【正文】 2023年 3月 上午 9時(shí) 22分 :22March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 22分 26秒 上午 9時(shí) 22分 09:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 22分 26秒 09:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:22:2609:22:2609:223/2/2023 9:22:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時(shí) 22分 :22March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 見附件：銷售行動(dòng)計(jì)劃 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進(jìn)口油品都在使用 ， 用油量每月達(dá)到萬升以上 。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識(shí)和能力 ? 一定威信的相當(dāng)職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠(chéng) ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標(biāo)談判演練 偉杰集團(tuán)公司自年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè) 。 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。 解讀身體語言 第七條：先 ，再 談判專家 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 ）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言 的效果。 ）對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書 ）以書面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的 相關(guān)要求。 ）撰寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為 公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 投標(biāo)書的撰寫 投標(biāo)書的內(nèi)容 應(yīng)包括：正式投標(biāo)書、投標(biāo)書一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。 案例：公司專門針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營(yíng)銷（生日、獎(jiǎng)學(xué)金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán) 最強(qiáng)的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會(huì)、晚會(huì)（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓(xùn)需求 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第七單元：投標(biāo)談判演練 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握銷售建議書撰寫的關(guān)鍵內(nèi)容 學(xué)習(xí)投標(biāo)書的撰寫及競(jìng)標(biāo)所需資料的準(zhǔn)備 了解投標(biāo)談判的要點(diǎn) 通過角色扮演掌握競(jìng)標(biāo)前銷售建議書的演示技巧 銷售建議書的撰寫 雙方公司簡(jiǎn)介與聯(lián)絡(luò)人資料 保密協(xié)議及約定 產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾 可提供服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容（供應(yīng)保障、實(shí)驗(yàn)室支持等） 技術(shù)支持與效益 發(fā)展支持與投入承諾 合作內(nèi)容（建議用油、價(jià)格、財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)等） 附錄及相關(guān)資料 請(qǐng)參考資料：銷售建議書樣本 招標(biāo)書的撰寫 招標(biāo)邀請(qǐng)書 應(yīng)包括：招標(biāo)單位及簡(jiǎn)介、招標(biāo)編號(hào)、招標(biāo)書的取得、是否有招標(biāo)說明會(huì)、何時(shí)何地詢標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)及中標(biāo)事宜、招標(biāo)委員會(huì)的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。 、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。 具體內(nèi)容如下：委派公司在當(dāng)?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉 行專門的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品新版本 的了解。 ? 高頻率的拜訪 ? 加強(qiáng)公關(guān)力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術(shù)支持 ? 強(qiáng)化客戶信任感 ? 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)的要點(diǎn) （一）大客戶關(guān)注什么 （二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （三）重視售后服務(wù) （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 請(qǐng)參考資料：大客戶滿意度評(píng)測(cè)表 案例分享：協(xié)通汽車（二） 大客戶的管理 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)大客戶 對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理 多花時(shí)間訪問客戶，定期進(jìn)行雙向溝通 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標(biāo)工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 向客戶強(qiáng)化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論 : 列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)程序 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo) 、雇用重視客戶的員工 、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵(lì)員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 、授權(quán)員工自行解決問題 、獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)顧客的英雄式行為 公司的利潤(rùn) 客戶持續(xù)的時(shí)間 為什么客戶隨著時(shí)間的推移會(huì)更有利可圖 ? 0 1 2 3 4 5 6 7 提高價(jià)格 帶來的利潤(rùn) 被推薦客戶帶來的利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)費(fèi)用減少 帶來的利潤(rùn) 銷售增加和資產(chǎn)增加 帶來的利潤(rùn) 基本利潤(rùn) 忠誠(chéng)客戶的持續(xù)價(jià)值 見案例三：客戶滿意度的啟示 區(qū)別 內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè) 客戶導(dǎo)向型企業(yè) 戰(zhàn)略發(fā)展 被動(dòng)反應(yīng)型，著眼于短期目標(biāo) 一個(gè)信念：如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對(duì)客戶價(jià)值的 實(shí)際表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價(jià)值的變動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)于市場(chǎng)現(xiàn)狀脫節(jié) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略根植于市場(chǎng)，根植于客戶，人走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛在的商機(jī) ? 密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系 ? 隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)估（） ? 以大客戶的為核心（重視其時(shí)間、效率） ? 定期進(jìn)行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠(chéng)度 ? 討論 : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？ 伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來越多，進(jìn)行監(jiān)控和測(cè)量非常重要。業(yè)務(wù)重點(diǎn)已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。 （二）大客戶管理中期階段 買方期望 : 產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對(duì)他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對(duì)事不對(duì)人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠(chéng)懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動(dòng) 提供支持 提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì) 建立一份高效率的客戶個(gè)人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長(zhǎng) . 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 . 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) . 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 基本銷售財(cái)務(wù)概念 認(rèn)識(shí)基本收支結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)尋找設(shè)備投入的損益平衡點(diǎn) 了解基本投資回報(bào)的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表 基本收益結(jié)構(gòu)論 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費(fèi) 管理費(fèi) 營(yíng)業(yè) 利益 營(yíng)業(yè)外 費(fèi)用 稅前純益 稅金 稅后純益 費(fèi)用 利益