【正文】 重新定位售后服務中心 182。在 **自身業(yè)務運作水平提高之前，不應再分散高層領導和公司財務資源 ? 國內目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購后對企業(yè)的實際管控能力受到影響，無法實現(xiàn)收購的目標 ? 三至五年后， **仍有機會重新評估市場的定位，并決定是否應進入以上市場 ? 更寬的馬力范圍 ? 更高的排放標準 ? 更低的噪音 – 135 – 114 – 121 ? 小缸徑 ? 大缸徑 **現(xiàn)有的 產(chǎn)品平臺 28 **應大力發(fā)展 121和 114B以創(chuàng)造核心競爭 力，并視需要保留部分 135和 G135 * 建議 **慎重考慮，后文有專門論述 114B 高 低 低 高 市場的接受程度 產(chǎn)品線對 **的貢獻度 建議 ? 135：加速 135被 11 121的替代過程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場保留 135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強迫退出 ? G135： 保留，不重點發(fā)展，在 135退出市場后視需要彌補空缺 ? 114A： 盡快向 114B靠攏 ? 114B： 加速取代 114A的進程，并大力推入工程機械、卡車和客車市場 ? 121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務系統(tǒng)進行的改進 25 產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求 **在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應改善措施 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務 ? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺 ? 產(chǎn)品開發(fā)應以市場為導向 ? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購 ? 建立嚴格的采購選擇標準 ? 建立嚴格的供應商管理流程以確保質量 ? 建立“卓越的質量管理”的理念和體系 ? 重新設計質保部門的組織架構 ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷售公司組織架構和管理模式 ? 關鍵客戶管理機制的引入 ? 實施有吸引力的定價策略 ? 重新定位售后服務中心 ? 重新設計售后服務流程 ? 加強售后服務人員的管理 產(chǎn)品平臺整合 26 產(chǎn)品平臺整合 182。**針對目標客戶市場的價值定位 182。 積極探索在客車市場的發(fā)展機會 182。目標客戶市場 182。**針對目標客戶市場的價值定位 182。 有選擇地發(fā)展卡車市場 182。**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務系統(tǒng)進行的改進 17 * 基于對裝載機、平地機、壓路機、推土機、挖掘機和輪起機 6個工程機械細分市場的客戶訪談 針對各應用市場的關鍵購買因素 **目前還存在許多差距 存在差距 應用市場 135 121 工程機械 * 客車 卡車 發(fā)電機 船用市場 **表現(xiàn)較好 ? 平均無故障工作間隔 ? 首次故障時間 ? 售后服務 ? 噪音排放等技術指標 ? 價格 ? 零配件供應 ? 品牌 ? 價格 ? 售后服務 ? 零配件供應 ? 噪音排放等技術指標 ? 平均無故障工作間隔 ? 首次故障時間 ? 品牌 ? 價格 ? 售后服務 ? 零配件供應 ? 油耗 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 零配件供應 ? 售后服務 ? 油耗 ? 新產(chǎn)品配套設計能力 ? 價格 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 價格 ? 售后服務 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 品牌 ? 零配件供應 ? 價格 ? 售后服務 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 品牌 18 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * 按 110分排序， 10分為最重要 在工程機械市場， **應著重提高產(chǎn)品質量和售后服務水平 ?135系列 – 保持價格低廉 – 提高質量和可靠性 – 改進服務水平 ?121系列 – 通過降低成本來降低價格 – 提供優(yōu)質服務 **需要采取的改善措施 關鍵購買因素 99866541. 平均無故障工作間隔 2. 平均首次故障時間 3. 價格 4. 售后服務 5. 零配件供應 6. 品牌 7. 噪音、排放等技術措標 重要性排序 * **的表現(xiàn) 135 121 19 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在客車市場， **重點應是提高售后服務水平 ?提高價格競爭力 ?改進服務水平 **需要采取的改善措施 關鍵購買因素 99766541. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 售后服務 5. 零配件供應 6. 油耗 7. 品牌 重要性排序 * **的表現(xiàn) 114 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在卡車市場， **應注重提高售后服務水平和產(chǎn)品開發(fā)能力 ?維持和進一步改進產(chǎn)品的可靠性和質量 ?提高售后服務水平 **需要采取的改善措施 關鍵購買因素 9987651. 零配件供應 2. 售后服務 3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 4. 價格 5. 油耗 6. 新產(chǎn)品配套設計能力 重要性排序 * **的表現(xiàn) 114 21 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在發(fā)電機組市場， **重點應是提高售后服務 水平 ?135系列 – 改進產(chǎn)品可靠性和質量 ?121系列， 114系列 – 維持并進一步提高產(chǎn)品質量 – 樹立 **的品牌地位，帶來高價值回報 **需要采取的改善措施 關鍵購買因素 9987661. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 品牌 5. 售后服務 6. 零配件供應 重要性排序 * **的表現(xiàn) 135 22 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 **在船用市場應改進售后服務和提高價格 競爭力 ?提高價格競爭力 ?提高售后服務水平 **需要采取的改善措施 關鍵購買因素 98761. 價格 2. 品牌 重要性排序 * **的表現(xiàn) 3. 售后服務 4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 135 23 **在未來應以優(yōu)良的服務、可靠的質量，服務中低端的產(chǎn)品市場 * 歐 I標準實施以前 工程機械 客車 卡車 發(fā)電機組 /船用市場 產(chǎn)品 服務 /質量 價格 114 121 135* G135 114 114 114 121 135 G135 ?可靠的質量和高水準的服務 ?靠近整機廠和最終用戶的服務網(wǎng)絡 ?可靠的質量和高水準的服務 ?遍布全國大中城市的維修網(wǎng)絡 ?可靠的質量和高水準的服務 ?遍布全國的維修網(wǎng)絡 ?可靠的質量和高水準的服務 ?充足的零配件供應 ?低檔價位 (135) ?中檔價位(121/114) 中低檔價位 中低檔價位 ?中檔價位 (135) ?中高檔價位(121/114) 24 主要議題 182。不要延伸至大缸徑、小缸徑領域 182。但應盡量避免新的大規(guī)模的設備投資。 重新設計售后服務流程 182。 **通過和軍隊的溝通，應盡量把舟動資產(chǎn)在當?shù)赝咨铺幚?，最大限度的彌補損失 180系列銷售臺份 臺數(shù) **舟動稅息前收益 人民幣，萬元 322421 1 5 7 4 6 9 3 7 3 4 0 11997 1998 1999 2023 **舟動 2023年經(jīng)過重組后，其廠房、部分設備及專用技術由母公司無償提供，故存在隱性虧損 1998 1999 2023 44 **目前變型產(chǎn)品過多 * 4大系列產(chǎn)品機型中，包括 99年未銷售的機型 資料來源： **財務部； **產(chǎn)品工程部 百分比，人民幣，萬元 669460756402534135系列 G135 114系列 其他 227種機型 8種主要機型 其他 13種機型 G13511種機型 其他135種機型 8種主要機型 100%=72,379 3,993 11,448 **主要產(chǎn)品線銷售收入按機型 *分解（ 1999年） 過多的變型產(chǎn)品導致生產(chǎn)過程復雜程度高 906 121系列 其他 20種機型 4種主要機型 45 2351432414所以 **應減少變型產(chǎn)品的個數(shù) 四大系列 總數(shù) 416種 **四種主要產(chǎn)品線變型產(chǎn)品個數(shù) 今天 135 G135 114 121 目標 減少現(xiàn)有不合理變型產(chǎn)品的考慮原則 ? 該種變型產(chǎn)品在過去的客戶需求量大小 ? 該種變型產(chǎn)品未來需求量預測增長潛力 ? 是否基本機型銷量能彌補變型產(chǎn)品銷量，從而不大幅減少銷售收入 必須削減變型產(chǎn)品的個數(shù) 46 控制不合理變型產(chǎn)品數(shù)量的方法建議 Text 配套全過程信息反饋與評估 客戶配套需求及需求預測 技術協(xié)議 及評審 變型配套設計 維護更新配套數(shù)據(jù)庫 維護、更新數(shù)據(jù)庫 產(chǎn)品管理室及相關技術人員進行維護管理，成為日后新配套項目的設計參考依據(jù) 信息反饋評估 ? 市場營銷、銷售人員 ? 用戶 ? 產(chǎn)品工程部 ? 計劃財務部 ? 生產(chǎn)制造部門 ? 技術中心 規(guī)范化的技術協(xié)議制定與評估 ? 初步成本效益分析，減少不合理變型零件，降低成本 ? 借鑒已有的變型配套數(shù)據(jù)庫 ? 產(chǎn)品管理參與技術協(xié)議評審 項目小組的工作形式 ? 借鑒已有的變型配套數(shù)據(jù)庫進行設計 ? 產(chǎn)品管理室與制造生產(chǎn)部門、工藝室的參與，以控制變型零配件的數(shù)量 ? 與用戶一起設計，并建議客戶采取 **已有的機型來適配 收益、效果 ?降低生產(chǎn)過程復雜程度 ?降低原材料成本 ?降低制造成本 47 售后服務 182。減少控制變型產(chǎn)品 27 短期內 **不應進入大缸徑和小缸徑的柴油機 市場 **不應進入大小缸徑市場的原因 ? 使自己的產(chǎn)品線和資產(chǎn)進一步復雜化，不利于與 OEM的合作 ? 進入大小缸徑市場需通過兼并或收購其它國內柴油機企業(yè)。**針對目標客戶市場的價值定位 182。目標客戶市場 182。 維持和拓展工程機械市場的高份額 182。某柴油公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略報告 主要議題 182。**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務系統(tǒng)進行的改進 1 目標客戶市場 集中精力發(fā)展工程機械和客車市場 182。 發(fā)電機市場和船用市場視為擴大產(chǎn)品銷售的市場，但不應做為業(yè)務發(fā)展重點 2 * 80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內燃機工業(yè)年鑒； **市場研究室 從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對 **有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場 根據(jù) 發(fā)電機和船用市場 工程機械 卡車市場 客車市場 100%=308 2023年預測 ? 高速公路和客運的發(fā)展增長很快 ? 未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快 ? 國家對基礎設施的投入加大 ?西部開發(fā)的有利影響 ? 中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少 ?面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢 ?中近海領域，休漁期延長，導致需求量下降 主要應用市場 *的總規(guī)模 千臺數(shù) 2023年預測 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 3 **應集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場