中高級銷售人員銷售技巧培訓-預覽頁
【正文】 ? 找到競爭對手一個弱點 ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會拿走所有訂單 ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產品特征和利益 ? 運用詢問、發(fā)掘出產品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 ? 一個經?！背鍪隆钡母偁帉κ质俏覀兯枰? ? 信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者） ? 沒有美感的貶低對方 ,夸大自己 ? 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應商關系非常好 ,明確告知你沒有機會該怎么辦 ?) ? 沒有作好準備來回應 ,明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 ? 企圖把競爭對手趕盡殺絕 ? 把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？ ? 對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！ 7業(yè)務促成技巧 ? 簽單的時機與準則 ? 考慮成本與售后服務 ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當準客戶 ? 有支付能力的時候 ? 與你的看法一致的時候 ? 關注的問題得到圓滿的解決的時候 ? 信任你的時候 ? 嘗試簽單 ? 如何傳遞信息 ? 中途簽單 ? 利益總結點結束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 ? 重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 ? 總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展 —— 簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確 ? 在紙上畫一個大的“ T”字型 ? 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓 ? 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略 ? 強調需求－利益問題獲得進展 ? 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預定下個月的時間段？ Sir法 ? 永遠說： 是的 ? 之后，要給簡短的補充 ? 要點：向簽單引導 ? 面對的準客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準備 ? 寫下你準備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 練習：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 1戰(zhàn)略協(xié)同價值 ? 2聯(lián)合創(chuàng)新價值 ? 3重復購買價值 ? 4交叉銷售價值 ? 5感情壁壘價值 ? 6品牌效應價值 ? 7客戶主動推薦價值 買賣關系 優(yōu)先選擇關系 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:1306:14:13March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 6時 14分 13秒 06:14:1315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :14:1306:14Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 6時 14分 13秒 06:14:1315 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息
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