大客戶開發(fā)與管理技巧-wenkub.com
2025-02-11 23:00 本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 2時 39分 45秒 14:39:454 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :39:4514:39Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 4日星期六 2時 39分 45秒 14:39:454 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:4514:39:45March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知 客戶 并啟動補救預(yù)案。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機會 好的開始是成功的一半。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。 一定不要征服客戶。 一定不要“取”多于“舍”。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 ? 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立 信任度 、尋找需求點。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。這種控制是雙向的，互相溝通的。 4 銷售培訓(xùn) 制定目標(biāo) 實現(xiàn)目標(biāo) 5 銷售培訓(xùn) 制定目標(biāo) ? 制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？ ? 確定目標(biāo)的理想值是多少？ ? 達(dá)到目標(biāo)的可行性有多少？ 6 銷售培訓(xùn) 實現(xiàn)目標(biāo) ? 找出距離目標(biāo)的差距 ? 制定到達(dá)目標(biāo)的可行性計劃（具體到時間、負(fù)責(zé)人、事項等細(xì)節(jié)） ? 行動！馬上行動！（管理實現(xiàn)目標(biāo)的過程） 7 銷售培訓(xùn) 為什么傳統(tǒng)的計劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績效？ 命令：朝著靶心射！ 士兵：怎么射？ 上級：我不管，反正你要射中！ 士兵：射不中怎么辦？ 上級：扣你獎金！ 計劃以工作的成績?yōu)樘幚韺ο螅媱澟c結(jié)果控制僅僅是對計劃結(jié)果偏差的控制。銷售培訓(xùn) 大客戶開發(fā)與管理技巧 1 銷售培訓(xùn) 人因夢想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動而成功??！ 2 銷售培訓(xùn) 目 錄 目標(biāo)管理 大客戶銷售技巧 3 銷售培訓(xùn) 目標(biāo)管理是什么？ 目標(biāo)管理 不是 目標(biāo)的管理。是亡羊補牢的工作方法，缺乏對計劃執(zhí)行過程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動性，并且不關(guān)注員工的個人發(fā)展，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 工作與個人兩箭同使 9 銷售培訓(xùn) 目標(biāo)管理的重要特點 參與計劃和自我管制 用目標(biāo)連鎖連接 辨別重點目標(biāo) 參與計劃和自我管理 目標(biāo)制訂者同時成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者 為了達(dá)成目標(biāo)，每個員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。 20/80法則與大客戶 15 銷售培訓(xùn) 一、大客戶分析與開發(fā) 重要的銷售理念 客戶需求心理分析 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) 獵犬計劃和目標(biāo)市場 16 銷售培訓(xùn) 重要的銷售理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ ? 銷售 =拜訪 +溝通 。 17 銷售培訓(xùn) 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 18 銷售培訓(xùn) 需求 ? 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 情感、感受、信任 19 銷售培訓(xùn) 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 香精賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 提問： 20 銷售培訓(xùn) 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 提問： 21 銷售培訓(xùn) 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認(rèn)接受
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