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2025-02-19 15:48 本頁面
【正文】 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 49分 44秒 00:49:4412 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :49:4400:49Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 49分 44秒 00:49:4412 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:4400:49:44March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1． 問問題的三原則 2． 問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 3． 不連續(xù)發(fā)問 4． 從客戶回答中整理客戶需求 5． 促進(jìn)購買的詢問方式 詢問技巧 1．問簡單的問題 “ 您需要什么價(jià)位 ?” “ 您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī) ?” 2．問 YES的問題 “ 所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧 ?” “手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對吧？” 3．問二選一的問題 “ 您喜歡翻蓋的還是直板的 ?” “ 您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？” 問問題的三原則 心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題 從問題中爭取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問題表 問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 不超過三個(gè)問題 用贊美打破僵局 從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問 從客戶回答中整理客戶需求 技巧一．成本轉(zhuǎn)移 技巧二．運(yùn)用第三者影響 人：名人效應(yīng)和口碑宣傳 事：顧客反饋和回頭客 物：現(xiàn)場陳列和媒體報(bào)道 促進(jìn)購買的詢問方式 技巧三．善用輔助器材 技巧四．運(yùn)用人性弱點(diǎn) 多賺：買贈(zèng) 少花：打折 尊貴：會(huì)員卡服務(wù) 出眾：流行時(shí)髦 技巧五．善用參與感 參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂 ? 透過詢問增加參與感 ? 您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？ ? 讓客戶去說服客戶 ? 您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？ ? 讓客戶自己說故事 技巧六．善用人類的占有欲 誘發(fā)占有欲的語言 誘發(fā)占有欲的肢體語言 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運(yùn)用 FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E—— 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機(jī)屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 ? ?? 四步曲：達(dá)成交易 熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時(shí)促成成交！ 保持微笑，保持熱情！ 顧客購買的 八 個(gè)時(shí)機(jī) 突然不再發(fā)問或若有所思時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)
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