【正文】 2023年 3月 下午 9時(shí) 57分 :57March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:57:3721:57:3721:57Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 57分 37秒 下午 9時(shí) 57分 21:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 57分 37秒 21:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:57:3721:57:3721:573/18/2023 9:57:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 57分 :57March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:57:3721:57:3721:57Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 單元 3：成交后的跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往 ， 并完成與成交相關(guān)的一系列工作， 以便更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程 。 ? ，找到每種成交方法的優(yōu)點(diǎn)。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 七 、 連續(xù)肯定法 連續(xù)肯定法 ， 英語稱作 “ YESYES” 法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識(shí)與合理利用成交信號的機(jī)會(huì)。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì) 可以節(jié)省推銷時(shí)間 ， 提高推銷工作效率 二 、 假定成交法 假定成交法 （ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù) 。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯(cuò)誤。 單元 1：成交的基本策略 一 、 消除成交過程中的心理障礙 擔(dān)心成交失敗 推銷人員的自卑感覺 認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成效的要求 對成交的期望過高 二 、 成交的基本策略 （ 一 ） 識(shí)別成交信號 語言信號； 動(dòng)作信號； 表情信號； 事態(tài)信號； （ 二 ） 靈活機(jī)動(dòng) ， 隨時(shí)促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時(shí)機(jī)： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時(shí) 。 理解并掌握成交后跟蹤的意義 、 內(nèi)容 。 六 、 購買權(quán)力異議的處理策略 引導(dǎo)鼓勵(lì)法； 激將法； 假設(shè)退讓法； 探詢法 。 二 、 需求異議的處理策略 需求異議的三種可能原因： 對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識(shí)或認(rèn)識(shí)不足； 顧客的需求發(fā)生了變化； 顧客以此作為拒絕購買的借口 。 ，在實(shí)際生活中應(yīng)該如何靈活的運(yùn)用 實(shí)踐訓(xùn)練 ? 假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。 二 、 處理顧客異議的策略與方法 但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補(bǔ)償法 ， 不理睬法或一帶而過法 ， 更換法 。 靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 源于顧客一方的異議： 需求異議 、 財(cái)力異議 、 權(quán)力異議 。因?yàn)橥其N的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來滿足顧客的各種需求。 顧客異議既是推銷的障礙 ， 也是成交的前奏與信號 。 提出問題 推銷活動(dòng)過程中的必然現(xiàn)象 ? 美國著名推銷大師湯姆 靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 二 、 演示法 通常包括：產(chǎn)品演示法，行動(dòng)演示法，文字演示法，其他演示方 法。 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報(bào)價(jià)階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價(jià)還價(jià) ” 階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、 立場 、 尋求雙方利益的共同點(diǎn) 、 并對各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過程 。 五、推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小組洽談。 單元 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 實(shí)踐能力要求： 熟練進(jìn)行推銷洽談方案的制定 。 模塊３ 接近顧客的方法 陳述式接近法 演示式接近法 提問式接近 法 模塊三 推銷洽談 教學(xué)目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧 。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。 缺點(diǎn)： 信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 要求 ：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。 5）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。使用友好的語氣和電話禮儀。 你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。 以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客 。 根據(jù)約見對象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時(shí)回收。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。