策者 ? 誰(shuí)是影響者 ? 誰(shuí)是引路者？ (在重點(diǎn)客戶的公司里 ,一定要有線人 ,給你指明道路 !) ? 采購(gòu)流程是怎么樣的？ 案例分析 劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個(gè)中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個(gè)新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。采購(gòu)經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對(duì)佛教的尊崇。） ? 說明意圖，不要試圖讓客戶當(dāng)場(chǎng)作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我
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