【正文】 2023年 2月 28日星期二 3時(shí) 49分 26秒 15:49:2628 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :49:2615:49Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 28日星期二 3時(shí) 49分 26秒 15:49:2628 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:2615:49:26February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如果承認(rèn)了缺陷之后 ， 卻不盡力減低顧客的不滿 ， 則會(huì)使您前功盡棄 。 針對(duì)顧客的排斥態(tài)度 ， 嘗試進(jìn)一步發(fā)問 。 最重要和有效的保證來源，也許就是以您本身的名譽(yù)擔(dān)保，這得看您與顧客的銷售關(guān)系是否密切。 這樣能使您專注于處理顧客的需求 ， 而不是處理顧客對(duì)您的產(chǎn)品的排斥 。 3） 您的產(chǎn)品或服務(wù)有缺陷 。 假定式的完成銷售任務(wù) 專注于銷售項(xiàng)目的某個(gè)部分 ， 比如送貨日期 、 款式 、 數(shù)量等等 。 讓他產(chǎn)生愿望 、 需要 ， 只有他愿買他才會(huì)買 第二步：邏輯 ， 也即基本理由 能夠說明他采取的行動(dòng) 、 他做出的選擇是正確的 ， 至少看起來 是正確的 人都是在做他看起來是正確的事 ！ 銷售員就要通過銷售提示來幫助顧客建立符合邏輯的購(gòu)買理由 通過幾種提示手段 ， 建立邏輯關(guān)系： 對(duì)比：人腦的基本思維模式 縱比 （ 有 、 無 ） 、 橫比 （ 對(duì)手 ） 因－果關(guān)系： 因?yàn)椋? 如果－那么 ？ 第三步：維護(hù)邏輯關(guān)系：證明材料、權(quán)威證明人、實(shí)例、演示等。 特點(diǎn) 利益 闊屏幕 畫面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目 自動(dòng)計(jì)時(shí) 無需擔(dān)心睡著；不會(huì)浪費(fèi)電 遙控器 不需走到電視機(jī)前轉(zhuǎn)換波道 。 拜訪技巧流程 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 推進(jìn) 建立第一印象 電話預(yù)約 電話預(yù)約 ? 開場(chǎng)白 ? 內(nèi)容 ? 取得贊同 ? 處理反對(duì)意見 ? 結(jié)束電話 第一印象的一些觀點(diǎn) ? 他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)你從外在的形象開始 ? 你的形象決定了你在他人眼中的定位 ? 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場(chǎng)合中成功與否 ? 你很難改變?nèi)藗儗?duì)自己的初步印象 良好印象的構(gòu)成 ? Attitude ? Behavior ? Communication 留下良好印象的基本行為 ? 微笑 ? 目光 ? 穿戴 ? 熱情握手等 導(dǎo)致壞印象的行為 ? 不當(dāng)使用手機(jī) ? 公共場(chǎng)合吸煙 ? 打哈欠、伸懶腰、看手表、抓頭皮 ? 說話不看人等 第一次拜訪客戶的要點(diǎn) ? 提前做好準(zhǔn)備 ? 客戶多說，自己多觀察 ? 避免有關(guān)價(jià)值觀 ? 記住對(duì)客戶來說重要的信息和客戶的個(gè)人特征 ? 注意達(dá)到和諧融洽后再開始重要內(nèi)容討論 ? 利用語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、形體語(yǔ)言更影響客戶 目標(biāo) 現(xiàn)狀 問題 應(yīng)有的狀態(tài) 接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會(huì)獲得的利益和改善 應(yīng)解決的事項(xiàng) 購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 目前的狀態(tài) 他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品 發(fā)掘客戶需求的過程 發(fā)掘階段的任務(wù)是： 幫助客戶意識(shí)到需要 ， 激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 。 ?不要打斷對(duì)方 /假設(shè) ?注意客戶術(shù)語(yǔ)的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法 ?注意客戶的關(guān)鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認(rèn) ?回應(yīng) ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋 ?當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí) ?當(dāng)客戶沉默時(shí) ?當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí) ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí) 何時(shí)確認(rèn) ?您感覺這個(gè)怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 舉例 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你 作用 電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意 ?同意客戶的需求是正確的 ?陳述該需求對(duì)其它人一樣重要 ?表明該需求未被滿足所帶來的后果 ?表明你能體會(huì)到客戶目前的感受 如何表達(dá) ?不要太急于表達(dá) ?聲音與表情、動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致 注意事項(xiàng) ?站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，從客戶出發(fā) 同理心是什么 從電話到接觸： 迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的 ， 雙方都能放松的關(guān)系 。 問題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購(gòu)買過程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí) 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 ——希望與信念 夢(mèng)想 智慧 知識(shí) 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個(gè)人在潛意識(shí)水平的自我認(rèn)識(shí)和想象， 是對(duì)自己的所有看法和評(píng)價(jià)的累積。 2）格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力 而現(xiàn)狀使我們對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書， 他負(fù)責(zé)對(duì)我們的感官接受的信息進(jìn) 行過濾，只讓有價(jià)值的信息和對(duì)我