【正文】 2023年 3月 下午 8時(shí) 55分 :55March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:55:1620:55:1620:55Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 55分 16秒 下午 8時(shí) 55分 20:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 55分 16秒 20:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:55:1620:55:1620:553/8/2023 8:55:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 55分 :55March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:55:1620:55:1620:55Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 77 武夷綠洲項(xiàng)目的代理費(fèi)用隨房市的發(fā)展而變化的狀況 % % % % 78 謝 謝 :55:1620:5520::55 20:5520:55::55:16 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 55分 16秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。接持客戶不專業(yè)；無上崗證；案場衛(wèi)生狀況較差，主要表現(xiàn)在地面、墻面、玻璃、模型、魚缸、植物、裝飾品及衛(wèi)生間的衛(wèi)生等方面；對客戶資料登記不詳細(xì)，沒有及時(shí)、有效地上傳相關(guān)資料；房源管理方面也比較混亂，出現(xiàn)一房二賣現(xiàn)象；銷售資料的公示不符合規(guī)范；存在向客戶隨意口頭承諾，給開發(fā)公司帶來一定的負(fù)面影響。 75 ? 在文案與平面設(shè)計(jì)方面，經(jīng)常出現(xiàn)信息內(nèi)容的失誤，有一次在一張報(bào)廣設(shè)計(jì)稿上出現(xiàn) 14處錯(cuò)誤。 74 ? 在資金回籠方面，代理公司的員工的工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性，責(zé)任心不強(qiáng)，追款力度不大，而監(jiān)管又跟不上，銷售員只管簽約，不負(fù)責(zé)回款，特別是對于按揭付款方式中的貸款手續(xù)跟蹤不主動(dòng)、不及時(shí)，造成應(yīng)收款的滯收比例很高。 73 ? 在銷售進(jìn)度方面，代理公司完全是依賴市場狀況，市場狀況好的前提下是沒問題，可是遇到某產(chǎn)品不暢銷時(shí)就無任何對策，營銷代理合同中對銷售進(jìn)度的要求僅是擺設(shè)。 ? 就代理公司資格管理方面，代理公司從來就沒有主動(dòng)將已年檢過的營業(yè)執(zhí)照、法人經(jīng)紀(jì)人證書、及所要求的具備上崗證的銷售人員證書原件交予開發(fā)公司進(jìn)行核對并留存復(fù)印件。 71 ? 原因五：利益分配 ? 對利益的分配方案存在分歧。最終，易揚(yáng)泰富代理公司成為武夷綠洲項(xiàng)目首個(gè)正式的營銷代理合作方。對進(jìn)入第二輪的單位，不再制作技術(shù)標(biāo)書，只要求對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對價(jià)格策略、傭金、廣告宣傳費(fèi)、銷售價(jià)格、溢價(jià)分成及銷售周期獎(jiǎng)罰條件等主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)并以標(biāo)函形式進(jìn)行投標(biāo)。 ? 評標(biāo) ? 在評標(biāo)方面，由于沒有成立專門的專業(yè)的技術(shù)評標(biāo)小組，沒有設(shè)立評標(biāo)依據(jù)，更沒有對投標(biāo)單位的技術(shù)標(biāo)書進(jìn)行仔細(xì)推敲，在董事長帶領(lǐng)一名董事、三名高層管理人員，組成的臨時(shí)評標(biāo)小組用半天時(shí)間進(jìn)行評標(biāo)。 ? 資料審核 ? 在對代理公司報(bào)名資料審核方面，沒有確定的標(biāo)準(zhǔn)，是否具備合法的手續(xù)，主要是營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)、是否已年檢、注冊地與經(jīng)營地是否相符、是否具備經(jīng)紀(jì)人資格。如果是這樣，開發(fā)公司尋求外部合作，借用外部力量的意義何在 ? 65 ? 原因三：招投標(biāo)環(huán)節(jié) ? 缺乏準(zhǔn)備 ? 開發(fā)公司在招投標(biāo)環(huán)節(jié)的問題在于，首先，開發(fā)公司工作準(zhǔn)備不充分。其實(shí)，這跟開發(fā)公司不重視人力資本是有關(guān)，把企業(yè)的投入局限于金融資本，而實(shí)際上，企業(yè)的投入，除金融資本外，還有技術(shù)、人才等，特別是人才，其重要性還處于上升的趨勢中。 63 ? 原因一：企業(yè)戰(zhàn)略 ? 此次營銷代理合作的失敗，開發(fā)公司的責(zé)任可能是主要的，因?yàn)殚_發(fā)公司對營銷代理合作，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來說，認(rèn)識不是十分清晰。 ? 由于開發(fā)公司自認(rèn)為處于強(qiáng)勢地位，達(dá)成口頭協(xié)議就可以了，代理公司是不會反對的，結(jié)果雙方在清算時(shí)，開發(fā)公司不僅是多花了錢，而且與代理公司的合作不愉快為日后的工作帶來不便。 61 ? 對于開發(fā)公司來說，一方面是由于沒有合作經(jīng)驗(yàn)，特別是在營銷管理方面的；另一方面是對營銷工作不重視，其營銷觀念還處于市場營銷發(fā)展階段的產(chǎn)品階段，認(rèn)為只要抓好產(chǎn)品，肯定就能銷售出去，不重視客戶的需求。 ? 就代理公司來說，對自身的實(shí)際狀況、房地產(chǎn)代理行業(yè)的現(xiàn)時(shí)狀況認(rèn)識不足，因?yàn)樵摯砉镜膬?yōu)勢在于其宣傳媒體方面的運(yùn)用，特別是在電視廣告宣傳方面 。之后，開發(fā)公司為了保持客戶接待的連續(xù)性，要求代理公司指派一名銷售人員到開發(fā)公司臨時(shí)接待電話咨詢和上門來訪的客戶。從2023年 4月至 2023年底，就營銷活動(dòng)與外部進(jìn)行合作，一共與三家代理公司合作過，其中前兩家的合作都是提前終止，與第三家的 (現(xiàn)在的 )合作也是處于矛盾中。 56 武夷綠洲項(xiàng)目的主要各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 57 武夷綠洲項(xiàng)目簡介 ? 武夷綠洲項(xiàng)目共分為賞桂苑、觀竹苑、品茗苑、品蘭苑、沁荷苑、騰龍閣六個(gè)組團(tuán)，計(jì)劃用 8一 10年時(shí)間開發(fā)完畢，目前賞桂苑已竣工交付使用，觀竹苑已全部開工，并部分交付使用。開發(fā)公司形式上是合資企業(yè)，但實(shí)質(zhì)上是典型的國有資產(chǎn)控股的企業(yè)，管理模式比較落后。 現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷渠道存在的問題 51 ? (2)宏觀層面原因 – 首先，中國房地產(chǎn)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)對外開放的步伐實(shí)質(zhì)相對較慢，雖然國外許多先進(jìn)的渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商比如世界著名房地產(chǎn)服務(wù)及顧問公司之一的美國第一太平戴維斯公司、戴德梁行進(jìn)入中國市場較早，但面對龐大的中國房地產(chǎn)市場，規(guī)模畢竟太小，沒有推動(dòng)中國房地產(chǎn)營銷渠道領(lǐng)域的強(qiáng)大動(dòng)力； – 其次，渠道網(wǎng)絡(luò)的巨頭、聯(lián)盟均未形成，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道處于整合的前端。試想，你只有幾百個(gè)客戶，又不知道他是誰，還隱藏在上千萬人口的城市中，廣告的拉動(dòng)效果又在下降，單憑一個(gè)售樓處銷售業(yè)績也已經(jīng)微乎其微了。同時(shí)由于房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商等渠道成員之間沒有形成較好的長期合作關(guān)系，臨時(shí)性合作較多，渠道成員對品牌沒有形成保護(hù)意識。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)營商缺乏對人、財(cái)、物的合理規(guī)劃，渠道經(jīng)濟(jì)效益低。由于營銷渠道中存在不對稱信息，造成了如房地產(chǎn)廣告公司所設(shè)廣告受眾群與銷售代理商的目標(biāo)客戶群完全錯(cuò)位，開發(fā)商的工程進(jìn)度與銷售代理商對客戶的承諾交房日期不一致等等現(xiàn)象的發(fā)生。而在其它產(chǎn)業(yè)市場上，隨著市場競爭的激烈，越來越多的公司已經(jīng)把建立自己的營銷渠道作為將來生存的根本，盈利的基礎(chǔ)。 ? 目前，中國的房地產(chǎn)業(yè)還面臨著一場史無前例的變革，加入 WTO后，對“誠信”規(guī)則的講究、外國金融資本的進(jìn)入，國家對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，買方市場不同程度的顯現(xiàn)，競爭的局面更激烈。 90年代中后期，也就是中國房地產(chǎn)行業(yè)的第一次黃金發(fā)展時(shí)期，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮發(fā)展，房地產(chǎn)營銷也有了實(shí)質(zhì)上的進(jìn)展，這一階段的營銷模式大大超越了前一階段，稱得上是一個(gè)歷史性的跨躍，摒棄了以零級渠道為主的營銷渠道時(shí)代。嚴(yán)格地說，這一時(shí)期的“營銷”行為至多只能稱作為銷售，或者稱之為“以自我為導(dǎo)向”的銷售模式，銷售渠道也主要以單一的零級渠道即房地產(chǎn)開發(fā)商自行銷售為主，這一階段開發(fā)商基本不會去考慮市場問題，而將重心放在如何以最集約化的投入來建造樓宇，只要質(zhì)量驗(yàn)收合格，就看作為是一個(gè)成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，至于竣工以后如何推向市場則沒有納入其考慮范圍，至多采用坐商和推銷的方式來銷售房屋，其結(jié)果往往是，產(chǎn)品推向市場后無人問津，造成大量的空置房積壓。主動(dòng)型客戶關(guān)系型推廣模式主要方式是吸收會員參加客戶俱樂部，并提供適合會員需要的服務(wù)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益。房地產(chǎn)展覽會主要用于尚未開盤、新開樓盤、涉外樓盤產(chǎn)品信息的推廣，尤其是在樓盤急需擴(kuò)大知名度，而企業(yè)的市場推廣力量又相對薄弱時(shí)應(yīng)用效果較好。如何把接待中心布置得溫馨可人，比顧客愿意多駐留洽談是極其重要的事情。 – 3）開發(fā)商提供的服務(wù)。公司的規(guī)模大、資金雄厚、聲譽(yù)卓越的公司，則選擇配銷通路的余地較大，可不依賴中間商的服務(wù)，自己建立銷售網(wǎng)。 ? 2）顧客購買習(xí)慣：顧客購買習(xí)慣、愿意付出的價(jià)格、購買場所的偏好及對銷售人員的要求，影響營銷渠道的選擇。 – 2)選擇型分銷，又可稱聯(lián)合銷售。有時(shí)一些規(guī)模較小的樓盤或尾盤處理時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)商常先把產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商，營銷難度大的產(chǎn)品，經(jīng)銷商又通過房地產(chǎn)代理商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，最終產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場上，這兩個(gè)中間商通常是經(jīng)銷商和代理商、經(jīng)銷商和分銷商、代理商和分銷商等。 ? 2）一級渠道，指含有一個(gè)中間商的渠道。 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念 27 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道模式 28 ? 房地產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)品營銷渠道主要有零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。因此，購房者的類型、購買行為、購買特征都是它們關(guān)注的焦點(diǎn)。特別 2023年以后，一些開發(fā)商由于房產(chǎn)銷售進(jìn)度放緩，資金回籠過慢，于是采取包銷策略。 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念 21 ? 4）經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，享有民事權(quán)力獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任、為促成他人交易而進(jìn)行居間信息服務(wù)及委托代理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。代理商為房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)銷商尋找客戶，提供咨詢，促進(jìn)房地產(chǎn)交易成交。 – ②經(jīng)銷具有兼容性。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首先是作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者與提供者而存在的，但他們也要參與房地產(chǎn)產(chǎn)品的交換乃至房地產(chǎn)品所有權(quán)流通全過程，從而更多地了解、管理、控制分銷網(wǎng)絡(luò)中其它成員的行為，以保證其自身能夠獲得穩(wěn)定的資源和暢銷的營銷渠道。