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2025-02-14 14:30 本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 32秒 08:01:327 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:3208:01Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 32秒 08:01:327 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:3208:01:32March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 在長期實踐中總結(jié)出的服務(wù)口訣 :“人蠻我和，人傲我誠，人剛我柔，人怒我忍” 。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 四、關(guān)系維護(hù) 關(guān)系維護(hù)是指成交后，通過與客戶建立良好的人際關(guān)系、發(fā)展共同的興趣愛好、提供良好的售后服務(wù)等方法和措施，發(fā)展并維護(hù)與客戶的長期合作關(guān)系，提高客戶滿意、建立客戶忠誠的過程。 ? 美國的一項研究表明：再次光臨的客戶可以為商家?guī)?25％－ 80％的利潤。 ? 將異議變成賣點 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 案例結(jié)果 紀(jì)念封 13000個，普通企業(yè)專題冊 2500本、精品專題冊 200本、個性化郵折 5000個，在每一個郵折和每一本郵冊里面都另含一枚紀(jì)念封。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 提前防范 ? 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝 ? 事后控制 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解異議的步驟 采取積極的態(tài)度 認(rèn)同客戶的感受 使客戶的反對意見具體化 ? 利用提問的技巧。 而且由于這些問題 ， 該公司對郵政服務(wù)產(chǎn)生了不信任 。 該企業(yè)就曾經(jīng)發(fā)生了有的客戶沒有收到他們的宣傳資料 ，有的客戶收到的資料是不完整的情況 。該支局長馬上向其宣傳包裹從郵政渠道走的便利和安全，承諾支局有能力為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? （ 2） 怎么你們郵政賣的葉面肥比外面的貴呀 ？ ? （ 3） 我現(xiàn)在不想買 ， 過一段時間再說吧 。 接著你將如何推薦合適的包裹業(yè)務(wù) （ 普通包裹 、 快遞包裹 、 速遞包裹 ） 給客戶以避免客戶情緒再次激動 。支局長經(jīng)過分析 ， 認(rèn)為該醫(yī)院是一個潛在的商函用戶 。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 案例中異議化解 異議三：價格高 —— 引導(dǎo)客戶重產(chǎn)品、輕價格，模糊報價 —— 建議客戶通過贈與和銷售兩種不同的方式擴(kuò)大宣傳渠道，節(jié)約部分資金。異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)。 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 后又仔細(xì)的向總經(jīng)理們分析了個性化郵品在兼顧收藏和展現(xiàn)文化地位的優(yōu)勢及其給報社帶來的良好的社會效益 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 FABE模式 ? 特征 — 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。該報社正在積極地籌劃慶?；顒?，并有意購買一些紀(jì)念品。 ? 需要特別關(guān)注一些特殊用郵人群：一次寄 2— 3封以上特快專遞郵件或函件（尤其應(yīng)關(guān)注落款是單位的）；在一些時機(jī)，如思想月、五節(jié)聯(lián)送等關(guān)注寄包裹人群；年末購買年冊的人群；平時使用匯兌業(yè)務(wù)的人群等，通過詢問和誘導(dǎo)，實現(xiàn)對客戶的開發(fā) 。 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 經(jīng)驗共享： 客戶的哪些信息比較重要 客戶的哪些信息比較難收集 主要用哪些方法收集信息 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 局所服務(wù)地界內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 ? 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)情況 ? 當(dāng)?shù)乜蛻粝M心理及消費習(xí)慣等 ? 居民收入狀況 ? 常住人口及流動人口情況 ? 客戶對郵政評價及認(rèn)可情況 ? …… 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 一、信息搜集 支局長需要掌握的信息 ? 農(nóng)村的支局長需要了解的信息包括：服務(wù)地界內(nèi)有多少家企業(yè)、誰家的生活比較富裕、有多少在外打工的、每個村里有多少個退休人員，誰最愛看什么報刊等 ? 服務(wù)的地界內(nèi)的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、居民小區(qū)等 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 地界內(nèi)中小客戶基本信息 組織名稱 營業(yè)地址 企業(yè)性質(zhì) 聯(lián)系電話 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 經(jīng)營規(guī)模 主要負(fù)責(zé)人 上級主管部門 企業(yè)信譽 結(jié)算方式 主要部門及授權(quán)情況 主要的業(yè)務(wù)活動及規(guī)律 競爭對手情況 主要市場 現(xiàn)有主要服務(wù)提供商 使用郵政業(yè)務(wù)情況 年度重大事件 ?? ?廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典 ?新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件 ?獲獎內(nèi)部獎勵等喜訊 中國郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 主要當(dāng)事人基本信息 姓名 性別 年齡 性格 本人興趣 學(xué)歷 住址 籍貫 子女年齡 子女就讀學(xué)校及興趣 配偶姓名 配偶基本情況 其他重要情況 使用郵政業(yè)務(wù)情況 ?? 中國
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