【正文】 24 一月 20239:08:44 上午 09:08:44一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2109:08:4409:08Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 9:08:4409:08:4424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2109:08:4409:08:44January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2109:08:4409:08Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川?！?舉例：雪鐵龍進(jìn)入中國，只賣二廂車，當(dāng)時中國尚無二廂車，很多中國人認(rèn)為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費者的結(jié)果?！?我們一定要牢記：顧客一旦離開門市，他的購買欲望會打大折扣，必須有辦法再他離店之前搞定他。 ■ 維修項目報價時最好利用正式的報價單維修項目報價時最好利用正式的報價單 。報價切記：五、五、 報價報價■ 專業(yè)：把某一個流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標(biāo)準(zhǔn)，就叫專業(yè)。的個性?！?不要攻擊競爭對手。通過討價還價，常常會使顧客的忠誠度建立在價格上，你可以贏得一次顧客，但此時，價格就成了門店的主要競爭因素。四四 、 專業(yè)合理專業(yè)合理 的的 建議建議 ■ 美容：大中小全套美容項目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價 ■ 加裝：符合原廠電路等設(shè)計，質(zhì)量絕對保證，不影響原車電路。一樣隨時有可能消失。 在處理顧客異議時，我們一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 。建議的 2種結(jié)果：四四 、 專業(yè)合理專業(yè)合理 的的 建議建議客戶接受你的建議，同意購買你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步推薦產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步推薦客戶不接受你的建議，對客戶不接受你的建議，對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣 如何克服反對意見如何克服反對意見 怎么辦？怎么辦？正確理解客戶的反對意見：四四 、 專業(yè)合理專業(yè)合理 的的 建議建議被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運用締結(jié)定單的技巧 ,多次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人 ,客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題四四 、 專業(yè)合理專業(yè)合理 的的 建議建議如何有效化解顧客異議異議并不表明顧客不會購買，我們能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 切記空談理論■■ 切記攻擊其切記攻擊其 他競爭他競爭對手對手 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 為什么要 由高至低原則 ?■ 真的把最貴的介紹給客戶 ?■ 由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費水平，在這一范圍之前，將相對價位高的商品或服務(wù)項目先行推薦，這樣做的原因在于 “ 下坡容易上坡難 ” 。 如圖片、相冊、產(chǎn)品的宣傳、說明書、 POP數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、生產(chǎn)許可證獲獎證書等。我們可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。二、是顧客對我們的介紹半信半疑。推銷的一個基本原則，就是 “ 與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹集中到顧客最關(guān)心的問題上 ” 。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益 —— 能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 注重禮儀注重形象。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹◇ 影響信任感的因素有三個： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽不佳會使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）◇ 產(chǎn)品和服務(wù)項目介紹的三個階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹向顧客推銷自己 權(quán)威機構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計， 71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你。比較。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段產(chǎn)品。好。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？體。建議您試一下。又提高了不少。元雖小，但您得到的實惠是無價的。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了 。們專業(yè)人員會給您量身定做的。此時進(jìn)入價格談判，往往很少能夠成交。這個促銷活動就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？問題。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？遲疑不決的客戶 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。的行業(yè)資歷和口碑。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 利用實證式營銷方法進(jìn)行養(yǎng)護(hù)項目推薦：制作燃油、潤滑、傳動、轉(zhuǎn)向、制動、冷卻、空調(diào)等部位的實證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導(dǎo)講解。精明的銷售顧問總是善于幫助客戶出主意。接受你的推薦。 銷售人員拿到點檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進(jìn)行溝通，重點推薦技師提醒項目?！?員工之所以不喜歡參加店里舉行的培訓(xùn)，是因為你們的培訓(xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊◇ 讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當(dāng)講師，個個做評委。 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧發(fā)動機有無滲油和滲水情況 、外觀臟污情況和腐蝕情況 、有無異響水箱水、水箱水發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧皮帶過松、異響 、是否龜裂、超過使用年限或里程（講明更換周期利害關(guān)系）大燈、尾燈、大燈、尾燈是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧1轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油有無缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 1剎車及剎車油、剎車及剎車油檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧1機油油面高低、機油使用時間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 1減震器、減震器減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無作過防銹常規(guī)項目檢查道具：漆面亮度檢測儀漆面厚度檢測儀有毒氣體含量檢測儀紅外線隔阻率檢測儀紫外線隔阻率檢測儀機油雜質(zhì)含量檢測儀燃燒室積碳檢測儀（內(nèi)窺鏡）紅外線溫度檢測儀（ ABS）電瓶壽命檢測儀二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧? 查完車后做什么？? 怎么做？二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧？項目產(chǎn)品推薦的前提條件： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 具備適當(dāng)?shù)拿廊?、養(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識。美容項目查車單養(yǎng)護(hù)項目查車單