【正文】 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:25:2808:25:2808:25Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:25:28 上午 8:25 上午 08:25:28一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 27 一月 20238:25:28 上午 08:25:28一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:25:2808:25:2808:251/27/2023 8:25:28 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:25:2808:25:2808:25Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。鄧肯鄧肯謝 謝一月 2108:25:2708:2508:25一月 21一月 2108:25 08:2508:25:28一月 21一月2108:25:282023/1/27 8:25:28? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 六、建立客戶檔案，提供全程服務 190。 二、邀請領導走訪參觀或組織旅游、承辦會議 190。 逐步推進190。 投其所好的小驚喜190。重復性購買產品或服務190?？蛻魸M意是一種期望（或者說預期）與可感知效果比較的結果，它是一種客戶心理反應，而不是一種行為?？蛻魸M意是一種心理狀態(tài)，是客戶的需求被滿足后的愉悅感。第二句話告訴客戶他們對結果有控制力，你把他們看作伙伴來解決問題。第一句話告訴客戶你想幫助他們，并伴有你要采取的具體行動，解決他們的問題。絕對不能推托，讓客戶二次受傷190。 客戶期望得以解決什么？190。 立即采取行動190。 強調獨特優(yōu)勢一一二二三三四四五五六六七七優(yōu)質客戶服務一一二二三三四四五五六六七七產品的真正含義客戶在購買使用產品時客戶在購買使用產品時享受的一切服務享受的一切服務產品的附加價值產品的附加價值（如品牌）（如品牌）產品使用價值產品使用價值一一二二三三四四五五六六七七客戶滿意度公式事先期望事先期望事后感受事后感受滿意度滿意度 = 1= 1 1一一二二三三四四五五六六七七不滿的客戶想要什么？190。 肯定競爭對手190?！拔腋兄x你的意見，同時也 ……”190。 —— 他是指你說的沒道理。 我認同你的觀點190。 你說得很有道理190。 客戶說 “沒跟你們合作過，不放心 ”190。異議處理原則一一二二三三四四五五六六七七感謝及尊重客戶異議 將負面轉換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認同異議探詢客戶期望假設性解決（ IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法 ……反問客戶需求和期望如果我們能解決 XXX， 是不是可以進行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解 ……客戶接受 ? 為 什 么(Why)NY異議處理流程一一二二三三四四五五六六七七190。190。 盡量以客戶化語言，而非以技術性語言表達特色190。 原則：190。 目的： 190。 第三句：如果您使用了之后，是指使用之后帶來的利益。 第一句：是什么，是說明產品是什么，有什么樣的功能。 描述一個情境190。F——Feature 特性190。鼓勵客戶多說190。 先從簡單易答之問題開始190。 事實 — 進行事實性的、別人無可辯駁的陳述190。 哪一個 …… ？190。請談談 …… ？一一二二三三四四五五六六七七常用封閉式問題的表述190。怎樣 …… ？190。 開放詢問法讓客戶自由發(fā)揮190。細心觀察190。 看得出來， ……190。隨時隨地，見縫插針190。ATTENTIVE 集中注意力地聽190。 排斥異議，自我防衛(wèi)一一二二三三四四五五六六七七聽的五種態(tài)度190。 用心不專 190。微笑激發(fā)熱情190。一一二二三三四四五五六六七七銷售技巧提升（一） 一一二二三三四四五五六六七七關系建立要先于交易產生190。 合作性強，配合度高。 目光尖銳，冷眼旁觀；190。一一二二三三四四五五六六七七190。 行動至上，成果第一。 毅力不夠，喜新厭舊；190。處理客戶異議190。B：阻擋者（ blocker）：正面反對意見，并暗地里對決策過程起著阻擋作用。?與我方的關系：決策成員與我方關系的廣度和深度分析如下：N：中立者（ neutral）：做事不偏不倚。?工作態(tài)度：為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該項目的態(tài)度了然于胸。 環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力 解決問題（逃避痛苦） 創(chuàng)造價值（追求快樂）一一二二三三四四五五六六七七工具：目標市場機會評估1. 客戶成長模式：p高度成長p漸進成長p維持穩(wěn)定p衰退2. 客戶規(guī)模：p具值得投入的量p足以承擔商品與服務成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數壟斷優(yōu)勢4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關5. 產業(yè)領袖（ Industry Leader）之成熟度p已具成功示范效果p已規(guī)劃具體明顯方向p尚未規(guī)劃一一二二三三四四五五六六七七工具：成熟度評估1. 客戶需求：p已決定進行項目p規(guī)劃中項目p具潛在需求項目2. 財務狀況及預算：p良好財務狀況p財務狀況不佳p已具備足夠預算p可能有初步預算p尚未有預算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅動機制（ Driving Mechanism）p一般性、不具備驅機制4. 時間性：p具確定時間排程p具時間伸縮性p無時間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價值p可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢p高獲利狀態(tài)6. 風險評估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性一一二二三三四四五五六六七七工具：競爭條件評估1. 商品服務之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關系：p已具往來關系并具優(yōu)勢印象p已具往來關系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關系p比競爭者具較差關系3. 客戶高層決策對公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信任度4. 對客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難以摸索p不得其門而入5. 對決策者之制衡關系p具備制衡之資源p不具制衡關系p比競爭者更具劣勢6. 是否具有其他非相關因素p公司具有優(yōu)勢因素p平分秋色p競爭者具有優(yōu)勢因素一一二二三三四四五五六六七七工具：針對不同決策角色包裝不同銷售賣點需求 /動機 賣點 /訴求 價值 /利益決策者維護者使用者一一二二三三四四五五六六七七工具：銷售策略與計劃客戶資