【正文】 2023年 3月 5日星期日 6時 3分 45秒 06:03:455 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :03:4506:03Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 5日星期日 6時 3分 45秒 06:03:455 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :03:4506:03:45March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 績效伙伴的性質 : 密切貼近管理，鑒別并選取出績效標桿，可謂寶貴的咨詢伙伴。因此，一定要直接鉆向問題的核心 ? 要關注大畫面。訪談的價值不僅僅局限于數據收集。如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題？ 對企業(yè)內咨詢和培訓的借鑒 1 時間安排 時點 時段 內容 11:20 30 點評： 介紹 performance consulting 9:00 30 相互介紹 9:30 40 講解 9:45 20 問答 10:40 30 練習 1：問題樹 —如何將咨詢技巧用在培訓中？ 10:30 15 休息 午餐 11:50 60 2 直覺 數據 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數據 ?分析 ?結論 陳述 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 3 直覺 數據 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數據 ?分析 ?結論 陳述 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 7 1 這個階段最大的挑戰(zhàn)在于完整、準確地把握客戶需求，并區(qū)分這些問題之間的關系和輕重緩急 如何把握客戶的真正需求？ ? 有些客戶自己不清楚想要什么 ? 有些客戶有明確的目標，但不能正確地表達 ? 客戶內部不同層次向咨詢公司傳遞不同的內容 ? 客戶所關心的問題不一定是最關鍵的問題，甚至于有誤導作用 如何區(qū)分問題之間的輕重緩急？ ? 企業(yè)的問題往往不能完全切分開來，之間存在錯綜復雜的關系 ? 資源永遠是有限的， 20%80%原則 ? 項目失敗的一個常見原因是沒有明確需要解決的核心問題 ? 只要有 23個問題得到了很到的解決，項目就是成功的 如何才能準備一份給客戶帶來最大價值的項目建議書？ 挑戰(zhàn) 8 1 了解客戶需求的關鍵在于與客戶高層的充分溝通 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢 ? 客戶的基本情況（如：銷售額、利潤、員工數、業(yè)務等等） ? 客戶可能面臨的主要問題 ? 相關的案例 ? 初步形成一份演講稿 溝通前的準備 高層溝通 ? 第一次的演講非常重要 ? 傾聽客戶的需求 ? 總結項目的內容和范圍 ? 把握最關鍵的問題 ? 往往需要組建一個比較大的團隊參加 溝通后的分析 ? 進一步歸納和總結客戶的需求 ? 確定可能的項目最終目標 ? 研究各個問題之間的邏輯聯系 ? 準備大致的項目建議書框架 有時候需要反復溝通 9 1 本階段的最終結果是 23個給客戶帶來最大價值的項目目標 如何將明年的銷售額提高 30%？ 項目目標可以用問題的方式來表達 如何避免第一流人才的流失？ 如何制定明年的預算？ 說明 ? “目標問題”不能太多 ? “目標問題”必須得到客戶的認可 ? “目標問題”必須是能夠給客戶帶來最大價值的問題 10 直覺 數據 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?結構 ?事實 /數據 ?分析 ?結論 陳述 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 11 項目啟動之前需要就核心問題形成假設，結構化分解問題最好的工具是 “問題樹 ” 2 如何圍繞客戶的需求形成假設 舉例 客戶希望 銷售額 上漲 10% 頭腦風暴 向自己的客戶提供 新的產品 加強營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供加強營銷活動，促使客向自己的客戶提供加強營銷活動，促使客上海 北京 … 降價 促銷 … 相關的產品 全新的產品 … 買一送一 增加服務 … 12 利用已有的管理學分析框架，幫助形成所需要分析問題的 “問題樹 ”，有些好的框架本身就是一個非常完整的問題樹，并提出了解決問題的假設 2 用來分析問題的框架從來不是核心，解決問題才是核心 價值鏈分析方法 運用價值鏈方法所隱含的邏輯 ? 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 ? 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 ? 價值鏈的戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產生重大影響的關鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應將其經營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內的優(yōu)勢地位 行業(yè)價值鏈 零 部 件 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ?% 1 2 整機生產 整機銷售 售后服務 3 ?% ?% ? ?% ?% ? ?% 13 i 根據 “目標導向 ”的原則，確定解決問題所需要的信息 2 回答每個子問題所需信息 最終需要回答的問題 每個問題可以引發(fā)的子問題 如何改善價格形象？ 犧牲部分產品的利潤定價？ 能不能通過降價來獲得？ 通過大量的促銷或獲得？ 縮小價格帶，集中于低價？ 現有不同品類價格水平 競爭對手的價格水平 價格敏感性比較強的品類 哪些產品的價格敏感性強 可以有多少產品用低價策略 犧牲多大的毛利 …… 制定調查問卷、訪談提綱和分析模型 14 訪談是獲取定性信息的主要方式 咨詢公司都高度重視訪談這個環(huán)節(jié)。它還可以作為驗證觀念、與客戶溝通的一種機制 訪談成功的六個秘訣。當你想方設法去解決一個困難而復雜的問題時，如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標。