【正文】 2023年 3月 上午 9時 22分 :22March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 22分 26秒 上午 9時 22分 09:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 26秒 09:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:22:2609:22:2609:223/2/2023 9:22:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 22分 :22March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 見附件：銷售行動計劃 總結 問題與答疑 個人行動計劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目前 ， 其油品供應商不止一家 ， 并且本地油品和進口油品都在使用 ， 用油量每月達到萬升以上 。 組建談判小組 主談者應具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應的知識和能力 ? 一定威信的相當職務 ? 正直 .守法 .忠誠 ? 應變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價值取代價格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗與熟練度 售後服務 退貨的權利 合作伙伴關系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標談判演練 偉杰集團公司自年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務企業(yè) 。 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應考慮的四個原則。 解讀身體語言 第七條：先 ，再 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 ）熟練掌握商務發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標現(xiàn)場商務發(fā)言 的效果。 ）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現(xiàn)場 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標會評委數(shù)量為宜。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 向企業(yè)總部申請準備標準招投標文件和招標應答書 ）以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應答書的 相關要求。 ）撰寫《參投標情況匯報書》向公司匯報即時招標情況，為 公司制定投標策略提供充分依據(jù)。 投標的重點工作 投標書的撰寫 投標書的內(nèi)容 應包括：正式投標書、投標書一覽表、投標價格、投標設備具體方案、資格證明、投標方組織結構及財務情況、設備供應商情況、中標后參與人員介紹、投標方已完成相關項目的介紹、是否有訴訟記錄等。 案例：公司專門針對大客戶制定的服務計劃 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關系營銷（生日、獎學金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權 最強的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會、晚會（櫻花之夜） 最迅速的售后服務與技術支持 最大化的滿足培訓需求 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第七單元：投標談判演練 本單元結束后您將能學習到 掌握銷售建議書撰寫的關鍵內(nèi)容 學習投標書的撰寫及競標所需資料的準備 了解投標談判的要點 通過角色扮演掌握競標前銷售建議書的演示技巧 銷售建議書的撰寫 雙方公司簡介與聯(lián)絡人資料 保密協(xié)議及約定 產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾 可提供服務的項目及內(nèi)容（供應保障、實驗室支持等） 技術支持與效益 發(fā)展支持與投入承諾 合作內(nèi)容（建議用油、價格、財務細節(jié)等） 附錄及相關資料 請參考資料：銷售建議書樣本 招標書的撰寫 招標邀請書 應包括：招標單位及簡介、招標編號、招標書的取得、是否有招標說明會、何時何地詢標、投標、開標、講標、評標及中標事宜、招標委員會的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。 、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。 具體內(nèi)容如下：委派公司在當?shù)剞k事處相應的工程師，為大客戶舉 行專門的技術交流和研討活動，加強對產(chǎn)品新版本 的了解。 ? 高頻率的拜訪 ? 加強公關力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術支持 ? 強化客戶信任感 ? 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在大客戶初期階段的工作重點？ 大客戶服務的要點 （一）大客戶關注什么 （二）建立服務標準 （三）重視售后服務 （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務的質(zhì)量 請參考資料：大客戶滿意度評測表 案例分享：協(xié)通汽車（二） 大客戶的管理 對客戶實行評估，工作核心對準大客戶 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 多花時間訪問客戶，定期進行雙向溝通 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 深層次了解客戶組織與個人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務團隊 向客戶強化能提供之利益 顯示高度承諾與服務決心 簽訂合約 討論 : 列出在大客戶中期階段的工作重點？ 大客戶服務程序 優(yōu)質(zhì)服務的步驟 、自上而下地改進服務體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務目標 、雇用重視客戶的員工 、訓練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵員工提供高標準的服務 、授權員工自行解決問題 、獎勵員工對顧客的英雄式行為 公司的利潤 客戶持續(xù)的時間 為什么客戶隨著時間的推移會更有利可圖 ? 0 1 2 3 4 5 6 7 提高價格 帶來的利潤 被推薦客戶帶來的利潤 營業(yè)費用減少 帶來的利潤 銷售增加和資產(chǎn)增加 帶來的利潤 基本利潤 忠誠客戶的持續(xù)價值 見案例三：客戶滿意度的啟示 區(qū)別 內(nèi)部導向型企業(yè) 客戶導向型企業(yè) 戰(zhàn)略發(fā)展 被動反應型，著眼于短期目標 一個信念：如何為客戶創(chuàng)造價值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應對客戶價值的 實際表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價值的變動，導致企業(yè)經(jīng)營于市場現(xiàn)狀脫節(jié) 企業(yè)的經(jīng)營策略根植于市場，根植于客戶，人走在競爭對手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場潛在的商機 ? 密切有計劃地與客戶維持關系 ? 隨時對客戶進行服務評估（） ? 以大客戶的為核心（重視其時間、效率） ? 定期進行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠度 ? 討論 : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點？ 伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計劃，為大客戶提供全套的周到服務。在此階段，伙伴關系指標越來越多，進行監(jiān)控和測量非常重要。業(yè)務重點已由贏得業(yè)務量轉(zhuǎn)移到進一步確保業(yè)務質(zhì)量及消減共同的業(yè)務成本上來。 （二）大客戶管理中期階段 買方期望 : 產(chǎn)品不錯，價格合適，買方愿意與供應商有大量業(yè)務往來。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風格的沖突處理策略 分析型（） 事先準備 分析利弊得失 關注任務 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復 關注業(yè)務 強調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導出目標 保留彈性 關注人際關系 澄清事實 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關注團體而非個人 重視整體而非細節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機會 建立一份高效率的客戶個人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報 ★ 學歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 . 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 . 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 . 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結束后您將能學習到 基本銷售財務概念 認識基本收支結構 學習尋找設備投入的損益平衡點 了解基本投資回報的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營狀況應注意哪些 關鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負債表和利潤表 基本收益結構論 營業(yè)收入 營業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費 管理費 營業(yè) 利益 營業(yè)外 費用 稅前純益 稅金 稅后純益 費用 利益