【正文】 2023/4/2 13:42:3113:42:3102 April 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02 四月 20231:42:31 下午 13:42:31四月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 13:42:3113:42:3113:424/2/2023 1:42:31 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 四月 211:42 下午 四月 2113:42April 02, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 四月 2113:42:3113:42Apr2102Apr211故人江海別，幾度隔山川?；顒?dòng)方法 店頭活動(dòng)、廳外展示、結(jié)合辦理刺激誘因 價(jià)格、配備精品、服務(wù)、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)（節(jié)目、參與、接待）。市場(chǎng)調(diào)研（ Marketing Research）定義定義47市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的目的探測(cè)性調(diào)研 描述性調(diào)研 因果關(guān)系調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的種類市場(chǎng)調(diào)研的種類48確定問題與調(diào)研目標(biāo)擬定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提出結(jié)論市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：產(chǎn)品調(diào)研、客戶調(diào)研、促銷調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和步驟市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和步驟準(zhǔn)備 實(shí)施 總結(jié)49市場(chǎng)調(diào)研針對(duì)性 時(shí)效性 區(qū)域性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫調(diào)查目的主要背景信息調(diào)查方法介紹調(diào)查結(jié)果展示（表格或圖形）結(jié)論建議50促銷活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施促銷活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施51? FTMS品牌推廣? 市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位? 目標(biāo)客群? 新車銷售價(jià)格? 市場(chǎng)信息收集分析、反饋? 競(jìng)車比較? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃? 新車上市? 新車銷售價(jià)格? 促銷推廣活動(dòng)? 廣告宣傳、公共關(guān)系? 客戶滿意度? 客戶信息管理運(yùn)用認(rèn)知、配合實(shí)施認(rèn)知、配合實(shí)施認(rèn)知、考慮區(qū)域特性、配合實(shí)施認(rèn)知、考慮區(qū)域特性、配合實(shí)施收集、分析、反饋認(rèn)知、動(dòng)態(tài)信息收集、對(duì)策設(shè)定目標(biāo)、組合營(yíng)銷策略計(jì)劃認(rèn)知、考慮區(qū)域特性、配合實(shí)施認(rèn)知、考慮區(qū)域特性、配合實(shí)施考慮區(qū)域特性、規(guī)劃實(shí)施考慮區(qū)域特性、規(guī)劃實(shí)施規(guī)劃實(shí)施實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷職能 經(jīng)銷店職責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施經(jīng)銷店的市場(chǎng)營(yíng)銷職責(zé)經(jīng)銷店的市場(chǎng)營(yíng)銷職責(zé)52印象印象注意注意興趣興趣傾向傾向愿意考量愿意考量交易條件交易條件符合符合購(gòu)買行為購(gòu)買行為促銷活動(dòng)客戶購(gòu)車行為促銷活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施促銷活動(dòng)的定義促銷活動(dòng)的定義促銷活動(dòng)就是通過(guò)提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為53促銷活動(dòng)的規(guī)劃及實(shí)施銷售促進(jìn)活動(dòng)推進(jìn)（推進(jìn)（Push））拉進(jìn)拉進(jìn)（（ Pull））促促 銷銷（（ SP））人員人員銷售銷售廣告廣告（（ AD））媒體公關(guān)媒體公關(guān)（（ PR））促銷活動(dòng)的類型促銷活動(dòng)的類型54店頭活動(dòng)主要有新車上市發(fā)表會(huì)、試乘試駕活動(dòng)、重要季節(jié)、節(jié)假日（元宵節(jié)、情人節(jié)、五一黃金周、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)）活動(dòng)、特色店頭比賽活動(dòng)、車主聯(lián)歡活動(dòng)等。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變市場(chǎng)的定義市場(chǎng)的定義31汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求定義：某一產(chǎn)品（車型）的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定客戶群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量32汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變對(duì)市場(chǎng)需求的考察對(duì)市場(chǎng)需求的考察產(chǎn)品總量購(gòu)買客戶群地理區(qū)域時(shí)期營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷努力33汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變營(yíng)銷觀念的動(dòng)態(tài)發(fā)展?fàn)I銷觀念的動(dòng)態(tài)發(fā)展生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念? 營(yíng)銷重心在大量生產(chǎn)? 降低制造和分銷成本? 以產(chǎn)品完善和質(zhì)量的改進(jìn)為導(dǎo)向? 營(yíng)銷的重點(diǎn)是如何使用各種推銷及推銷手段? 不考慮是否滿足消費(fèi)者的真正需求? 以買方為重心? 考慮通過(guò)產(chǎn)品的研制、傳送和消費(fèi)有關(guān)活動(dòng)滿足客戶的需求? 是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充? 四個(gè)主要組成部分：客戶需求、客戶利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益34汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷組合組合價(jià)格價(jià)格Price產(chǎn)品產(chǎn)品Product促銷促銷Promotion渠道渠道Place市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略35汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素可控因素可控因素 不不 可控因素可控因素產(chǎn)品分銷渠道促銷定價(jià)社會(huì)人口宏觀經(jīng)濟(jì)政治法律文化與風(fēng)俗習(xí)慣 36汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變4C理論理論價(jià)格價(jià)格 產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷 渠道渠道Customer消費(fèi)者消費(fèi)者Cost成本成本Convenience便利便利Communication溝通溝通營(yíng)銷理論的變革營(yíng)銷理論的變革37汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式三位一體（即 3S，整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)） 、四位一體（即 4S，整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋）的經(jīng)銷店為代表的營(yíng)銷模式是最基本、最普遍的集中交易的營(yíng)銷模式（汽車商店），其主要特點(diǎn)是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，多品牌銷售，規(guī)模較大38汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式（續(xù)）國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式（續(xù)）汽車店鋪集中，數(shù)十家汽車店鋪集中在統(tǒng)一地區(qū)，其構(gòu)成部分由三 3S經(jīng)銷店和部分展示、展銷廳汽車大道，即在一條快速路兩側(cè)建成 3S、 4S的經(jīng)銷店，形成群體，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自主經(jīng)營(yíng)形成市場(chǎng)效應(yīng) 以一個(gè)汽車銷售集團(tuán)公司在全國(guó)各地建立連鎖店，或總代理商下設(shè)眾多品牌分銷店39汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的推進(jìn)演變國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立 3S或 4S經(jīng)銷店這一基本營(yíng)銷模式 大中城市或中小城市都在建汽車市場(chǎng)或汽車城 原物資機(jī)電系統(tǒng)骨干企業(yè)為基礎(chǔ)的，以獨(dú)家自營(yíng)為主的多品牌銷售的專業(yè)市場(chǎng) 原汽車流通領(lǐng)域的一般性經(jīng)銷商分散在既不屬于 3S經(jīng)銷店又不屬于汽車有形市場(chǎng)的汽車店