服務(wù)項目銷售技巧_1708-wenkub.com
2025-02-13 17:46 本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :48:4216:48Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :48:4216:48:42March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 合理增項 請觀看“合理增項”視頻講解： 適用于有車間明確的檢測結(jié)果、數(shù)據(jù)及實物可為客戶展示的情況 33 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 合理利用增項 ? 項目 A:XXXX ? 項目 B:XXXX ? 項目 C:XXXX ? 項目 D:XXXX 演練 請設(shè)計 4種情況，讓學(xué)員演練增項溝通技巧 34 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 35 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 如何應(yīng)對客戶異議 在日常與客戶的溝通中，我們不可避免的會遇到客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生異議，在遇到客戶異議時我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？ 客戶異議處理 36 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 真實的異議 ? 必須立即處理的異議： 客戶關(guān)心的重要事項 必須處理完才能繼續(xù)進(jìn)入下一步的 處理完，可以立即要定單 的 ? 最好延后處理的異議： 越權(quán)異議，承認(rèn)無法解答但保證盡快處理時 客戶未了解產(chǎn)品就提價格問題時 異議可以在后面的介紹中解決的 虛假的異議 ? 不想會談的托詞 類 ? 注意轉(zhuǎn)移類 如何應(yīng)對客戶異議 37 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 尋找核心異議話術(shù) ? 認(rèn)同 擔(dān)心 —— 我理解你對此的擔(dān)心 。 例如： 1年 720塊錢，相當(dāng)于每天不到 2塊錢，也就是一個包子的錢啊！ 乘 /除報價法 23 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)顧問：張先生，我們的空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝原價 400元，現(xiàn)在的活動價是 280元， 我給您算一下，每年只需要清洗一次， 280元 /365天 = /天，也就是說， 您每天花不到一支煙的錢，就能給您和家人帶來清新和健康，何樂而不為呢？ 客戶：按照你這么說的話，確實不貴呀，那就做吧！ 報價 技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 24 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報價技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請觀看報價技巧視頻舉例： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學(xué)習(xí)： 25 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報價 技巧 ? 項目 A:XXXX ? 項目 B:XXXX ? 項目 C:XXXX ? 項目 D:XXXX 演練 請針對之前設(shè)計的 4個項目，讓學(xué)員演練使用三明治報價和乘除法報價 26 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 27 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 客戶心理剖析 傳統(tǒng)報價方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項目的難度更大，成交率也會更低 “高 報低 收”報價 方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項目 常規(guī)保養(yǎng) 項目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng) 項目 +燃燒室清洗 同樣的目標(biāo)結(jié)果，前期展示和建議內(nèi)容越多，客戶期望會被有效干預(yù)，最終成交率更大 ? 如果前期向客戶介紹較多項目，在實際制單時項目卻減少，比原先預(yù)估項目更低，客戶接受度較高，成交率也會更高 營銷技巧“高報低收” 28 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training
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