易居-客戶定位培訓-wenkub.com
2025-02-16 04:37 本頁面
【正文】 2023年 3月 8日星期三 6時 26分 8秒 06:26:088 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :26:0806:26Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 8日星期三 6時 26分 8秒 06:26:088 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :26:0806:26:08March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 該類客戶平時在新街口消費，尤其是金鷹和德基廣場。 處于事業(yè)上升期 經(jīng)過長期沉淀而融入南京體系 即將跨入南京上流社會 以自己為核心的家族初步形成的 事業(yè)與家庭雙豐收的 新南京人 29 案例 ——安品街項目的客戶定位 ? 客戶案例 ? 案例的真諦在于描述方式如何與前面所講的契合，但是略有出入并無大礙，關(guān)鍵在于這個案例將前面空洞的描繪徹底落實到一個具象上，使整個描述更為可信與生動。 ? 這里需要指出的是項目認知必須與客戶定位和之后的產(chǎn)品建議有一條主線串起 ——這便是所謂“價值 ”（詳細可見相關(guān)項目附件） 從項目出發(fā) 7米限高 項目緊鄰倉巷 新南京人 老南京人 從客戶出發(fā) 做出地面 2層的聯(lián)排 以臟亂差出名 沒有地域成見 固有的抗性 在臟亂差出名的位置做高端項目？ 通過沒有地域成見的新南京人切入市場 形成市場認同后化解老南京人的抗性 26 案例 ——安品街項目的客戶定位 ? 客戶素描 ? 所謂素描是一種以單一色彩勾勒描繪對象，能表現(xiàn)形狀及光影關(guān)系的一種畫法。 ? 世聯(lián)模式 18 世聯(lián)模式 ——借鑒點 1：思考客戶需求從被吸引的方向考慮 產(chǎn)品型客戶 土地屬性型客戶 購房需求 價格客戶 產(chǎn)品導入 品牌開發(fā)商 /物管 交通導入 配套導入 景觀 /資源導入 地緣性客戶 產(chǎn)業(yè)客戶 規(guī)劃導入客戶 ?舉例：開發(fā)理念、項目形象 形象 ?舉例：大盤、開放式街區(qū)、景觀、建筑形態(tài)、戶型設(shè)計等 ?舉例：低價吸引 ?舉例：開發(fā)商吸引 ?舉例：地緣性客戶 ?舉例：公交、軌道、道路導入客源 ?舉例：教育配套、生活配套吸引 ?舉例：周邊產(chǎn)業(yè)支撐人口導入 ?舉例：景觀、資源吸引 ?舉例：規(guī)劃樹立價值上升信心 19 世聯(lián)模式 ——借鑒點 2：動態(tài)地考慮客戶屬性的變化 最容易獲得的 “第一圈層客戶 ”—— 項目所在片區(qū)客戶群 被隨后吸引的 “第二圈層客戶 ”—— 項目周邊片區(qū)客戶群 由于項目整體成功造就的 “第三圈層客戶 ”—— 整個城市客戶群 根本原因在于土地屬性的升級所帶來的輻射面的拓寬 ? 一般大盤客戶群變化規(guī)律 20 世聯(lián)模式 ——借鑒點 3：仍然建立標準的客戶分類 財富層面 價值層面 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、 重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式 思想深刻、有極強的洞察力、有遠見、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強調(diào)個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個性的標志物 [典型案例：天琴灣 ] 懷舊內(nèi)斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方 豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力、較強的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質(zhì)和舒適性。 ? 關(guān)鍵在于，世聯(lián)模式是目前營銷代理業(yè)內(nèi)形成相對標準化的模式。 ? 程序不同 ? 現(xiàn)實客戶并不一定如萬科模型那樣 ，與產(chǎn)品有對應關(guān)系，我們只能依靠共性原則，簡單歸納出這類客戶的家庭結(jié)構(gòu)和生命周期的共性，但是， 不同的客戶常常因為不同的生活體驗，對房屋 i保有不同的細致需求 ， 而這一點很難從所謂標準化的路徑來解決 。對房屋價值無更高需求，停留在滿足生理需求層面。 11 富貴之家 【家庭特征】家庭 高收入，是社會所認同的成功人士。 改善住房條件： 現(xiàn)有住房不理想 【對房子的態(tài)度】 房屋是孩子成長的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源 【房屋特征需求】 與孩子成長相關(guān)的 文化教育需求和安全需求 有高質(zhì)量的幼兒園、小學；小區(qū)的安全能給孩子的健康成長創(chuàng)造條件 10 健康養(yǎng)老 【家庭特征】 空巢家庭、有老人同住的家庭。 8 社會新銳 【家庭特征】 2534歲的青年或青年夫妻，無孩子。 ? 我們認為，盡管這只是處于理論與探索狀態(tài)， 但是客戶定位能回到營銷實踐的本質(zhì)，這類模式是方法論，而非單一的標準格式 ，其缺點是對定位人員的專業(yè)要求非常高，很難推廣，因此，我們的客戶分析討論還是以萬科的家庭結(jié)構(gòu)劃分模式為重點。 ? 這種方式簡單直效，但是以收入水平的簡單劃分來區(qū)別客戶的需求，往往產(chǎn)生想當然的矛盾，對項目的營銷定位和策略衍生的作用不大。 ? 按收入水平劃分 ? 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 ?
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