推銷策略與技巧ppt101頁(已改無錯字)
2023-03-19 16:08:43 本頁面
【正文】 辯論 ? 正方：顧客異議既是推銷的障礙 ? 反方：顧客異議是成交的前奏與信號 ? 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動順利展開。 一 、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 。 顧客異議既是推銷的障礙 ， 也是成交的前奏與信號 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 。 科學(xué)地預(yù)測顧客異議 。 “老張的故事 ”說明什么？ ? 推銷的過程，是人與人交流的過程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭論，更不要發(fā)生沖突。因為推銷的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來滿足顧客的各種需求。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。 二 、 顧客異議的類型 性質(zhì)劃分的顧客異議 。 真實異議 、 虛假異議 。 源于顧客一方的異議： 需求異議 、 財力異議 、 權(quán)力異議 。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 、 政策異議 。 源于推銷一方的顧客異議： 貨源異議 、 服務(wù)異議 、 其他異議 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補(bǔ)償法等異議處理策略和方法 。 實踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力 。 掌握正確把握處理顧客異議時機(jī)的能力 。 靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 三 、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平 、 顧客的購買經(jīng)驗與成見 、 顧客的支付能力、 顧客的自我表現(xiàn) 、 顧客有比較固定的采購關(guān)系 、 顧客的私利與社會不正之風(fēng) 、 顧客的偶然因素 。 來自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良 、 推銷信息不足 、 推銷信譽(yù)不佳 、 服務(wù)質(zhì)量不高 。 單元 2 處理顧客異議的策略 一 、 顧客異議處理的時機(jī) 提前處理 ， 即時處理 ， 推遲處理 ， 不予處理 。 二 、 處理顧客異議的策略與方法 但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補(bǔ)償法 ， 不理睬法或一帶而過法 ， 更換法 。 提出問題 ? 面對顧客提出的異議，作為一個聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？ ? 在什么樣的時機(jī)下去與客戶溝通和交流。 教師根據(jù)學(xué)生的回答，總結(jié) 重要性以及答復(fù)顧客異議的四種最佳時機(jī)。 ，讓學(xué)生通過分組對話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。 ，在實際生活中應(yīng)該如何靈活的運(yùn)用 實踐訓(xùn)練 ? 假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。 ? 方法 1 ? 方法 2 ? 方法 3 ? 說明為什么選擇這三種方法。 單元 3：處理常見顧客異議的方法 一 、 價格異議的處理策略 科學(xué)定價 ， 先價值后價格 ， 強(qiáng)調(diào)相對價格 ， 縮小標(biāo)價單位 ， 時間分解法 ， 增值法 ， 酌情讓步策略 。 二 、 需求異議的處理策略 需求異議的三種可能原因： 對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識或認(rèn)識不足； 顧客的需求發(fā)生了變化； 顧客以此作為拒絕購買的借口 。 三 、 財力異議的處理策略 降低顧客的需求欲望； 采取分期付款或延期付款的方法 。 四 、 購買時間異議的處理策略 良機(jī)激勵法； 利益得失法； 競爭誘導(dǎo)法 。 五 、 產(chǎn)品異議的處理策略 現(xiàn)場示范； 親身體驗； 邀請考察； 舉證勸誘； 試用試銷 ， 提供擔(dān)保； 取 “ 長 ” 補(bǔ) “ 短 ” ； 產(chǎn)品知識教育 。 六 、 購買權(quán)力異議的處理策略 引導(dǎo)鼓勵法； 激將法； 假設(shè)退讓法； 探詢法 。 七 、 推銷人員異議的處理策略 模塊五：成交能力模塊 教學(xué)目的：了解成交的含義 ， 以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記成交 、 成交信號 、 成交后跟蹤等定義 。 理解并掌握各種成交方法 。 理解并掌握成交后跟蹤的意義 、 內(nèi)容 。 實踐能力要求： 正確識別并把握成交信號的能力 。 靈活應(yīng)用直接請求成交法 、 假定成交法 、選擇成交法 、 小點成交法 、 從眾成交法 、 異議成交法 、 機(jī)會成交法等 。 熟練掌握成交后跟蹤的方法 。 單元 1：成交的基本策略 一 、 消除成交過程中的心理障礙 擔(dān)心成交失敗 推銷人員的自卑感覺 認(rèn)為顧客會自動提出成效的要求 對成交的期望過高 二 、 成交的基本策略 （ 一 ） 識別成交信號 語言信號； 動作信號； 表情信號； 事態(tài)信號； （ 二 ） 靈活機(jī)動 ， 隨時促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時機(jī)： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時 。 （ 三 ） 謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答 （ 四 ） 充分利用最后的成交機(jī)會 （ 五 ） 保留一定的成交余地 判斷分析 ? 成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。 ? 在成交過程中，如何才能取得快速成交。 相關(guān)補(bǔ)充 ? 1 消除成交過程中的心理障礙。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯誤。 ? 2 成交的實現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。 單元 2 成交的方法 成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定 ， 最終促成顧客購買推銷品的推銷技術(shù)與技巧 。 一 、 直接請求成交法 直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術(shù) 。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會 可以節(jié)省推銷時間 ， 提高推銷工作效率 二 、 假定成交法 假定成交法 （ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù) 。 主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷時間 ， 提高推銷效率； 把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為 。
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